Интервью с Романом Хорошевым, сооснователем JetLend: IPO, рост и вызовы краудлендинга

Компания JetLend, лидер рынка краудлендинга в России, выходит на IPO. Старт размещения назначен на 26 марта. В результате IPO платформа намерена привлечь до 650 млн рублей, которые планирует направить на развитие компании.

В преддверии размещения Telegram-канал PROFFIT усомнился в точности оценки компании и перспективах IPO. Основатель JetLend Роман Хорошев по собственной инициативе пришёл в студию PROFFIT на откровенный разговор о перспективах выхода на биржу и целях платформы, которая уже сейчас занимает 40% российского рынка краудлендинга.

Ни один вопрос не был заранее согласован. Публикуем полную расшифровку интервью.

- Как вы оцениваете перспективы роста вашей компании на рынке краудлендинга, и насколько обоснована текущая оценка стоимости бизнеса перед выходом на IPO? Некоторые эксперты высказывают сомнения относительно темпов роста JetLend.

Вопрос о темпах роста нашей компании необходимо рассматривать на основе фактических данных. Среднегодовой темп роста выручки составляет 150% — это объективный показатель, подтверждаемый финансовой отчетностью и независимой аналитикой.

Конечно, наши оценки могут вызывать вопросы, и, возможно, кто-то сочтет их завышенными. Однако важно понимать контекст: мы — уникальная компания, которая выходит на первичный рынок размещения акций на этапе активного роста, а не стабилизации. За последние четыре года мы увеличили масштабы бизнеса в 80 раз, и это далеко не предел.

Чтобы оценить наш потенциал, достаточно взглянуть на два ключевых показателя: объем рынка кредитования малого и среднего бизнеса составляет 16 трлн рублей, а рынок краудлендинга — всего 30 млрд. Разница колоссальная, и это говорит о том, что у нас есть огромное пространство для развития. BusinessStat прогнозирует, что к 2029 году рынок краудлендинга может достичь 250 млрд рублей. Но я уверен, что потенциал еще выше: к концу десятилетия мы можем говорить о триллионе рублей, особенно если учесть, что мы успешно конкурируем с банками за качественных заемщиков и выигрываем около половины таких сделок.

Юнит-экономика у нас сходится, а потенциал роста действительно значительный. Поэтому текущая оценка компании, даже если она на первый взгляд кажется высокой, вполне оправдана для бизнеса, который растет такими темпами.

- Как складывается ваша конкуренция с банками? Можно ли говорить, что клиенты JetLend это в основном «отказники» банков?

По такой логике можно сказать, что все компании, выпускающие облигации, — «отказники» банков. Но это будет в корне неверно. Если вы проанализируете кредитный портфель крупных компаний, то увидите, что они формируют его из различных финансовых инструментов: кредиты в  «Сбербанке», «Альфа банке», ВТБ, а также облигационные займы. Финансовые директора стратегически выбирают оптимальное сочетание этих инструментов, учитывая, где условия выгоднее.

Да, некоторое время назад мы действительно работали с сегментом, которому банки выдавали кредиты с осторожностью. Однако сейчас ситуация кардинально изменилась. Мы сами отказываем огромному количеству заемщиков, у которых уже есть кредитные линии в банках. Наша задача — выбирать тех, кому можно дополнительно предоставить финансирование для роста, чтобы они могли заработать на этих средствах. При этом банки не всегда могут предложить такие условия.

У нас есть ряд конкурентных преимуществ, например, это полное беззалоговое кредитование. Если сравнивать с банками, даже их беззалоговые продукты значительно дороже — ставки выше на 5 процентных пунктов и более. У нас нет комиссий за досрочное погашение, а заемщики могут гибко управлять своими лимитами. В банке, если вы открыли кредитную линию, она сразу становится частью вашего долгового портфеля, и вы не можете просто так перейти на более выгодные условия. У нас такой проблемы нет: лимит не давит на заемщика, что крайне важно для бизнеса.

