Почему мое производство пельменей умирает?

В 2018 г. я открыл производство пельменей и полуфабрикатов. Шучу, что у меня 3 класса образования церковной школы, так как мое высшее по специальности “социальная коммуникация” не кажется мне фундаментальным.

6 лет мы продаем 50 позиций пельменей, голубцов и чебуреков в 200 магазинов. В ковид ели много пельменей и у меня было 3 цеха, доходило до тонны в день. А сегодня я провожу аудит, закрыл 1 цех и думаю о закрытии остальных. Если считаете, что бабушкины пельмени лучше магазинных, ставьте лайк и пишите об этом в комментариях.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана на основе интервью с предпринимателем, который анонимен, потому что в городе до 400к населения его все знают.

А прежде чем перейти к изучению болезни, я должен немного рассказать вам о пациенте.

Как я открыл производство полуфабрикатов с нуля

Начать этот бизнес можно дома, при наличии мясорубки. Я начал, когда пришел помогать брату, тогда на него работало 2 лепщицы пельменей. Продажи стали расти, и я решил оборудовать цех побольше.

Место на 350 кв.м искал около года. Требований много:

– Сырье и готовый продукт не может выходить через одни двери.

– Чтобы мыть яйца, нужно 3 раковины, и их нельзя использовать больше ни для чего другого.

– Помещение нужно обложить плиткой на высоту 2 метра.

Мясо на производство приходит замороженным, и для его хранения нужны морозилки. За новые морозилки мне выставили счет на 2 млн руб. Таких денег не было, и я решил все собрать самостоятельно.

Лари 3 на 3 делал из сборных холодильных панелей Полаир. Чем больше таких ларей, тем больше мяса мог купить, когда поставщик будет предлагать скидки.

Перед тем как начать делать фарш, мясо нужно разморозить. Вы, конечно, можете просто выложить мясо в комнатной температуре, но по нормам мясо не может находиться вне морозилки больше 8 часов. А чтобы брикет мяса в 30 кг растаял при комнатной температуре, должно пройти 12 часов. Наверное, вы замечали что если мясо размораживается при комнатной температуре, то теряется много жидкости, и с чуть-чуть замороженным мясом гораздо легче работать, чем с окончательно растаявшим.

После того как вы получите фарш и слепите пельмени, их нужно обратно отправить в морозилку. Для готовой продукции собрал камеры размером 8 на 4.

Если вы смотрели, как ваша бабушка лепит пельмени, то могли заметить, что для того, чтобы пельмени не слиплись, а замерзли, их по отдельности нужно разместить на доске.

Для перемещения пельмешек сначала использовал подносы, потом пришел к шпилькам.

Шоковая заморозка

Сначала я отправлял слепленные пельмени сразу в морозилки, с ростом объемов задумался над шоковой заморозкой.

Дело в том, что чем медленнее замерзает пельмень, тем больше влаги, а значит, и веса, он потеряет. В бытовой морозилке минус 18 и мы теряли 5%. При шоковой минус 30 и теряется 1-2%.

Шоковая заморозка – отдельное дорогое удовольствие. Это расплата за плохо выученную физику в школе. Шоковая камера звучит очень круто, но принцип работы такой камеры очень простой: на маленький объем камеры приходится очень мощная холодильная установка.

Денег у меня было впритык, поэтому я купил большую б/у установку – битцер. Вы могли видеть такие большие “кондиционеры” в супермаркетах.

Такой битцер питал 16 морозильных камер в супермаркете, а я подключил агрегат к холодильной камере размером 5 на 9 метров. Это обеспечило близкий к шоковой заморозке эффект.

За установку всего холодильного мастер-холодильщик взял с меня 100 000 ₽, если бы работала компания — вышло 300 000 ₽, а приехал бы он же.

Итоговая смета цеха на 2019 год выглядела так. Сегодня эти цифры можно смело умножать на 2.

