Стартапы: как создать и развить свой бизнес. Брайан Трейси.
Стартапы: как создать и развить свой бизнес. Брайан Трейси.
Эл. книга https://t.me/kudaidem/2299
ENTREPRENEURSHIP: How to Start and Grow Your Own Business.
В книге Брайан познакомит вас с актуальными и проверенными идеями создания успешного бизнеса.
по прогнозам Forrester Research, современная молодежь за свою карьеру сменит двенадцать – пятнадцать мест работы.
Не лучше ли иметь собственную работу и зависеть от себя?
Сегодня вы можете заниматься бизнесом, имея только ноутбук, интернет и солидный профиль в LinkedIn.
Барьеры для выхода на большинство рынков разрушены.
Брайан покажет, как воспользоваться всеми имеющимися возможностями и создать собственный высокодоходный бизнес.
Глава 1. Добро пожаловать в век предпринимательства!
в последние 200 или 300 лет движущей силой нашего общества являются предприниматели. Предприниматель – это человек, который видит возможность помогать людям, создавая востребованный продукт или услугу по более низкой цене, чем готов платить потребитель.
Брайан написал уже восемьдесят пять книг и подумываю о том, чтобы написать еще одну. Она будет называться «Фактор E».
«E» означает лучшЕ, быстре-Е, легч-Е, дешевл-Е и т. д.
«Е» мотивирует всех людей. Успешные компании предлагают потребителям «Е», лучшее на данный момент в данной сфере продуктов или услуг. Так что, по сути, вы можете заниматься чем угодно.
Самый быстрый способ стать финансово независимыми и улучшить качество своей жизни – предложить людям то, что им нужно, только еще быстрее, лучше, дешевле, легче и удобнее.
В наше время можно начать бизнес даже без стартового капитала.
Предпринимательство – это взгляд на свой мир как на мир, полный возможностей для создания богатства.
мы все работаем за комиссионные. Мы все получаем процент от суммы созданных нами благ.
Главный фактор успеха в бизнесе – высокие продажи.
Главный фактор проблем в бизнесе – низкие продажи.
А как расположить к себе покупателя? Больше думать о том, как помочь человеку улучшить жизнь или работу, а не о том, чтобы продать свой товар.
надо задавать людям вопросы. Успешные агенты по продажам, бизнесмены и руководители много спрашивают, чтобы быть максимально информированными.
Продавать нужно так: задавать людям вопросы, предлагать им лучшие варианты вложения денег, отвечать на их возражения и совершать сделку.
ключ к успеху – найти формулу успеха в конкретной области, а потом научиться ее применять. Это что-то вроде того, как обзавестись рецептом блюда, прежде чем его готовить.
87 процентов современных миллиардеров создали свое состояние сами. Они сами вычислили формулу успеха методом проб и ошибок.
самой ценной и важной является мыслительная деятельность, то есть предварительное обдумывание своих решений и действий.
Самое важное слово для успеха – это «последствия».
Каковы последствия данного шага? Чем лучше вы проанализируете то, что собираетесь предпринять, что это за собой повлечет, тем больше шансов преуспеть.
главный фактор экономического успеха – дальновидность.
Планирование ситуации на годы вперед.
успешные люди сажают деревья, под которыми никогда не будут отдыхать. Они думают о будущем поколении.
А, разница между политиком и государственным деятелем заключается в том, что политик думает о следующих выборах, а государственный деятель – о следующем поколении.
Главный враг успеха – зона комфорта.
единственная разница между колеей и могилой – глубина.
Среди предпринимателей много иммигрантов.
им надо как-то себя обеспечивать. Поэтому они начинают что-нибудь продавать.
Предпринимательство сводится к служению.
люди много зарабатывают потому, что заслуживают этого.
Около 50 процентов американцев начинают свою карьеру с McDonald’s.
Сегодня многие корпорации стремятся стать более предприимчивыми – это интрапренерство или внутренним предпринимательством.
Задача: искать способы приносить своей компании большую пользу, чем вы приносили или приносят другие люди.
Самая большая ошибка, которую совершают предприниматели вскоре после открытия бизнеса, – остановка в развитии.
Они погружаются в зону комфорта и просто движутся по инерции. Они не повышают свою квалификацию и не ищут способы улучшить, усовершенствовать, удешевить работу, продукты или услуги. И это большая проблема.