Краудлендинг, возможно, на заре своего становления ассоциировался с «трэш-заемщиками». Да, в 2023 году у нас были такие случаи и дефолты, но мы полностью ушли от этой модели. Сегодня краудлендинг — это инструмент для качественных компаний, уровень дефолтов среди которых не превышает 0,5%.

  — Насчет дефолта в 0,5% смело, то есть из того, что я вижу, у вас на 5 процентных пунктов меньше получается ставка кредитования для компаний? На 5 процентных пунктов. Без залога, да. То есть у нас средняя взвешенная ставка примерно на 30%, банки без залога дают сейчас  примерно 35%. - Как JetLend защищает инвесторов, учитывая, что банки имеют строгие требования к капиталу, а у физических лиц таких ограничений нет? 

Банки традиционно зарабатывают на чистой процентной марже: они привлекают депозиты по одной ставке и выдают кредиты по другой, зарабатывая на разнице ставок. В сегменте малого и среднего бизнеса (МСБ) эта маржа может достигать 10% и более. 

Главный элемент защиты инвесторов в нашей модели — это качество управления рисками. Мы активно используем машинное обучение (ML) для оценки заёмщиков, но опыт 2023 года, когда кредиты выдавались практически «по одному клику», показал, что полная автоматизация не всегда эффективна. Сейчас мы пересмотрели подход.

Во-первых, мы отказываем даже крупным заёмщикам, например, тем, кто выпускает облигации под 35%, если их риски высоки.

Во-вторых, внедрили пять итераций ML-моделей, чтобы повысить точность оценки.

В-третьих, обучаем наших клиентских менеджеров финансовому анализу, чтобы они могли критически оценивать каждую сделку.

Рынок МСБ растет на 20–30% в год, и мы видим здесь значительный потенциал. Однако защита инвесторов требует не только технологий, но и строгого отбора. Сейчас мы выдаем кредиты так, как если бы это были наши собственные деньги.

 - Как наличие заемщиков с высоким риском дефолта влияет на ваш бизнес, учитывая, что ваша заявленная цель — уровень потерь 0.5%, который значительно ниже, чем у системообразующих банков (например, 1.2% у ВТБ или Сбера)? Как вы планируете бороться с этим риском, учитывая, что вы выступаете посредником между инвесторами и заемщиками, а дефолты могут подрывать доверие и замедлять рост? 

Наш подход к управлению рисками начинается с понимания, что упомянутые 1.2% по банкам — это усредненные показатели, которые включают высокорисковые категории, такие как кредитные карты или МСБ. Мы же фокусируемся на корпоративных заемщиках с выручкой от десятков миллиардов рублей, где исторически риск ниже. Например, в Сбербанке CIB, где я работал ранее, стоимость риска для крупных компаний составляла около 0,3%, и даже гиганты вроде Трансаэро или Дженсера крайне редко уходили в дефолт. Это позволяет нам ставить амбициозные цели, даже если достичь 0,5% будет непросто.

После внедрения автоматизированных систем в 2023 году нам удалось снизить уровень дефолтов с 1% (в 2020–2022 гг.) до 0,8% во втором полугодии 2024-го. Мы переработали кредитную модель, провели пять итераций алгоритмов оценки, что позволило минимизировать ошибки. Например, недавно мы отказали крупной компании, которая привлекала облигации с доходностью 35%, так как анализ показал высокую вероятность дефолта. Мы действуем так, будто кредитуем собственные средства, несмотря на то, что привлекаем деньги инвесторов. Это означает отказ от рискованных сделок, даже в ущерб краткосрочной прибыли.

В прошлом инвесторы, вложившие в периоды высоких рисков (например, 5% потерь в первом полугодии 2024-го), могли недополучить доход, но сейчас уровень риска стабилизирован. Цель 0,5% остается приоритетом, и мы прогнозируем дальнейшее снижение до этого уровня к первому полугодию 2025 года за счет ужесточения критериев отбора и улучшения аналитики. Для инвесторов даже текущие 0.8–1% — это приемлемый риск, особенно на фоне диверсификации портфеля.