Расходы производства полуфабрикатов

Расходы посчитаю на обороте среднего месяца в 3 млн руб. Такой оборот был в марте.

Аренда цехов – 160 000 ₽. На этот оборот у меня 2 цеха в аренде по 350 кв. м в аренде и 1 цех свой.

Коммуналка – 150 000 ₽. Летом жарко, холодильники работают по полной, поэтому расход электричества больше и коммуналка уже 200 000 ₽. Часто, как договоришься. В одном цехе вместо 6 ₽/кВт владелец брал 4 ₽/кВт, но кому-то продавал с наценкой и брал 5 ₽/кВт.

Сырье – 1 500 000 ₽. Учитывая 2% потери на заморозке и 11к списания. Интересные цены на мясо, муку начинается, только когда берешь фурами. Я до этого не дорос.

Зарплата цеховых сотрудников и доставки – 800 000 ₽. Мясники, тестомесы, овощерезы, водители. Большая часть людей на сделке.

При сдельной оплате:

• удобно регулировать загрузку. Например, когда жарко мяса едят мало, а значит заказов меньше.

• можно платить человеку в зависимости от результатов труда. По такой схеме кто-то зарабатывал 16к, кто-то 50к

Чтобы рассчитать стоимость каждой операции, я неделю ходил с секундомером. Замерял, сколько делает опытный человек, а сколько новичок. Выводил план из расчета 35к за пятидневку с 7 до 16. Считал, сколько на такую зарплату нужно слепить пельменей, нарезать фарша, намесить теста.

Но бывали и осечки. Как-то неправильно рассчитал техпроцесс, и сотрудник вместо 40 000 ₽ получил 70 000 ₽. Я сказал, что не могу столько платить, и сотрудник, которому сначала посчитали неправильно, ушел.

Оклад платил только там, где большая автоматизация труда и выработка не сильно зависит от человека. Я пробовал платить оклад всем, и производительность падала в 2 раза.

Воровство – около 25 000 ₽. Я слежу, чтобы люди не наглели и не тащили камазами, но убрать эту статью расходов на пищевом производстве невозможно. Норму воровства считаю как 1-2% от оборота.

Трудозатраты на борьбу с воровством могут превысить убытки от этого воровства. Вы нанимаете охранников, ставите камеры, нанимаете других охранников, чтобы они проверяли первых, потому что те уже вошли в сговор и тоже воруют.

Как-то иду по цеху и вижу, у сотрудника пакет фарша вывалился из сумки.

Чтобы на собеседовании понять, что человек не будет пить и воровать, я представлялся наемным администратором. Человек ничего не скажет собственнику, а если вы такой же наемник, то вы с ним в одной лодке против поганого капиталиста.

Когда я провожал соискателей, люди расслаблялись и задавали действительно важные для них вопросы.

А утащить тут что-то можно, а похалявничать?

Налоги – 30 000 ₽. Это 1% от оборота — у нас доходы минус расходы. В этой сфере “доходы минус расходы” работают, обороты огромные, а прибыль маленькая.

Прибыли или моей зарплаты в марте получилось 130 000 ₽

Доходы производства полуфабрикатов

За 2022 год получилось порядка 3 млн прибыли с 42 млн оборота – это поставки в 200 магазинов и отгрузки в среднем на 600 кг в день.

Декабрь – в плюс 700 000 ₽

Январь – минус 300 000 ₽

Февраль – минус 214 000 ₽

Весенне-осенние примерно 200-300 000 ₽ плюс

Лето – около 500 000 ₽ в месяц

Но из этой прибыли я отдал минимум 700 000 ₽ на ремонт холодильников и тестомесов, доработки 1С, резину и ремонт газелей,

Еще надо учитывать, что все платят с отсрочкой и 15% денег – это дебиторка, ее видно с задержкой в месяц. 1-2% от оборота – это невозвратная дебиторка. Магазин закупился, разорился, а деньги от продажи твоих пельменей отдал другим кредиторам или заплатил свою ипотеку. Иногда мы в счет таких долгов забирали оборудование.

