Вы замечали, что на сайтах компаний всплывает окошко с вопросом: «Насколько велика вероятность, что вы порекомендуете нас своему другу или коллеге?» и на выбор дается шкала оценки от 0 до 10.

С помощью ответов на этот вопрос маркетологи вычисляют индекс лояльности клиентов (NPS), его впервые ввели Фред Райхельд и Роб Марки в книге «Искренняя лояльность».

С тех пор он стал основополагающим индексом для измерения уровня обслуживания клиентов во всем мире! И вот спустя десятилетия один из его авторов Фред Райхельд возвращается к нам со своей новой книгой «Взаимная лояльность».

Побудить написать книгу его заставила неизбежность смерти. Болезнь. И пока у него было свободное время во время лечения он ее и написал. В книге Фред Райхельд закрепляет кредо успешных компаний: «ОБОГАЩАТЬ жизнь клиентов».

Владелец многомиллиардной компании, приверженец такого подхода говорит: «Мы заслуживаем прибыль, только если порадуем клиентов». 

Чтение книг о ценообразовании и применение идей из них — одно из важных в плане увеличения своего дохода. Благо таких книг немного и их можно прочитать все, если знать, что читать.

Даю наводку на такую книгу — это труд Уильяма Паундстоуна «Это дорого или дешево? Психология цены». В ней автор рассматривает основные открытия в области поведенческой экономики. То, что описано в этой книге применяется компаниями по всему миру, в каждом магазине есть отголоски этих работ, но, чтобы понимать, видеть их, нужно читать такую литературу.

За открытия в области психологии поведения человека-покупающего дают нобелевские премии! Идеи кажутся простыми только тогда, когда ты их знаешь. Например, по книге основные идеи теории перспектив Канемана-Тверски (нобелевская премия):

1) Отношение к суммам денег относительно, как в случае с другими чувствами.

Одна и та же температура воды может восприниматься как холодная, так и как горячая, в зависимости от предыдущего контекста.

Как прокачать мышление? Стать умнее?

Ходят легенды, что мы задействуем мозг лишь на 10%, что нужно активировать правое полушарие и включить в работу оставшиеся 90% потенциала. Профессор Дитрих Дёрнер за исследования, в том числе, этих вопросов получил самую престижную в Германии награду (правда это было в 1986 году). О своей работе он рассказывает в книге «Логика неудачи. Книга о стратегическом мышлении в сложных ситуациях».

Ученый предлагает развивать мышление через игры. «Тренироваться на кошках».

Одно из ключевых препятствий у людей к стратегическому мышлению состоит в том, что у них короткая память. Добавлю от себя, что как у рыбок гуппи, у которых стирается содержимое памяти после круга по аквариуму. Большинство людей не может удерживать в памяти события сильное разделенные во времени (раньше люди не знали, как появляются дети, зачатие и рождение разделены 9-ю месяцами, попробуй улови связь) и они не видят причин и следствий на больших промежутках времени.

Есть те редкие книги, которые можно перечитывать несколько раз, а есть книги, которые читаешь в молодости и сознательно откладываешь их чтение на будущее. Чтобы потом, в зрелом возрасте, получить от этого удовольствие.

Одни из таких книг — это произведения Карлоса Кастанеды. Их читать не перечитать, и вот в 42 года перечитал, точнее прочел с нуля отложенную много лет тому назад его книгу «Активная сторона бесконечности». Он написал ее за год до своей смерти.

И сейчас, с высоты прожитых лет, могу ее объяснить, трактовать. Хотя и сам Кастанеда с первых строчек пишет: «Эта книга представляет собой своего рода коллекцию памятных событий моей жизни».

Ключевой практикой магов является тотальный перепросмотр своей жизни. Нужно вспомнить каждого человека и события с ним связанные. Найти эмоционально заряженные моменты, ситуации, которые изменили твой жизненный путь, повлияли на тебя.

Есть такая профессия — цены назначать.

И называется она «Архитектор ценообразования», и компаниям в пору выделить для нее отдельную должность. И нанять грамотного специалиста (их нет пока) или руководству заняться самому этим. Почему?

Потому, что грамотно установленные цены — залог прибыльности компании. На тему ценообразования на русском языке издано не так-то и много книг. Одна из них это «Ценовое преимущество». Ее нужно хотя бы бегло просмотреть тем, кто зарабатывает деньги. Она заставит мозг думать на эту тему и искать решения.

Я не предприниматель, а философ бизнеса. У меня, если прибыль, то все 100%, но в мире материальных товаров, как пишут авторы книги «Ценовое преимущество», повышение цены всего на 1% — это Победа!

Бизнес не добьется больших результатов по увеличению доходности другими путями (снижение издержек, повышение объема продаж) нежели простым увеличением цены на 1% (вспомните об этом, когда ваш мобильный оператор это сделает, сколько шума поднимется)).

Каким должно быть творческое мышление?