автоматизация рабочих процессов позволяет талантливым сотрудникам заниматься интересными вещами, повышать свою квалификацию и больше зарабатывать.
Пока вы не станете ответственными за свою жизнь, она не изменится к лучшему.
Вы будете и дальше идти с толпой, выполнять заурядную работу, оставаться на прежнем уровне развития и винить в своих бедах других.
самым ценным финансовым активом является способность зарабатывать.
сфокусируйтесь на том, что можете контролировать, – на качестве и объеме своей работы. Если вы сосредоточитесь на этом, деньги придут автоматически.
Каждый день работайте над достижением главной цели.
Записанные цели активируют ваши силы притяжения: они притягивают людей, обстоятельства, идеи, инсайты и другие вещи в вашу жизнь.
Не позволяйте себе ставить крест на предпринимательстве только лишь потому, что слегка нервничаете по поводу продаж и боитесь получить отказ.
Все так начинают, это похоже на вождение. Со временем и опытом мандраж проходит, и вы спокойным, непринужденным, дружелюбным и убедительным образом просто стараетесь помочь людям улучшить их жизнь и работу.
Обычно Брайан начинал свое выступление с шутки:
«Меня предупредили, что я буду выступать перед группой профессиональных неудачников. Мне сказали, что эти люди много раз ошибались, что-то делали не так и терпели поражение. Что они полные неудачники».
Сначала аудитория реагирует негативно, но он продолжал:
«А разве это не так? Сколько раз вы терпели неудачу, совершали ошибки, наступали на грабли, но потом брали себя в руки и продолжали идти дальше? Разве здесь есть раненые, контуженные, потерявшие конечности?» Тогда аудитория начинает смеяться.
Каждый раз, когда Брайан произносит эту диатрибу, слушатели сначала не воспринимают ее, но потом осознают: «Да, конечно, я много раз терпел неудачу».
А Брайан заканчивает свою мысль:
«Вы все еще здесь, вы продолжаете расти и идти вперед. Разве весь ваш успех не является результатом прошлых неудач и вынесенных из них уроков?»
И все согласно кивают в ответ. Они уже чуть ли не счастливы быть профессиональными неудачниками. Потому что успеха без неудач не бывает.
еще одно открытие. Почти все, кто значительно преуспел в жизни, сделали это совсем не в той области, в которой начинали. Они начинали идти в одном направлении, ошибались, падали, круто меняли свою стратегию и наконец приходили к огромному успеху. В совершенно другом деле и совершенно не так, как они себе это представляли. Причина, по которой они сделали карьеру, заключается в том, что они просто никогда не сдавались.
Глава 2. Мифы о современном предпринимательстве.
Рассмотрим Мифы о современном предпринимательстве.
Миф 1. Девяносто пять процентов всех бизнес-начинаний терпят неудачу в первые пять лет.
Три вопроса, на которые нужно ответить, прежде чем открывать какой-то бизнес.
1. Есть ли спрос на ваш продукт или услугу?
2. Насколько велик ваш рынок сбыта?
3. Достаточно ли насыщен ваш рынок сбыта?
Самая большая ошибка, совершаемая предпринимателями, – предложение продукта или услуги, у которых нет рынка сбыта.
В современном бизнесе используется такое понятие, как «доказательство концепции».
Есть только одно доказательство того, что продукт пользуется спросом: вам дают за него деньги.
думайте на бумаге. Записывайте абсолютно все.
Запомните правило: все обходится в три раза дольше и в два раза дороже.
Если вы сможете уложиться с меньшими затратами времени и денег, можете считать себя настоящим счастливчиком.
Подготовка – признак профессионализма. Вы никогда и ничего не принимаете как должное. Вы никогда не полагаетесь на авось. Вы проверяете и перепроверяете каждую цифру и каждый факт. Вы получаете доказательство своей концепции.
На эту тему есть поучительная история об Уоррене Баффете.
Однажды он играл в гольф, и его компаньон предложил: – Уоррен, спорим на тысячу долларов, что вы не попадете с первого раза вон в ту лунку. Баффет прикинул расстояние и сказал: – Нет, я не буду на это спорить. – Бросьте, Уоррен, для вас тысяча долларов – это мелочь, – продолжал настаивать компаньон.
– Глупости в мелочах оборачиваются глупостями в важных вещах. Я не собираюсь заключать глупое пари.