Коллекторы долги в 7к за пельмени не выбивают.

Окупаемость производства полуфабрикатов

Итого при вложениях в 2 млн руб. у вас есть все шансы окупиться за один год, если:

• Вас не выгнал арендодатель, переезды могут стоить от 300 000 ₽.

• Вы смогли найти 200 магазинов, которые регулярно заказывают вашу продукцию.

• Вы как предприниматель исправно работаете по 14 часов, 28 дней в месяц.

• Форс-мажоры не случаются

Одна утечка фреона стоила мне 40 000 ₽. Столько вышло через дырочку размером с иголку за ночь.

• Сотрудники слишком много не украли.

• Сотрудники слишком много не выпили.

Как-то сторож напился так, что уснул рядом с холодильником, из которого он достал пачку пельменей на закусь. Уснул там же с пачкой пельменей в руке. Тогда растаяло 100 кг продукции. Такие пельмени только выкинуть или раздать сотрудникам в частных домах, кормить собак.

Себестоимость: пельмени, голубцы, котлеты

Если вы делаете гвозди, то металл у вас приходит плюс-минус один. Особенность работы с продуктами – не бывает двух одинаковых свиней: где-то жира чуть больше, где-то чуть меньше. А вам нужен одинаковый продукт, и вы должны корректировать состав.

Сегодня пришел более сладкий лук, завтра более горький, поэтому если лук горький, его нужно класть меньше, чтобы не испортить вкус. Снижаете количество, и падает сочность, потому что сухие пельмени есть не будут, поэтому вам надо добавить больше жирного мяса для сочности.

Для голубцов нужна кастрюля на 80л и человек, который весь день отрезает по листочку и варит капусту. Поэтому голубцы продают реже всего остального. С нами часто начинали работать из-за голубцов, а потом просто до кучи затаривались пельменями.

Сбыт

Наш покупатель – магазин у дома.

Сначала продавал сам, было время, когда за день посылали 50 раз. В дальнейшем, мне интроверту, это очень помогло вести переговоры. Сейчас продавцы получают 10% от продаж.

Модные интернет-маркетинги в этом бизнесе не нужны. Как-то нам хотели продать сайт, но нам не нужен ни сайт, ни соц. сети. Можно, конечно, попробовать побомбить рассылки бабушкам в вайбере, но, думаю, толку не будет.

Через торговые сети, вроде Пятерочки, не продаю. Сети хотят 50% скидку, а моя наценка – 100%, для меня такая продажа была бы в минус.

Сравнивал с моими знакомыми-конкурентами: бабушка с одним холодильником продает столько же сколько сетевой супермаркет, но ты ей продаешь по обычному прайсу, а супермаркету с глубокой скидкой.

Почему маленькие магазинчики все еще живы в регионах?

Есть особенность производства, которую на больших объемах пока не придумали, как решить. Поэтому мы не конкурируем с Магнитом напрямую, поэтому маленькие магазинчики выживают.

Фарш имеет волокнистую структуру, и трубки промышленных пельменоматов при высоком содержании мяса быстро забиваются. Поэтому производитель вынужден доводить консистенцию сырья до состояния паштета.

Китайские полуавтоматы пропускают больше мяса, но они капризные, дают небольшой объем и их сложно наладить. Используем пельменный аппарат JGL-135. Часто пельмени на таких полуавтоматах выдают за ручную лепку. Мы честно пишем, что такие пельмени “автоматные”, и продаем их на 20% дешевле пельменей ручных.

А когда вы лепите вручную ложечкой, то кладете нормальный фарш с лучком. Если у вас нет бабушки, и вы не ели пельмени из маленьких магазинчиков, наверное, не поймете, о чем я говорю.