Да, дефолты — серьезный вызов, но наша стратегия позволяет минимизировать их влияние. Мы не стремимся к быстрому росту за счет риска, а фокусируемся на долгосрочной устойчивости, даже если это требует жестких решений.

- Как сочетаются агрессивные маркетинговые расходы (например, программа «приведи друга») с вашими заявленными целями по снижению уровня дефолтов до 0.5%, если, судя по отзывам клиентов и отчетности, текущие риски гораздо выше? Не логичнее ли сосредоточиться на улучшении продукта и минимизации потерь, вместо того чтобы тратить ресурсы на масштабное продвижение?  

Мы действительно видим определённый дисбаланс между амбициозным маркетингом и текущими рисками, особенно если вспомнить периоды 2020–2022 годов, когда уровень потерь достигал 5–6%. Однако наша стратегия строится на двух параллельных направлениях, которые дополняют друг друга.

Во-первых, как я уже говорил,  мы пересмотрели подход к управлению рисками.

Во-вторых, маркетинг для нас — это не просто инструмент привлечения клиентов, а часть стратегии роста. Мы активно используем баннеры, интеграции и реферальные программы, но при этом усиливаем команду: нанимаем разработчиков, тестировщиков и аналитиков в блок рисков. Даже клиентских менеджеров мы переучиваем, чтобы они могли оперативно отсеивать ненадежные сделки. Это наш приоритет, так как продукт требует доработок: улучшение скоринга, оптимизация вторичного рынка, сокращение времени предварительного одобрения для заемщиков.

Мы не противопоставляем маркетинг и качество продукта. Рост возможен только при условии снижения рисков. Да, в краткосрочной перспективе расходы на продвижение высоки, но они направлены на масштабирование аудитории, в то время как работа над продуктом и риск-менеджментом обеспечивает долгосрочную устойчивость. Инвесторы видят, что мы последовательно улучшаем показатели — с 5% до 0,8% за год, — и это укрепляет доверие, несмотря на текущие затраты.

Ключевой показатель для нас — ROMI (рентабельность инвестиций в маркетинг), который в некоторых каналах достигает 500%. Это означает, что каждый рубль, вложенный в маркетинг, приносит в пять раз больше дохода. Например, заемщики в одном из каналов окупаются за шесть месяцев, что для fintech-компании с нашей динамикой — отличный результат.

Наша стратегия проста: пока ROMI остается высоким (500% против 150–200% в стабильных компаниях), мы используем маркетинг для масштабирования, одновременно ужесточая риск-менеджмент. Когда каналы привлечения станут менее эффективными (например, окупаемость растянется до трех лет), мы пересмотрим подход. Пока же это преждевременно — мы находимся в фазе роста, а не стагнации.

Для инвесторов, привыкших к дивидендам, такая модель может казаться рискованной, но для нас это путь к долгосрочной устойчивости. Чем больше качественных заемщиков и инвесторов мы привлечем сейчас, тем выше будет капитализация компании в будущем.

 - Когда будет опубликована полная годовая отчётность по МСФО, учитывая, что данные за первые полгода уже доступны? Отчетность за девять месяцев 2024 года будет опубликована сегодня (уже опубликована. Прим. автора).Что касается годовой отчётности, она сейчас проходит ежегодную аудиторскую проверку и будет готова к публикации ориентировочно 6 апреля. -  Каковы ожидаемые финансовые результаты компании по итогам года по РСБУ и МСФО, учитывая, что в отчетности за девять месяцев по РСБУ уже зафиксирована прибыль, а по МСФО прогнозируется убыток? 

По итогам года в РСБУ мы ожидаем небольшую прибыль, что связано с операционной деятельностью и ростом компании. Однако в МСФО будет зафиксирован убыток — это связано с особенностями учета опционной программы для сотрудников (share-based compensation).

Дело в том, что несколько лет назад мы выделили 6% акций сотрудникам в рамках мотивационной программы. В МСФО такие программы учитываются как расходы, причем их стоимость оценивается по рыночной капитализации компании после IPO. Поскольку наша оценка достигла 6 млрд рублей (реальная сделка, а не теоретическая оценка), это создает существенные «бумажные» расходы в отчетности.