Наверняка, вы слышали, что нестандартное мышление должно выходить за рамки, задействовать весь окружающий мир для создания идей. Авторы книги «Творчество в рамках» Дрю Бойд и Джекоб Голденберг развенчивают миф о выходе за рамки! Творить можно и нужно внутри границ!!!

Откуда пошло заблуждение насчет творчества вне рамок? Оно берет корни с  головоломки о 9 точках. Посмотрите на рисунок ниже. Нужно соединить все эти точки четырьмя (или меньшим количеством) прямыми линиями, не отрывая карандаш (ручку) от поверхности (палец от экрана)). Если вам эта задача незнакома, то попробуйте ее разгадать, ниже будет приведено решение.

Вы хотели бы узнать о том, как живут йоги в Гималаях и какими сверхспособностями они обладают?

На вашу жажду знания ответит книга Свами Рамы «Жизнь среди гималайских йогов», которая мне попалась случайно на книжном рынке. Но случайности не случайны.

Эта мощная книга описывает истории из жизни индийского йога Шри Свами Рамы, который, как Маугли, был воспитан в среде йогов Гималаев. Его в детстве передали в ученики, и он странствовал десятилетия по пещерам и горам, встречаясь там с удивительными йогами. Он и только он может рассказать нам о жизни йогов изнутри.

Начинает он книгу прозаически для западного читателя, рассказывая, что никакого Йети, снежного человека, не существует. Это, скорее, медведи на фоне снега. Это он как знающий Гималаи говорит, у него был свой ручной медведь, с которым он скитался по горам.

Для западного ума, к которому отношу себя, все эти истории про йогов звучат скептически.

У Нассима Талеба вышла новая книга «Статистические последствия жирных хвостов: О новых вычислительных подходах к принятию решений». Она продается запакованная в целлофан, поэтому спешу рассказать, что там внутри.

Книгу читать невозможно! По известному выражению Стивена Хокинга, «каждая формула в книге уменьшает количество читателей в два раза».

В книге «Статистические последствия жирных хвостов» формул, пожалуй, тысячи!!! Если вы не математик, статистик, то вам останется продираться сквозь тернии к маленьким окошкам текста, где ты хоть что-то понимаешь. В связи с этим книгу можно пролистать за полчаса, как комикс (Нассим Талеб понимал, что будет трудно читать и разбавил книгу комиксом, но это безнадежно)).

Вкратце, статистики ошибаются, их формулы неприменимы к миру черных лебедей. Забудьте, чему вас учили по статистике. Попутно обсуждаются опционы и вероятность третьей мировой войны.

Вывод: при покупке книги в магазине смело разрывайте целлофановую оболочку, которая предназначена для повышения продаж (иначе, в здравому уме ее купят только ученые) и посмотрите, что там творится. Зоопарк формул на фоне которых чувствуешь себя… ну не умным как-то.

В фильме «Кто убил BlackBerry?» (рекомендую к просмотру), когда гики-разработчики приходят в компанию, чтобы предложить им свой стартап, происходит такой диалог:

— Представьте: пейджер, телефон, электронная почта. Всё в одном устройстве. Мы назвали его Pocket Link.

— Так, слушайте. Мы здесь таким не занимаемся. У нас коммерческая
производственная компания… И придумайте название получше.

«Придумайте название получше», а уже через несколько минут в сюжете фильма показано, что они придумали название «BlackBerry», которое впоследствии стало нарицательным. В свое время «BlackBerry» был самым популярным телефоном на планете.

Кто же придумал это название?

Случайно узнал эту историю из книги Алекса Френкеля «Нейминг. Как игра в слова становится бизнесом». Автор специально провел расследование в поисках того, как зарождалось имя этого бренда. Нам может этого пока еще не понять, но в мире существуют компании, задача, которых только и состоит в том, чтобы придумывать имена брендов. На этом они зарабатывают миллионы долларов. Это к вопросу, что можно ли заработать своим умом. Придумывайте слова!

Кто в бизнесе получает все плюшки? Первопроходцы, создатели инноваций, или те, кто приходит после них? Почему корпорации не могут творить, создавать новое, а стартапы рождают малые группы энтузиастов? Например, СмартЛаб не создал Финам, Сбербанк или Тинькофф.

Авторы книги «Искусство быть вторым» утверждают и доказывают, что при создании радикальных инноваций выигрывают те, кто начинает игру вторым номером. Причина в том, что изобретение и его продвижение на рынке — это не одна инновация, а две!

Многие думают, что достаточно создать что-то новое и этого будет достаточно для успеха, но продвижение новинки в массовый сегмент — это такая же инновация. Корпорации заточены под массовое производство, они словами авторов, «консолидаторы». Изобретатели — это «колонисты», они открывают новые рынки.

Деятельность по созданию инноваций и их продвижение в массы настолько разная, что требует противоположных качеств у людей. Поэтому внутри крупных компаний создание инноваций обречено, каким бы творческим секретам мышления не обучали бы они своих сотрудников. Аналогия, которую приводят авторы книги, издательский бизнес.