Сделайте, своей любимой фразой в бизнесе – должная осмотрительность.
если вы взрослый человек и у вас нет денег для открытия бизнеса, значит, вы не очень хорошая инвестиция.
Миф 2. Для финансирования стартапа нужны спонсоры или инвесторы.
Вокруг море доступного капитала. Деньги льются рекой к тем, кто может доказать свою способность их вернуть плюс принести прибыль.
ваша задача, показать свою способность продавать и зарабатывать.
Среднестатистический предприниматель работает шестьдесят – семьдесят часов в неделю, то есть шесть-семь дней по десять – двенадцать часов. Если вы думаете, что можно начать новый бизнес, работая меньше, то вас ждет большой сюрприз.
На первых порах у вас будут огромные расходы – в два и даже в три раза больше, чем вы ожидали.
любое бизнес-начинание – гонка против времени. Это пикирующий самолет, грозящий потерпеть крушение. Крушение – ситуация, когда у вас заканчиваются деньги. Сможете найти формулу, чтобы покрыть все расходы и выжить, прежде чем у вас закончатся деньги? Тогда вы выведете самолет из пикирования и бизнес встанет на ноги.
в реальности ваш бизнес-самолет сразу же входит в штопор и на огромной скорости несется к земле.
Правило «80/20» гласит, что 80 процентов успеха приходит в последние 20 процентов времени, которые вы занимаетесь данным бизнесом.
Поэтому первые 80 процентов времени вы трудитесь вхолостую. Вы газуете на полную мощность, но не трогаетесь с места. А потом все начинает работать, и вы начинаете получать прибыль: вы находите формулу.
Остальные 20 процентов времени ваш самолет набирает высоту и движется как скоростной реактивный лайнер. Многие люди сдаются буквально за шаг до отметки в 80 процентов.
Миф 3. Если у вас хороший продукт или услуга, вы добьетесь успеха.
Два главных слова в маркетинге – это контраст и сравнение. Ваш продукт должен быть лучшей из всех имеющихся альтернатив.
есть концепция «цель-достижение»: продукт должен помогать потребителю в достижении поставленной цели.
вам необходимо показать потребителю, что по важнейшим для него характеристикам (выполнение задачи, решение проблемы и/или достижение цели) ваш продукт превосходит аналоги. Иначе покупатель пройдет мимо.
Миф 4. Чтобы быть успешным предпринимателем, нужно изобрести что-то новое или оригинальное.
На самом деле для успеха достаточно 10 процентов новизны или оригинальности. Однако эти 10 процентов должны быть тем, что люди хотят или что им нужно и за что они готовы платить. Один из способов найти бизнес-возможность – неблагоприятный фактор.
Кейс: пиццерий Domino’s. Ее основатель, Том Монаган стал одним из богатейших людей в мире, потому, что понял одну простую вещь: когда люди заказывают пиццу, они уже голодны.
Клиенты хотят пиццу сейчас. И ваша работа – быстро ее доставить.
Ему пришла в голову идея улучшить всего одну вещь: скорость доставки.
Как это можно сделать? Предварительно заготовить полуфабрикаты пицц, чтобы оставалось только вынуть их из холодильника, забросить в печь – и через 10–12 минут после получения заказа пицца готова.
Если вы горите желанием преуспеть, тогда ваша работа чем-то напоминает радар – радиолокационную станцию для обнаружения объектов.
Просто продолжайте исследовать горизонт на выявление проблем и недостатков, которые вызывают у многих людей недовольство или раздражение. Затем задайтесь вопросом, как можно их устранить. Как решить проблему потребителя?
Просто подумайте об этом. Подумайте о какой-нибудь мелочи, действительно раздражающей людей, о проблеме, за решение которой они готовы заплатить, а потом будьте первым, кто предложит им это решение.
Миф 5. Большинство предпринимателей сильно рискуют.
книга Аксиомы биржевого спекулянта» о том, как стать богатым и состоятельным человеком.
Книга под видео.
В чем секрет швейцарских игроков финансового рынка, которые предположительно контролируют половину всех мировых денег?
Их секрет – это минимизация потерь.
Один успешный владелец ресторанного бизнеса, начинал с нуля, он был иммигрантом и посудомойщиком. Спустя время парень купил дешевый ресторан и просиживал там все вечера, изучая содержимое мусорных бачков, чтобы знать, что люди выбрасывают.