Поэтому ожидаемы убыток в МСФО — это технический момент, связанный с методологией учета, а не с реальным финансовым состоянием компании. По факту, мы растем, привлекаем клиентов и улучшаем показатели (например, снизили дефолты до 0.8%). Опционная программа направлена на удержание команды, что критично для стартапа, и мы готовы принимать краткосрочные убытки в МСФО ради долгосрочной устойчивости.

Полная отчетность за год будет опубликована после аудита, ориентировочно 6 апреля.

- Почему в отчетности МСФО сумма привлеченных средств в рамках pre-IPO раунда (около 60 млн рублей) не отражена полностью в капитале, а частично учтена как долг? Как это согласуется с механизмом изменения уставного капитала и премией?  

Действительно, в рамках pre-IPO раунда в июле-августе было привлечено около 60 млн рублей, но в отчетности МСФО эти средства разделены на две части:

— капитал — увеличение уставного капитала за счет допэмиссии акций (28, 5 млн рублей);

—долг — оставшаяся сумма учтена как заемные средства, так как часть привлеченных денег была структурирована как кредит (премия к цене размещения акций).

Такой подход связан с бухгалтерскими стандартами МСФО: если инвесторы вносят средства выше номинальной стоимости акций, разница между номиналом и рыночной ценой (премия) может отражаться как дополнительный капитал или долг, в зависимости от условий сделки. В нашем случае часть средств осталась в виде обязательств, чтобы сбалансировать структуру капитала и сохранить гибкость для будущих решений.

Это стандартная практика для растущих компаний, особенно на этапе подготовки к IPO, где важно демонстрировать как привлечение инвестиций, так и управление долговой нагрузкой.

  — Что представляет собой внутренняя структура компании, помимо технологий (миллиона строк кода), и как это влияет на ее работу?

Компания построена как кредитная фабрика. Мы функционируем аналогично банку, но без физических отделений и операционистов. Вместо этого у нас:

— автоматизированные процессы — алгоритмы анализа заемщиков, скоринг, управление рисками, интеграция с платежными системами (код здесь — основа операционной эффективности).

— команда профессионалов — разработчики, риск-менеджеры, аналитики. Несмотря на автоматизацию, люди остаются очень важными: они разрабатывают модели, тестируют системы, управляют рисками и взаимодействуют с клиентами.

 - Как ваша компания планирует сохранять конкурентоспособность в условиях растущего числа игроков на рынке, таких как Lender Invest, и какие уникальные преимущества позволяют вам выделяться, учитывая, что многие конкуренты уже активно развивают аналогичные направления?

Конкуренция на рынке действительно усиливается, и это, безусловно, положительный тренд для всех игроков. Однако у нас есть несколько ключевых преимуществ. Во-первых, мы предлагаем вторичный рынок, который позволяет инвесторам и заемщикам взаимодействовать напрямую. Наша платформа работает по принципу биржевого «стакана» заявок, что обеспечивает прозрачность и гибкость.

Во-вторых, наша система оценки заемщиков позволяет предоставлять беззалоговые займы с крайне низкой вероятностью дефолта  — в диапазоне 0,5–1,0%. Это открывает доступ к финансированию для компаний, которые не могут предложить залоговое обеспечение.

Мы также делаем акцент на крупных лимитах — до 125 млн рублей и более — и долгосрочных сроках, что особенно важно для бизнеса. В отличие от конкурентов, которые берут на себя кредитные риски (например, квази-банки или МФО, предлагающие инвесторам фиксированный доход под 24,5% и страхующие риски за свой счёт), мы принципиально не принимаем риски на себя. Наша роль  —  быть платформой, которая соединяет инвесторов и заемщиков, а не выступать в роли кредитора.

Кроме того, мы совмещаем несколько функций: организатора размещений, биржеподобной площадки и рейтингового агентства. Это позволяет нам предлагать комплексные решения, преодолевая традиционные рыночные барьеры. При этом мы берём комиссию только с заёмщиков — 1,5–2% в год от суммы займа, не взимая плату с инвесторов.