Маржинальность мяса низкая, поэтому крупные производители, чтобы повысить прибыль, накачивают мясо водно-солевым раствором. В хорошем мясе 10% влаги, нехорошее обычно накачивают на 20%.

Некоторые поставщики сами говорят, что качают на процентов 15.

Маленький бизнес пока еще пытается делать качество и может как-то жить.

Почему все-таки мое производство умирает?

Кадры

2 года назад водитель получал 30 000 ₽, сейчас уже 50 000 ₽ В регионах нет людей, которые готовы работать за 30 000 ₽. У рабочих зарплата становится выше, чем у офисных сотрудников, работать руками тупо некому.

• Часть уехала/переехала.

• Часть получает 200 000 ₽ зарплаты от министерства обороны и зачем им и их семьям работать руками за 30 000 ₽.

• Когда рубль упал, уехало много мигрантов.

• Из нашего региона многие едут в Москву. Зачем делать котлеты за 30 000 ₽ здесь, когда можно делать все тоже самое в Москве за 70 000 ₽.

Самое сложное в этом бизнесе найти непьющего, адекватно ворующего человека, готового в 7 утра прийти на работу.

При этом у меня низкая текучка, мы платим в среднем 35 000 ₽, и это хорошо в регионе, где медианная зп – 25 000 ₽ не менялась с 2016 года. За 6 лет зп не задержал ни разу, очень много переманивал оттуда, где задерживают.

Люди работают 8 лет, привыкают, а потом им говорят – потерпи 2 недели, все наладится и мы заплатим. Мой совет тем, кто работает: не надо терпеть, лучше идите в хорошее место. Выкарабкивается из кассового разрыва процентов 10 предпринимающих.

Выход из операционки

Когда я вышел из операционки, выручка упала на 10-15%, а затраты выросли на 10-15% – вовремя не закупили товар по хорошей цене, что-то не отследили, потеряли/поломали. А еще к расходам прибавилась зарплата управленца. Я предлагал директорам и 200 000 ₽, и 300 000 ₽ в регионе, но приходили одни Остапы Бендеры. Чудесных менеджеров не нашел.

Так как большинство сотрудников на сделке есть проблема – человек заинтересован выдать большой объем, чтобы заработать и может пострадать качество. Поэтому нужно контролировать каждый этап.

Старший смены пишет на бумажке, куда и чего положили. У него есть 5к премия за качество. А управленец проверяет, что в итоге на смене положили 300 гр говядины, а не 200 гр и 100 гр воды.

На производстве у нас работают в основном женщины. Мой рекорд – управляющий проработал 15 мин. На собеседовании Павел был приятным и опытным директором.

И вот в его первый рабочий день я услышал крик и плач. Выхожу – рыдают несколько девушек. Как выяснилось позже, за маленькую ошибку он спустился и начал орать на провинившихся забористым матом.

Спад доходов, рост расходов

Цены на оборудование и комплектующие выросли почти в 2 раза. Для моего холодильного хозяйства нужно около 100 кг фреона. Когда собирал цех, фреон стоил около 5 000 ₽ за 20 кг баллон, позже цена выросла до 30 000 ₽.

Раньше фреон все просто выпускали в воздух, чтобы не тратить время на его откачку, сейчас все собирают каждую крупицу.

Формовка для котлет из нержавейки стоила 6 500 ₽. Сейчас она стоит 20 000 ₽.

Когда я начинал, можно было получать 30% прибыли от оборота, теперь можно радоваться 7%.

Хорошо, что для статьи я посчитал все цифры. Похоже, и 7% не получается. Цены на продукты, коммуналку, топливо растут, а вот покупательная способность не очень.

Титры

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Вы прочитаете: как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как правильно склеить картон, чтобы продать его на маркетплейсах на 50 млн в год, как фермер потратил 250 млн в деревне, почему умирает производство пельменей в провинции, почему таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн и другие истории.