Если они что-то оставляли на тарелке, он подходил к столику и спрашивал: «вам не понравилось такое-то блюдо. Не могли бы вы сказать почему?» Посетители с готовностью выплескивают свое недовольство.
Он поставил перед собой цель добиться такого уровня качества еды, чтобы в мусорных бачках вообще не было отходов.
По сути, его идея заключалась все в том же: в оперативной минимизации потерь.
Если потребители что-то не покупают или выбрасывают, немедленно убирайте это с рынка. Увеличивать расходы на рекламу или привлекательную упаковку равносильно тому, что продолжать думать: «Я просто увеличу порции блюда, которое никто не хочет есть».
Миф 6. Основная масса предпринимателей – состоятельные люди.
Если вы хотите быть в топ-20%, выясните, что такого особенного предлагают своим клиентам лучшие компании. А потом соответствующим образом усовершенствуйте свою работу.
Если вы хотите расширить свой бизнес и стать успешными, всегда спрашивайте клиентов: «Как мы можем сделать вас счастливее в следующий раз?»
Миф 7. Предпринимателями рождаются, а не становятся.
Суть предпринимательства заключается в том, чтобы искать способы создавать ценность для себя, предлагая ее другим. Что полезного я могу создать для других людей и немного на этом заработать? Если у вас это хорошо получается, вы хорошо зарабатываете.
Любую способность надо развивать, вы должны над ней работать, практиковаться.
Миф 8. Все предприниматели стремятся к богатству.
Многие люди открывают бизнес, чтобы заработать много денег, но больше всего они хотят быть свободными.
Идея свободы играет первостепенную роль, именно поэтому люди больше всего ценят свободу, особенно финансовую.
успех – это способность жить так, как хочется, делать то, что хочется, с людьми, с которыми хочется это делать, и не беспокоиться о цене вещей.
Глава 3 Каким бизнесом мне лучше заняться?
все сводится к эмоциям. Все сводится к тому, что вас привлекает.
Успешные предприниматели занимаются тем, что их цепляет. Тем, что им по душе. Тем, что они любят, и здесь много разных критериев. Прежде всего они любят продукт, который производят и продают.
для начала задайтесь вопросом, хотите ли вы иметь какой-то продукт для себя и своей семьи настолько, чтобы во что бы то ни было его получить. Это отправной пункт. Исходная потребность, которая иногда превращается в бизнес.
история об основателе eBay. Его зовут Пьер Омидьяр, он годами собирал игрушки-дозаторы Pez. Коллекционеры этих игрушек похожи на коллекционеров марок, так как любят ими обмениваться. Однажды Пьер подумал: «Как бы все это усовершенствовать?» Он создал небольшую интернет-площадку для торговли игрушками Pez.
Потом его стали спрашивать: «А что еще у вас можно продать и купить?» Так появился eBay, а коллекционер превратился в миллиардера, одного из богатейших людей в мире. Но начинал он с того, что было нужно ему и его друзьям, – с сайта, где можно было разместить изображение своей игрушки Pez с детальным описанием.
Успех начинается с вопроса «Что?». Что это за продукт? В чем его ценность и какой действительно важный для людей аспект он улучшает?
Второй важный момент – потребители. Кто наши потребители и где они находятся? Чего они больше всего хотят, в чем они сильнее всего нуждаются? Как мы можем помочь им улучшить жизнь или работу?
Люди так устроены, что самая большая радость в жизни для них – помогать другим, служить другим и делать мир лучше. Вот что побуждает людей проявлять свои лучшие качества, вот что делает их счастливыми.
Самый быстрый способ потерять работу в успешных компаниях – не любить ее.
В Hewlett-Packard создали такую рабочую среду, что люди просто мчались на работу. стали работать в субботу и воскресенье.
Руководство решило, что выходные следует проводить со своей семьей. В итоге пришлось даже закрыть двери и поставить охрану у входа в главное здание на Пало-Альто, чтобы люди не работали по выходным.
Но сотрудники все равно находили способы обойти охрану или незаметно проскользнуть внутрь с кем-нибудь из посетителей. Данную ситуацию можно сравнить с полицейской игрой, где охранники гонялись за теми, кто хотел прийти на работу.