Мы не планируем уходить в залоговое кредитование или крауд-инвестинг, чтобы не размывать фокус. Наша стратегия — углублять экспертизу в нише беззалогового кредитования и развивать инфраструктуру, которая уже объединяет участников рынка на единой платформе. 

 -  Как обстоят дела с регулированием вашей деятельности со стороны ЦБ? 

Нас регулируют, и регулируют очень жестко. Летом, например, мы прошли серьезную проверку. У нас уже целый отдел работает исключительно на взаимодействие с ЦБ: мы регулярно сдаем отчеты, предоставляем кросс-отчеты, чтобы регулятор мог проверять наши операции.

Фактически, они видят в режиме онлайн все движения по номинальному счету — счету, на котором аккумулируются все средства инвесторов. Через него проходят все транзакции, и регулятор имеет полный доступ к этой информации. Честно говоря, как руководителю платформы, мне было бы комфортнее, если бы нас не регулировали так жестко, но я понимаю, что в этом есть и свои плюсы. Жёсткое, но не удушающее регулирование является хорошим сигналом для инвесторов: здесь их не обманут, здесь не будет мошенничества.

Да, кредитные риски всегда присутствуют, но это естественная часть инвестиционного процесса. В акциях или облигациях тоже есть риски, и дефолты случаются. Однако благодаря регулированию инвесторы могут быть уверены, что платформа работает прозрачно и в рамках закона. ЦБ, например, активно отзывает лицензии за нарушения, что дополнительно защищает участников рынка.

 - По каким основаниям обычно происходят случаи отзыва лицензий у финансовых организаций? Существует распространенное заблуждение, что лицензии отзывают по статье 115 ФЗ «О противодействии легализации (отмыванию) доходов». Однако, по моим наблюдениям, это не совсем так. Особенно это касается банковского сектора. Чаще всего лицензии аннулируются при наличии реальной деятельности, но с грубыми нарушениями. Например, недавно ЦБ сообщил о планах отзыва лицензий у компаний, которые получили их формально, без реальной необходимости или цели работы на финансовом рынке. Это может быть связано с бездействием организации после получения лицензии или другими серьезными нарушениями. В нашей компании мы относимся к любым запросам ЦБ с максимальной серьезностью и оперативно реагируем на все требования регулятора, даже если для этого требуются дополнительные ресурсы. - Расскажите о вашем кейсе, связанном с проверкой по 115 ФЗ, и как удалось избежать серьезных последствий? 

Действительно, у нас был кейс, связанный с проверкой Центрального Банка, где рассматривались аспекты, касающиеся 115 ФЗ (закона о противодействии отмыванию доходов). ЦБ обратил внимание на нашу отрасль, так как мы выступаем «стартовой площадкой» для малых и средних компаний, помогая им выходить на публичный рынок долга через краудлендинг. Регулятор воспринимает нас как институт, описанный ФЗ №259 (о цифровых финансовых активах, цифровой валюте), который позволяет небольшим бизнесам привлекать средства до перехода на более масштабные инструменты, например, облигации или акции. Проверка была масштабной: в офис прибыла группа из семи человек, которые детально анализировали наши процессы. Как и в любом аудите, были выявлены некоторые нестыковки, но критических нарушений, которые могли бы привести к отзыву лицензии, не обнаружили. Например, у нас возникли сложности с предоставлением стандартизированных выгрузок данных из-за отсутствия автоматизированных систем — часть отчетов приходилось готовить вручную, что занимало до суток. Это привело к штрафу в 75 тысяч рублей, но, как мы понимаем, ЦБ оценил наши усилия по исправлению ситуации.

Мы сразу же запустили рабочую группу и еженедельные планерки для устранения замечаний. Сейчас, насколько нам известно, претензий со стороны регулятора нет. Штраф, хотя и неприятен, не стал критичным для бизнеса. Более того, проверка подтолкнула нас к улучшению внутренних процессов, что, безусловно, позитивно скажется на нашей прозрачности и надежности в долгосрочной перспективе.

