Разговор финансового советника с клиентом. Сага о СП «Защищённый рубль».

Москва,14.07.2019 в офис крупной финансовой компании входит привлекательный мужчина 35 лет. Он подходит к ресепшену и спрашивает у сидевшей там девушки о текущих ставках по банковскому вкладу. Девушка вежливо предлагает мужчине пройти в переговорную комнату и интересуется, что он предпочитает кофе или чай.

— «Я очень тороплюсь мне бы просто узнать ставку и все».

— «Прекрасно вас понимаю, но подождите буквально 30 секунд, к вам подойдёт финансовый советник и всё вам расскажет».

Присев в переговорную комнату мужчина немного оглянулся. Комната была оформлена в сине белых тонах, посередине стоял стол, на нём ноутбук, сверху непринуждённо падал приглушённый свет, создавая атмосферу уюта и некоторой интимности.

Немного погодя в переговорку вошла девушка. Лёгкий шлейф духов, исходящий от её горячего и загорелого тела, расползшийся по переговорке, наполнил ее тонким ароматом. Она присела, подняла свои длинные ресницы, которые предавали особую красоту её глазам, улыбнулась и, слегка вздохнув, обратилась к мужчине. Одета она была в юбку традиционного офисного стиля и белую блузу, которая не без акцента подчеркивала её молодую и пышную грудь.

— «Добрый день, меня зовут Александра, как я могу к вам обращаться?».

— «Добрый день, я Тимофей. Вы знаете, я очень тороплюсь и хотел бы просто узнать, какие ставки по вкладу предлагает ваш банк».

— «Тимофей, мы готовы вам сейчас предложить 10% гарантировано».

— «Ммм.., насколько я знаю сейчас средняя ставка банковского вклада на рынке не превышает 7,0%, видимо ваше предложение не является банковским депозитом (оказаться в сетях это прекрасной девушки — это безусловно то, о чём мечтал бы каждый мужчина при виде столь прекрасного стройного тела, но только не в сетях, в которые она пытается заманить меня)».

— «Тимофей, на самом деле этот продукт является прямой альтернативой банковскому вкладу. — Продолжала девушка. — И ставка 10% действительно гарантирована и прописана в договоре».

Она слегка наклонилась, что ещё больше приоткрыло едва прикрытую грудь и протянула клиенту договор. Договор действительно был абсолютно прозрачен и 10% в нём фигурировали как обязательства компании перед клиентом. Более того, как оказалось, данный продукт завязан на динамике курса доллара, что привносило ему дополнительные преимущества в виде возможности получения повышенной ставки.
-«Тимофей, дело в том, что в данном продукте помимо ставки 10%, которую вы получите гарантировано не в зависимости от рыночных условий, вы можете дополнительно заработать ещё 12% годовых, но при условии роста доллара на 10% от текущих уровней, что вполне вероятно, учитывая возможную эскалацию напряжённости геополитической обстановки .Итого мы имеем 22% годовых, что очевидно на много больше ставки в банке. Какая сумма для инвестирования была бы для вас комфортна?
-«Я бы хотел разместить 1 млн.р. на год».
-На год не получится, так продукт ориентирован только на три месяца, но уверяю, что после этого срока мы подберём для вас что то не менее интересное».
-«Да, ну подождите, вы говорите, доллар должен вырасти за 3 месяца на 10% (это к слову сказать не менее 6р.), и это при том, что последние полгода-год его 3 месячная волатильность едва ли превышала 2-3%. Или Вы ждёте 2014 год?».
-«Тимофей, не забывайте, что вне зависимости от того, вырастет доллар или нет, вы в любом случае получите 10% годовых и, в конце концов, я думаю, вы со мной согласитесь, рост доллара сейчас более вероятен, чем его падение».
-«Тогда у меня вопрос, за счёт чего обеспечивается данная доходность?» (данным вопросом мужчина пытался поставить финансовую советницу в тупик и в тоже время проверить её на компетентность).

 Попытка №1
-«Дело в том, что на данном продукте мы ничего не зарабатываем. Маржа нулевая. Именно поэтому мы даём такую ставку. Да и продукт ориентирован только на новых клиентов».

-«Откровенно говоря, впервые вижу финансовую организацию, которая работает себе в убыток. Сложно себе представить, что вы готовы заниматься такой благотворительностью, пускай и с целью привлечения новых клиентов».

Попытках №2.
-«Тимофей, когда вы приходите в банк, вы же не спрашиваете, за счёт чего банк зарабатывает вам проценты. Вы просто размещаете деньги под фиксированный процент и всё».
-«Вы знаете, возможно, вы и правы, но я хотя бы имею общее представление, что они с ними делают, а в вашем случае механизм работы вашего инструмента мне пока не ясен».

Попытка №3
-«На самом деле данный продукт представляет из себя структурированную ноту. Это особый класс сложных финансовых инструментов, который преимущественно состоит из деривативов- фьючерсов и опционов. Мы формируем опционную стратегию типа стрэнгла и за счёт этого обеспечиваем гарантированную доходность»...
-«А это уже признак проявления неуважения к клиенту с вашей стороны. Я рад, что вы знакомы с такими сильно звучащими терминами, но вам не кажется, что информация до клиента должна доноситься популярным языком? Или вас этому не учат? Не пытайтесь запутать меня как клиента. Вы проявляете ко мне неуважение, говоря со мной непопулярным языком. Вы знаете, откровенно говоря, ни одно из ваших описаний принципа работы данного продукта так и не пролило свет на механизм его устройства, но я готов поделиться с вами своими соображениями. Вы берёте мой миллион рублей и кредитуете своих клиентов на биржевом рынке минимум под 17% годовых (ставка маржинального кредитования по лонгам). Итого Ваша чистая доход с учётом моих 10% составляет порядка 5-7%. Часть этого дохода вы наверняка направляете на хеджирующие операции, призванные вас защитить от возможного (хоть и маловероятного) роста доллара. А учитывая, что цель у нас находится в районе 69,5 рублей за доллар (т.е. опционы находятся далеко вне денег) стоимость хеджирования будет невысокой. Итого ваша чистая маржа с учётом платы за страховку вполне может составлять процента 3% +новый клиент. И пускай продукт действительно имеет гарантированную доходность, он всё же не так привлекателен, как вы его описываете. Плюс не забываем, что с полученного дохода мне нужно будет заплатить 13% в виде налогов. Пожалуй, мне проще купить офз под 7% ставку с дюрацией 1,5-2 и абсолютной ликвидностью вложенных средств. В общем овчинка выделки не стоит. Александра, не стоит расстраиваться, что вы не смогли привлечь меня как клиента. Скажите пожалуйста, вы сегодня обедали? Если нет, предлагаю это сделать вместе. Я абсолютно уверен что вам есть, что мне предложить, что действительно меня заинтересует».

-------------------------------------------------------------------------------------------
P.S.: Коллеги, СП«Защищённый рубль» не является плохим. Но преимущество его перед банковским вкладом или теми же ОФЗ крайне незначительно. Поэтому вердикт: данное финансовое предложение является продуктом больше маркетинга, нежели финансовой инженерии.
Также в данном посте была продемонстрирована классическая работа фс с клиентом.