Две правды финансовых советников

Почему инвесторы покупают финансовые продукты, которые их разочаровывают? Всегда ли это следствие слишком высоких рисков инвестирования или недостаточной квалификации финансового советника? Прежде чем упрекать себя в финансовой безграмотности, а своего консультанта – в злонамеренности выбора убыточного продукта, попробуйте разобраться, в какой именно парадигме инвестиционного процесса вы обсуживаетесь и подходит ли она лично вам.

Есть две противоположные концепции инвестиционного обслуживания, в рамках которых сейчас работают все российские и подавляющее большинство зарубежных компаний.

Первый путь – конвейерный

Как правило, это путь крупных банков с широкой федеральной сетью и инвестиционных компаний, нацеленных на обслуживание розничных инвесторов. Выделить такие компании достаточно просто: если посмотреть рейтинги Московской биржи по числу зарегистрированных клиентов, то практически все компании с числом инвесторов от 50 тысяч скорее всего будут исповедовать конвейерно-технологический подход.

Их сильная сторона – технологичность процесса. Практически любую инвестицию, даже в сложный финансовый инструмент, вы сможете сделать со своего телефона, просто нажав кнопку «согласен с идеей», которая пришла вам на электронную почту или в мобильное приложение.

Чаще всего эти идеи генерируются в массовом порядке, без учета индивидуальных потребностей каждого инвестора (что в данном случае невозможно в принципе, потому что учесть потребности нескольких десятков тысяч клиентов – задача не выполнимая). В случае предложения в таком формате более сложных идей, чем «купить Газпром с целевой ценой на 15% выше текущей» добавляется еще и риск неправильного понимания клиентом всех параметров торгового решения, которое он приобретает. В результате инвестор может быть разочарован не только тем, что инвестиция оказалась убыточной (что вполне логично), но и тем, что, получив прибыль, он не увидел того результата, на который настроился при покупке, неверно истолковав базовые параметры предложения. А это вполне реально, если мы имеем дело со сложными инвестиционными продуктами, предполагающими мультисценарные выплаты дохода и погашения инвестиции.

Конвейерные компании специализируются на розничных инвесторах и выстраивают свою бизнес-модель под них, но это не означает, что они не работают с крупными клиентами private и premium сегментов. Которым, в общем-то, всегда можно найти время объяснить те самые мультисценарии, основные параметры сложных предложений и возможные варианты исхода каждого из предложенных вложений. Но конвейерная работа в данном случае становится частью корпоративной культуры, и крупные клиенты – за редким исключением – обслуживаются по той же схеме: стандартные предложения, грамотные обоснования, подкупающая простота совершения сделки.

Популярности данного подхода среди высокосостоятельных клиентов способствует еще один фактор: люди, заработавшие много денег, создавшие свой бизнес или возглавляющие крупную корпорацию, как никто другой понимают важность делегирования полномочий. И если им кажется, что они нашли ту компанию и того менеджера, которому готовы доверить свои инвестиционные операции, – у них пропадает мотивация вникать в процесс самостоятельно.

При этом разочарование в результате они испытывают точно так же, как те, кто ничего делегировать не собирался, с удовольствием разобрался бы в тонкостях процесса, но не получил такой возможности.

Второй, альтернативный путь – индивидуальное обслуживание

Практически не реализуем для обслуживания розничного сегмента, хотя некоторые компании с развитием технологий пытаются предпринимать определенные шаги в этом направлении.

Концепция в целом выглядит так: каждому клиенту – индивидуальное решение. Никаких коробочных продуктов. Никаких универсальных инвестиционных идей, которые можно купить, нажав кнопку на телефоне.

Обязательные личные встречи. Обсуждение всех параметров будущей инвестиции, определение инвестиционного профиля и инвестиционных горизонтов. Обязательное объяснение всех возможных сценариев развития событий в случае разнонаправленной динамики рынка и планирование действий на случай негативного сценария.

Подобный подход предполагает значительно меньший процент недовольных инвесторов, чаще всего инвесторы живут в компаниях с индивидуальным обслуживанием годами.

Пример из личной практики

Средний жизненный цикл клиента рознично-конвейерной компании – 9-15 месяцев. Средний жизненный цикл клиента компании с индивидуальным обслуживанием – более 7 лет.

Вы можете делать выбор между технологиями и человеческим подходом, но в одном у вас выбора нет: хотите инвестировать успешно – сделайте хотя бы первый шаг к тому, чтобы стать экспертом в инвестициях. Обдумывайте все инвестиционные идеи, которые вам предлагают. Задавайте вопросы. И никогда не размещайте деньги в инструменты, условия которых вам недостаточно понятны.Дополнительный бонус компаний с индивидуальным обслуживанием – устойчивая корпоративная культура, которая значительно увеличивает карьерный цикл сотрудника. Если в компаниях-конвейерах сотрудники в среднем работают от 1 до 3 лет, и иногда менеджер, который открыл вам инвестицию, даже не доработает до того момента, когда она будет закрываться, и по поводу ее результата вам придется общаться уже с другим человеком, то компании-индивидуалы привлекают своих сотрудников на значительно больший срок: от 7 до 10 лет (и это не предел – можно встретить старожилов со стажем работы 30-40 лет). А это повышает вероятность того, что один менеджер будет сопровождать ваш капитал на протяжении всей вашей жизни.

Но здесь мы возвращаемся к практике делегирования полномочий, которое становится камнем преткновения. Высокосостоятельные клиенты, привыкшие делегировать, не всегда воспринимают внимательное и индивидуальное обслуживание как необходимость. Иногда можно услышать, что менеджер перегружает лишней информацией и заставляет вникать в те подробности, которые клиент считает не значительными или даже лишними для собственного понимания.

И в этом и заключается ключевая ошибка. Вне зависимости от того, какой размер капитала уже инвестирован или предполагается к инвестированию и есть ли у вас возможность индивидуально обслуживаться у персонального менеджера, – вникать и разбираться в процессе придется, если вы хотите получить именно тот результат, на который рассчитываете.

Статья перепечатана с разрешения автора, оригинал - здесь.