 - Насколько я понимаю, основные претензии были связаны с отсутствием полной прозрачности по движению средств. Можете уточнить этот момент? 

На самом деле ситуация была немного иной. Да, вопросы касались движения средств, но не в том смысле, что мы не могли отследить, куда и как распределяются деньги. Мы работаем строго в рамках законодательства, включая 115-ФЗ, который направлен на противодействие легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем. У нас есть четкие механизмы проверки всех участников платформы — как инвесторов, так и заемщиков.

Проблема возникла из-за специфики поведения некоторых пользователей. Например, встречаются случаи, когда инвесторы вводят средства на платформу с одного счета, а выводят их на другой. Такие действия могут вызывать подозрения с точки зрения регулятора, хотя зачастую это делается без злого умысла. Например, некоторые клиенты используют платформу для бесплатного перевода денег между своими счетами в разных банках, хотя сегодня для этого существует Система быстрых платежей (СБП). Возможно, у кого-то СБП недоступна или платная, но такие практики мы теперь жестко пресекаем.

Кроме того, среди заемщиков иногда попадаются подозрительные личности, чья деятельность может вызывать вопросы. Однако серьезных нарушений у нас не было. Мы внимательно следим за всеми транзакциями и участниками платформы, чтобы исключить любые риски. Теперь мы стали более строгими, чтобы избежать даже намека на возможные проблемы.

 - Как вы планируете достичь целевой доли рынка в 70%, учитывая текущую зрелость бизнеса и высокую конкуренцию на рынке, особенно с учетом того, что конкуренты активно развиваются и не собираются сдаваться?

Наша ключевая задача — это, прежде всего, укрепить и развить нашу бизнес-модель, ориентируясь на потребности инвесторов. Инвестор хочет простоты и удобства: зачислил средства — и они сразу начинают работать без необходимости ручного управления. Для этого у нас есть автоинвестор. Кроме того, важно, чтобы деньги возвращались в полном объеме, возможно, с минимальными задержками. И, конечно, важна ликвидность: если инвестору нужно вывести средства, это должно быть реализовано быстро и без лишних сложностей.

Сейчас мы активно работаем над ускорением функционала вторичного рынка. Пока что речь не идёт об абсолютной ликвидности — продать весь портфель мгновенно невозможно, особенно если есть просрочки или повышенные риски. Однако мы стремимся к тому, чтобы на платформе уровень риска был близок к нулю, допустим, 1%. В таком случае инвестор сможет продать свой портфель буквально в несколько кликов.

Мы уже внедряем этот функционал, и через три-четыре недели он станет доступен, в том числе для старых портфелей. Правда, стоит учитывать, что продажа может происходить с дисконтом, особенно если у заёмщика были просрочки или другие проблемы. Это похоже на рынок облигаций: если есть признаки возможного дефолта, стоимость актива падает, а доходность растет. У нас, конечно, заемщиков тысячи, поэтому ручной механизм неэффективен.

Автоматизация, качественная оценка рисков, вторичный рынок с прозрачным стаканом заявок и возможность быстрой продажи — это базовые элементы нашей платформы. Могут ли конкуренты скопировать это? Насколько я знаю, никто пока не смог реализовать вторичный рынок, аналогичный нашему. Это очень сложная разработка, созданная нашим сооснователем Евгением Усковым.

Тем не менее, мы понимаем, что конкуренты будут развиваться. Именно поэтому мы выходим на IPO — чтобы привлечь финансирование для дальнейшего роста. Рынок огромен: 600 тысяч компаний уже кредитуются в банках, и ещё больше тех, кто пока не имеет доступа к финансированию.

С другой стороны, есть инвесторы, которые ищут доходность выше, чем, например, ОФЗ плюс 10 процентных пунктов. Кто-то готов на риски ради 15%, а кто-то — даже ради 26–28%. Наша задача — соединить эти две стороны: заемщиков и инвесторов, привлечь капитал и развивать продукт.