в одной рекламе прозвучала фраза: «Мы не нанимаем людей, чтобы научить их быть приятными, они уже должны быть приятными».
Работать (Р) – это больше зарабатывать (БЗ).
А больше зарабатывать – это больше продавать (БП).
Отсюда Р = БЗ = БП, то есть по-настоящему вы работаете только тогда, когда больше продаете.
Лучшие крупнейшие международные компании оценивают продажи каждый день. Их сотрудники получают продвижение по службе только по результатам своих продаж.
Хотите удвоить свой доход? Удвойте количество потенциальных клиентов, с которыми общаетесь.
От количества людей, с которыми вы общаетесь, зависит будущее вашего бизнеса.
Ваша задача – найти такой удивительный и неповторимый продукт, который нужен и нравится людям, и, купив его, они скажут: «Это действительно здорово. Я хочу еще».
Лучшие предприниматели отличаются амбициозностью, целеустремленностью и упорством. Они постоянно пробуют новые вещи. Они все время экспериментируют. Они ищут способы взять что-то хорошее и сделать его лучшим, а потом – действительно превосходным.
Глава 4 Как мне финансировать свой бизнес?
для успешного ведения бизнеса необходимы определенные качества, одно из которых – способность управлять деньгами.
Способность их создавать, накапливать, разумно использовать и преумножать. Большинство людей начинают бизнес, не обладая такой способностью.
Бизнес-планирование – одна из лучших гарантий успеха. Бизнес-планирование вынуждает тщательно продумать все аспекты вашего дела, прежде чем им заняться.
В книге «В поисках совершенства. Уроки самых успешных компаний Америки», автор Том Питерс изложил восемь принципов успеха в бизнесе.
Книга под видео.
Питерса спросили: «Какой из этих принципов самый важный?» Он ответил, что самым важным принципом является клиентоориентированный подход и близость к потребителю.
Сколько времени сотрудники среднестатистической компании реально занимаются продажами? Как показывают данные исследований, около девяноста минут в день.
Есть фирма, работающая с компаниями, находящимися в бедственном положении.
Руководству делают следующее предложение:
«Мы можем поставить вашу компанию на ноги, но это будет стоить столько-то». Удивительно, но из 6 тысяч компаний многие ответили: «Нет, мы не хотим платить за то, чтобы встать на ноги. Мы и так еле сводим концы с концами».
Самое сложное в работе консультантов – убедить владельца компании в том, что он должен нанять их и заплатить им вознаграждение за спасение своей компании.
Что они действительно ее сохранят, потому что всегда знают, в чем проблема. Проблема в том, что руководство компании тратит слишком много времени на вещи, не связанные с продажами.
Питер Друкер говорит, что самая важная цифра в бизнесе – свободный денежный поток. Свободный денежный поток – это наличные, которые остаются у вас после всех операций, после вычета всех расходов, после всего.
Сколько денег вы можете положить себе в карман в конце дня?
Четыре ключевых вопроса для инвесторов
1. Какие инвестиции? 2. Какая отдача? 3. Как быстро? 4. Насколько надежно?
Если хотя бы на один из этих вопросов вы ответите неудовлетворительно, люди не будут инвестировать в ваш проект.
Успешные инвесторы мыслят категориями «четырех вопросов».
на хорошую идею всегда есть деньги. Если вы ее обоснуете, они придут .
один из самых популярных типов инвесторов – так называемые бизнес-ангелы.
Эти бизнесмены вкладывают средства в передовые, развивающиеся компании. При этом они участвуют не только в акционерном капитале, но и в деятельности данных компаний. Эти люди владеют одним или более успешным бизнесом, поэтому инвестируют определенную сумму денег в обмен на то, что вы используете их опыт и способности. Это замечательный источник финансирования.
Глава 5. Формирование бизнес-мышления.
Вы должны сформировать менталитет ответственности. Никто и ничего вам не должен.
Вы не вините другого человека. Вы не вините обстоятельства. Вы не вините экономику.
Вы просто говорите: «Я сам за это отвечаю».
Брайан разработал систему «Формула 1000 процентов».
Как увеличить свой доход на 1000 процентов?
если вы будете ежегодно, в течение десяти лет, увеличивать свой доход на 25 процентов, то он вырастет в десять раз.
А как увеличить свой доход на 25 процентов в год?
