Брокеры. Настоящее и будущее

В рамках данного поста хотелось бы поговорить о брокерах. О том, чем они являются сейчас, и какими должны стать в будущем.

Если говорить об основной функции брокера, то это предоставление доступа на биржу. То есть брокер является своего рода посредником между биржей и участниками.



Напрашивается вывод: почему бы не сделать так?

Убираем лишнее звено в цепи, сокращаем трансакционные издержки. Кажется, от этого все в выигрыше.

Но есть определенные трудности в реализации.

Если технологически это еще можно устроить, то с точки зрения взаимодействия с клиентами все несколько сложнее. Биржа не в состоянии обслуживать розничных клиентов. Намного сложнее иметь дело с массовым сегментом, чем с проф. участниками, коих всего несколько сотен. Для биржи нет смысла содержать большой штат и получать головную боль от тысяч ежедневных клиентских обращений.  Если инфраструктура создана, нужно лишь поддерживать ее работоспособность и просто стричь комиссии.

Успешность такой бизнес-модели подтверждается финансовыми результатами за последние два года. Особенно хорошо выглядит показатель отношение выручки к прибыли.

Получается, что ценность брокера определяется его работой с клиентами за пределами основной функции – обеспечения доступа. Другими словами, брокер продает сервис.

Задача брокера соблюдать баланс между вероятными рисками от деятельности и довольством клиента. Отсюда попытки предоставить максимально возможное количество сервисов и услуг, при этом ограничивая себя от любого рода ответственности.

Так как брокерская лицензия подразумевает совершение сделок от имени клиента и по поручению клиента, брокер не несет ответственности за конечный финансовый результат. Получается, брокер не «продает доходность», что отличает его от банков, УК и т.д. Но проблема в том, что такое взаимодействие не сможет удовлетворить широкого потребителя.

В последние годы большая часть выручки брокера формировалась от процентных доходов (за счет высоких ставок). Доля же комиссионных доходов в последнее время только падает. Предполагая, что в будущем ставка существенно упадет, брокеру нужно искать доходность в другом месте.

Какие продукты с высокой добавленной стоимостью может предложить брокер? Аналитика (инвестиционные бюллетени,  рекомендации, торговые сигналы), услуги личного менеджера (инвест. консультанта, личного брокера) или что-то более современное вроде модельных портфелей, автоследования, роботов и пр. 

Такие продукты предполагают взаимодействие, которое размывает границы межу брокером  и финансовым консультантом, так как начинает проявляться непосредственное влияние брокера на принятие решений клиентом.

И такая модель не есть зло. Есть надежда, что инвестирование станет реально массовым явлением, а не прерогативой узкоспециализированной группы. Подготовка инвестиционных решений должна осуществляться профессионалами, хотя бы в силу того, что шансов на хорошие результаты у человека другой профессии значительно меньше.

Необходимо создать продукты, которые четко устанавливают соотношение риска/доходности и, при этом, подразумевают низкий порог для входа. Это должно быть не сложнее, чем воспользоваться банковскими услугами. Что-то вроде инвестиционного супермаркета. На данный момент, нечто похожее предлагается в виде структурных продуктов. Однако такие инструменты не вызывают особого доверия и должны иметь более привлекательную форму.