Антибиоз. Охотники за деньгами

Ваши деньги нужны всем. Все мы и охотники и дичь одновременно. Вы выходите из дома, и в «лесу» городской жизни вас подстерегает множество охотников за вашими деньгами. Вы приходите на работу и сами начинаете охоту за деньгами ваших клиентов. Пока мы работаем, мы охотники. Превращаясь в потребителей, мы становимся объектом охоты. Охотники умны и хитры. Они обладают большим арсеналом знаний и навыков, специальными технологиями охоты за вашими деньгами. Вы для них «самоходный кошелек». Задача – заставить его открыться и отдать деньги. Есть закономерность: чем более развита экономика и жестче конкуренция, тем выше расходы на косвенные способы продвижения товаров.
Технологии охоты не так просты. Охотники работают в условиях жесткой конкуренции и стремятся просчитывать все до мелочей. Вы берете большую тележку, слышите приятную музыку – все делается для того, чтобы вам было как можно комфортнее совершать множество покупок. На это работает все – и высота полок, и то, что вы двигаетесь по торговому залу против часовой стрелки, и множество других деталей.
Разработано множество эффективных технологий. Действа, возбуждающие в нас покупателей, называются мерчендайзингом. Его задача – задействовать максимальное количество рецепторов и эмоций человека, активирующих желание что-то купить. Например, почему хлеб и молоко всегда находятся в разных концах магазина? Ответ: чем дольше придется идти от одного к другому, тем больше времени вы проведете в магазине и тем больше продуктов увидите и купите. Поэтому продавщицы так медленно отпускают развесные изделия в мясных отделах крупных магазинов. Охотники научились использовать даже частоту морганий. В среднем человек моргает 32 раза в минуту. Специальное освещение в супермаркетах вводит нас в состояние, похожее на транс, и заставляет моргать реже – 14 раз в минуту. Все, что нас окружает, лишь усиливает этот эффект: стены выкрашены в зеленые, бежевые, светло-голубые тона, чтобы успокоить покупателя и усыпить его бдительность.
Если человек провел в супермаркете более 40 минут, то он обязательно что-нибудь купит. Поэтому важно задержать его. Все время идет обработка по всем каналам восприятия информации, причем с развитием мерчендайзинга атака становится все более жесткой. К примеру, запах: канал для информации мозгу о запахе гораздо короче, чем слуховой и зрительный. На него и воздействуют в первую очередь.
Продавцов также учат приемам правильной коммуникации с клиентом: распознать тип покупателя, верно установить контакт, подать информацию о товаре. Способы разные, например «подстройка»: покупатель с ребенком, продавец тут же подхватывает: «А у меня ребенок такого же возраста», – завязывается беседа личностного характера, и покупателю уже неудобно не купить.
Или «облизывание»: продавец с вами так предупредителен, что уйти без покупки неловко. Словом, на стороне охотников выступает столько профессионалов, вооруженных последними научными изысканиями, что рядовому покупателю трудно сопротивляться. Охотники знают: одно из самых важных понятий при анализе психологии «самоходного кошелька» – «общий уровень комфорта». Людям нравится чувствовать себя уверенно. Чтобы принять решение о покупке, потребитель должен достичь определенного состояния, когда ничто вокруг его не раздражает. Но грамотный покупатель думает только о своей цели. На общем уровне комфорта покупателя, несомненно, отражается привычная обстановка. Мы стараемся посещать знакомые места, и частые посещения – лучший показатель уровня комфорта. Привлечь постоянных покупателей помогают разные мероприятия с их участием. Они формируют особую модель поведения, которой люди будут придерживаться и впредь. Люди – рабы привычек, поэтому важно создать для них соответствующую знакомую атмосферу. Коварство охотника основано на собственном эгоизме. Преследуя свои интересы, он идет на любую ложь, при этом находит самые уязвимые точки своей жертвы и изощренно воздействует на них. Обманывать покупателей даже специально обучают. На тренингах широко практикуются методы, основанные на механизмах манипулирования людьми. Те, кто отлично усвоил уроки продаж, могут хоть слона кому угодно «впарить» и при этом глазом не моргнуть. Их умение направлять в нужное русло человеческие желания помогает добиться серьезных успехов. На уловки продавцов попадаются не все, в основном те, кто не может устоять перед искушением получить что-нибудь даром. Внутренние наши демоны выставляют напоказ нашу алчность, тщеславие, скупость, стремление к легкому пути достижения цели и другие неприятные качества.
Товар умело преподносится: например, старая цена демонстративно зачеркнута, а новая существенно меньше. Это те самые девятки на ценнике, из-за которых цена кажется ниже, грошовые подарки, три товара по цене двух, накопительная система скидок и т. д.
Люди, которые считают, что могут легко противостоять манипуляторам, обычно не имеют ни иммунитета, ни опыта. Человеческая психика очень чувствительна и подвергается воздействию малейшего сотрясения воздуха губами или переменам во взгляде. Импульс мы получаем на уровне подсознания, отследить его очень трудно. Манипуляция происходит через связь с людьми. Не важно, заговорили мы с девушкой за прилавком или нет, достаточно, что мы «зацепились» взглядом. Связь образовалась, и нас понесло. Охотник, умеющий эффективно влиять на других людей, обычно очень приятен в общении. Он доброжелателен, открыт, горит желанием подсказать и помочь. Говорит искренне, убедительно. Мы доверяем ему, благодарны за помощь, участие.