Повышать свою продуктивность на 2 процента в месяц – раньше начинать и позже заканчивать работу, трудиться более усердно, совершенствовать свои умения и навыки и фокусироваться на самых важных делах.
«Формула 1000 процентов» предполагает и такие банальные вещи, как рано вставать и делать зарядку, а также тридцать – шестьдесят минут в день заниматься саморазвитием и повышать свой профессионализм, читая соответствующую литературу.
Большинство состоятельных людей, примерно 80 процентов, встают раньше 6 утра.
Успешные бизнесмены – ранние пташки.
К 7 утра у них полностью спланирован день.
К 8 утра они развивают бурную деятельность, а к 10–11 успевают сделать больше, чем обычный человек или среднестатистический сотрудник за весь день. Второй важный момент: заранее планируйте каждый день, составляйте список, что вам нужно сделать завтра.
Когда-то в далекие 1970-е Брайан Трейси спросил себя:
«Какие вещи ты бы мог сделать, чтобы повысить свою эффективность?»
Одна из них – постоянное обучение. Кумулятивный, или накопительный, эффект был феноменальным. Как я уже сказал, вы можете за десять лет увеличить свой доход в десять раз.
Если вы сумеете дисциплинировать себя, постоянно заниматься саморазвитием, повышать свой профессионализм, планировать свой день, больше работать, если вы сумеете дисциплинировать себя так, чтобы все это стало привычкой, накопительный эффект будет потрясающим. Вы привыкнете жить и работать в таком режиме и по-другому уже не сможете.
Если одна из ваших целей – разбогатеть, то в первую очередь изучите привычки и навыки богатых людей.
Богатые люди рано встают. Они час в день занимаются саморазвитием.
Богатые люди очень тщательно планируют свой день. Они посещают семинары и конференции, интересуются идеями людей.
и вам нужно просто превратить это в привычку или навык. Довести до автоматизма.
Главное – самодисциплина и ответственность. Вы говорите себе, что собираетесь что-то сделать, а потом делаете это.
Нетворкинг – одна из самых эффективных техник быстрого роста.
Поэтому, если хотите быть успешными, окружите себя успешными людьми. Задавайте много вопросов.
Записывайте. То, что записано, запоминается в 10 раз лучше.
Люди удивляются на Брайана: «Мы с вами год не общались, а вы слово в слово помните все, о чем мы говорили, и ваш семинар просто “в тему”». А все потому, что Трейси вел подробные записи.
Глава 6. Создание реалистичного бизнес-плана.
хорошие, содержательные, проактивные вопросы инициируют бурную мыслительную деятельность и способствуют переменам не только в бизнесе, но и в жизни.
Вопросы для бизнес-плана.
Первые три вопроса являются основными, остальные – дополнительными.
Люди покупают, чтобы улучшить тот или иной аспект своей жизни.
Потенциальный потребитель – это недовольный потребитель.
Ваша задача – предложить продукт или услугу, эффективно устраняющие неудовлетворение.
Из этого следует первый вопрос бизнес-плана: какой продукт я собираюсь продавать и как он улучшит жизнь потребителя?
Всегда кристально ясно определяйте достоинства своего продукта для потребителей: какие перемены или новшества он внесет в их жизнь?
Потому что, если потребители этого не поймут, они моментально проигнорируют ваше предложение и у вас ничего не выйдет.
Второй вопрос бизнес-плана: «Кто мой потенциальный потребитель?»
что он считает ценным. Чего ваш идеальный потребитель хочет настолько сильно, что готов за это заплатить?
многие успешные компании составляют так называемый аватар, или портрет целевого потребителя.
Они выходят на рынок, находят 1 или 100 человек, соответствующих данному аватару, и вместе разрабатывают продукт, который этим людям нравится. Такой продукт и будет идеальным.
Кейс: Сотрудники компании девяносто девять раз возвращались к своей клиентской базе, рассылали бесплатные образцы и ждали отзывов.
После девяноста девяти модификаций у них появился совершенно другой продукт. Все, кому они его предлагали, были в восторге.
надо узнавать мнение потребителя, прежде чем выводить свой продукт на рынок.
История о крупной компании по производству кормов для домашних животных, которая инвестировала 350 миллионов долларов в создание идеального корма для собак, состоящего из белков, минералов, витаминов. Это был лучший из кормов, которые когда-либо изобретали.
Его разрабатывали тайно и сразу вывели на общенациональный рынок, но продажи не шли.
