Брокер - друг клиента? (БКС)
Чем больше торгую, тем больше задумываюсь над этим вопросом и тем больше потенциальный ответ стремится в отрицательную область.
Мне кажется, главная проблема в том, что у персональных менеджеров есть KPI на активы клиента. Если активы клиента растут (не важно за счет прибыли или за счет внесения), менеджер молодец и Компания даёт ему премию. Если же активы снижаются — премии нет. В то же время, менеджеру по барабану за счёт чего активы могут снизиться: за счёт перехода к другому брокеру или за счёт того, что клиенту надо погасить кредит и поэтому он выводит деньги, или может клиент решил вместо инвестирования купить себе что-нибудь, например, машину. Это не важно. Главное, что активы клиента снижаются и это отражается на личной выгоде менеджера.
Менеджер, конечно, всё это прекрасно понимает и исходя из этого строит свою работу с клиентом. По итогу, мы приходим к тому, что главная задача менеджера — это не сопровождать клиента и решать его проблемы, а сделать так, чтобы он держал активы в Компании как можно дольше. В результате он начинает предлагать Клиенту всякий неликвидный шлак, войдя в который, потом из него просто так без потерь не выйдешь.
Авто-репост. Читать в блоге >>>