Продукт идеален на бумаге, но собаки его не едят.
Поэтому, прежде чем запускать какой-то продукт, убедитесь в том, что потенциальным потребителям он нравится.
что такое ценовой фактор: Если цена вашего продукта – 10 долларов и вы снизите ее до 9,97 доллара (всего на три цента), то продажи вырастут на 40 процентов.
Как только вы создадите уникальную добавленную стоимость, конкуренты попытаются ее нейтрализовать. В этом смысле бизнес похож на игру в чехарду, когда нужно перепрыгивать друг через друга. Вы предлагаете конкурентное преимущество, вызывающее у людей интерес к вашему продукту. Конкуренты ищут способ вас «обскакать». Потом вы их «обскакиваете». Потом они вас. Это бесконечный процесс.
каждое утро, на плато Серенгети в Африке, просыпается лев, и он знает, что должен бежать быстрее, чем самая медленная антилопа.
Каждое утро, на плато Серенгети, просыпается антилопа, и она знает, что должна бежать быстрее, чем лев, если хочет сегодня выжить.
Мораль истории такова, что, будь вы лев или антилопа, в предпринимательстве нужно очень быстро бегать.
Глава 7 Эффективная кадровая политика и менеджмент.
Спросите себя: «Каковы мои три кита?».
Если бы вы могли заниматься всего одним делом в течение дня, какое принесло бы наибольшую отдачу? Запишите его и продумайте. Большинство людей никогда этого не делают.
«Железный треугольник» рекрутинга
1. Каких результатов вы ожидаете?
2. Какие умения и навыки для этого необходимы?
3. Какие личностные качества вам импонируют?
Одна из важнейших вещей, которые вы можете сделать, – это думать на бумаге.
Составьте описание нужного вам человека, а потом представьте, что вы отправляете заказ на фабрику по поставкам идеальных сотрудников. Так и пишите: я ищу человека с такими-то качествами, умениями, навыками, способностями и т. п. Вероятность того, что вы найдете идеального сотрудника, будет феноменальной.
Кроме того, покажите его описание своим друзьям и коллегам. Скажите: «Я ищу такого-то человека. Что вы думаете?» Они ответят: «Возможно, следует добавить то-то или убрать то-то. А о том-то и о том-то ты помнишь.
Правило трех для собеседовании:
1. Проводите собеседование как минимум с тремя соискателями.
2. Беседуйте с понравившимся вам соискателем как минимум три раза.
3. Разговаривайте с лучшим, на ваш взгляд, соискателем как минимум в трех разных местах.
4. Собеседование с этим соискателем должны провести еще как минимум три человека.
Глава 8 Продажи и маркетинг: «топливо» вашего бизнеса.
Маркетинг – привлечение потенциальных потребителей; стимулирование у них интереса к тому, что вы продаете.
Продажи – способность убедить их купить ваш товар или услугу, превратить потенциальных потребителей в покупателей. Это два разных вида деятельности.
Четыре кита маркетинговой стратегии:
1. Специализация 2. Дифференциация 3. Сегментация 4. Концентрация.
Специализация – это ответ на вопрос, на какой конкретно области удовлетворения потребительского спроса вы фокусируетесь.
«Если у вас нет конкурентного преимущества, вы не конкурент». Другими словами, если у вас нет конкурентного преимущества, создавайте его. Конкурентное преимущество – это абсолютно необходимый минимум для выживания и роста вашей компании.
концентрация подразумевает сосредоточение всех своих ресурсов, времени, усилий, рекламы и продвижения на маркетинге или привлечении потенциальных клиентов.
Вы концентрируетесь только на тех людях, которые больше других хотят приобрести ваш продукт, больше других испытывают в нем потребность и быстрее других за него платят.
Бренд — объединяет две вещи: обещание, которое вы даете, когда просите людей купить ваш продукт, и обещание, которое вы держите, когда они уже купили ваш продукт.
Шаги, которые следует предпринять немедленно.
1. Завести блокнот и каждый день записывать в него десять главных целей.
Так ваше подсознание сможет работать над ними двадцать четыре часа в сутки.
Подсознание воспринимает только утвердительные предложения, сформулированные в настоящем времени.
Далее выберите из этих целей главную и каждый день предпринимайте какие-нибудь шаги для ее достижения.
Второй шаг «больше, меньше, начать, прекратить».
Это четыре ключа к успешным переменам.
Перефразирую их в виде вопросов.
Вопрос номер один: что мне следует делать больше? Что в вашем бизнесе работает лучше всего?
Один из главных вопросов тайм-менеджмента звучит так: что могу сделать я и только я, чтобы кардинально улучшить положение дел в моем бизнесе?
Это и есть то, что следует делать больше, то есть основную часть своего времени. Какая деятельность приносит мне наилучшие результаты?
Вопрос номер два: что мне следует делать меньше?
Какую деятельность мне следует сократить, ограничить, свернуть? Ответ: делайте меньше вещей, которые не приносят желаемых результатов. Отдайте это время действительно продуктивным делам.
Вопрос номер три: что мне следует начать делать? самое сложное для человеческой психики – это выйти из зоны комфорта и сделать что-то новое или другое; начать делать то, чем вы никогда не занимались.
Третий шаг – это нулевое мышление.
Концепция нулевого мышления восходит к концепции нулевого баланса в бухучете и сводится к следующему: вместо того чтобы каждый отчетный период увеличивать или уменьшать расходы на какую-то сферу, задайтесь вопросом, стоит ли вообще тратить на нее деньги. Взгляните на все статьи расходов с чистого листа.
это KWINK-анализом.
KWINK – knowing what I now know (дословный перевод: «зная то, что я знаю сегодня»).
Есть ли что-то, чего я не стал бы делать, зная то, что знаю сегодня?
Если такое имеется, переходите к следующему вопросу: как это устранить/исправить? Действуйте быстро.
Так что взгляните с чистого листа на свои товары, услуги, цены, на своих клиентов.
Успешные компании каждый год избавляются от худших клиентов.
«увольняют» от 10 до 20 процентов своих клиентов.
Чтобы избавиться от нежелательных клиентов, им говорят: «В следующем году по таким-то причинам мы поднимаем цены на 20–50 процентов». И люди уходят.
Применяйте нулевое мышление как инструмент роста и движения вперед во всех аспектах своей жизни и бизнеса, особенно если у вас небольшой бизнес.
Если вы зашли в тупик, если у вас возникла проблема, если у вас падают продажи и прибыль, если ваши люди проявляют некомпетентность, немедленно все прекращайте.
Задайте себе «золотой» вопрос: стали бы мы заниматься этим видом деятельности, зная то, что знаем сегодня? А потом имейте смелость уйти, уйти быстро.
Многие венчурные капиталисты работают антикризисными менеджерами за свой счет.
Например, Митт Ромни и Bain & Company.
Митт Ромни и его люди находят компанию, работающую значительно ниже своих возможностей из-за некомпетентного управления, и покупают ее по очень выгодной цене. Потом они увольняют весь персонал и изымают с рынка 80 процентов бесперспективных товаров и услуг. Затем вкладывают все ресурсы в оставшиеся 20 процентов перспективных продуктов, чтобы сделать их еще более доходными. Они снижают затраты и расходы и увеличивают продажи и прибыльность. Они спасают десятки предприятий и сохраняют тысячи рабочих мест, дают вторую жизнь целым городам. И стоимость акций компаний взлетает в несколько раз.
Они покупают убыточную компанию, ликвидируют все, что считают нецелесообразным, и превращают ее в бриллиант стоимостью в миллионы и миллиарды долларов.
BlackRock, одна из самых успешных «воскресших» компаний в истории, сейчас управляет многомиллиардными активами по всему миру.
Резюмируя рекомендации:
очень ясные цели;
четыре стратегических вопроса;
больше, меньше, начать, прекратить
и нулевое мышление.
«В суровые времена помните, что всегда были суровые времена».
Если вы видите перспективную область, открывающую реальные возможности, используйте эту возможность.
когда вы видите что-то, что вам интересно, максимально изучите эту область, а потом вложите в нее всю свою душу. Не надо рисковать всем, что у вас есть, – просто продолжайте идти вперед.
Часто, открытую дверь, возможность вы видите только тогда, когда оказываетесь перед закрытой.
Просто сделайте первый шаг, начните двигаться к своей цели – и перед вами откроются все двери. Перед вами появятся все необходимые ресурсы, которые издалека не были видны.
Почти все они будут неожиданными, но вы просто продолжайте идти дальше.