Конкуренты, безусловно, будут появляться. Например, Leader Invest недавно привлёк раунд финансирования, и я уверен, что они не сдадутся. Но мы готовы к этой конкуренции, потому что наш продукт и наша стратегия уже доказали свою эффективность.

 - Почему компания решила не выходить на Московской бирже?

Ситуация с размещениями на Московской бирже в 2024 году, действительно, вызвала неоднозначную реакцию. Многие из последних IPO не принесли инвесторам ожидаемого дохода, отчасти из-за завышенных оценок компаний-эмитентов. Не будем называть конкретные примеры, хотя нас тоже иногда критикуют за якобы завышенную оценку. Однако я хочу пояснить, почему наша оценка объективна.

Во-первых, у нас есть независимая оценка от сторонних аналитиков. Во-вторых, мы предлагаем дисконт, что делает наше предложение более привлекательным для инвесторов. И, наконец, мы уже закрыли три раунда IPO, и все они были основаны на реальных сделках, что подтверждает нашу прозрачность и обоснованность оценки.

Московская биржа, конечно, не слишком довольна последними размещениями и уже начала пересматривать свои правила. В какой-то момент мы поняли, что наше размещение может затянуться в лучшем случае до лета, в худшем — на неопределённый срок. Поэтому мы развернулись в сторону СПБ Биржи, которая предлагает другой подход. Ликвидность на СПБ бирже существенно выше — примерно в 5 раз больше, чем на Московской бирже. Однако важно понимать, что доступность ликвидности зависит от конкретного брокера и используемых технологий. При правильной организации работа может вестись в режиме онлайн.

Возможно, это наше субъективное мнение, но нам кажется, что в России сейчас происходит некое разделение. Московская биржа становится аналогом New York Stock Exchange — крупной, консервативной площадкой. А СПБ Биржа, возможно, превращается в некий аналог NASDAQ — более гибкую и технологичную платформу. Там проще и быстрее проводить размещения, количество подключённых брокеров растёт, и вскоре, вероятно, все ключевые игроки будут представлены на обеих площадках.

Пока что это только начало, но конкуренция между биржами уже становится заметной. И мы считаем, что это положительный тренд для рынка в целом.

 - Какова структура привлечения денег в вашу компанию, и как вы балансируете между привлечением средств в капитал компании (cash-in), возможным выводом средств (cash-out) для акционеров, а также использованием механизмов, таких как share-based compensation и стабилизация акций после IPO? 

На самом деле в нашей структуре привлечения средств отсутствуют элементы share-based compensation. Основная цель — привлечение денег непосредственно в капитал компании. Мы работаем с ценовым диапазоном от 60 до 65 рублей за акцию и планируем разместить около 10 миллионов акций, что обеспечит нам сумму в пределах 600–650 миллионов рублей. Эти средства увеличат капитал компании и будут направлены на найм персонала, маркетинговые каналы, накладные расходы и другие инвестиции, которые обеспечат маркетинговую рентабельность выше 500%.

Cash-out рассматривается только как дополнительный механизм, если возникнет повышенный спрос на акции, но он не является приоритетом. Главное для нас — укрепление капитала компании, а не обогащение акционеров. Чтобы минимизировать риски снижения стоимости акций после IPO, мы выделили существенный пакет акций для стабилизации. Это поможет защитить инвесторов от значительных колебаний цены вниз.

Мы ориентируемся на долгосрочных инвесторов, а не на тех, кто стремится быстро заработать и выйти. Мы применили дисконт к оценке компании, хотя аналитики Boomin определили ее стоимость в 8 млрд рублей. Учитывая, что многие финансовые инструменты ранее демонстрировали падение стоимости вдвое, наша цель — обеспечить доходность для всех участников рынка. Пусть на счетах компании останется немного меньше средств из-за дисконта, но приоритетом является долгосрочный успех и доверие инвесторов. Такой подход должен способствовать достижению высоких результатов и оправданию ожиданий всех участников.

 - Как вы оцениваете потенциал роста вашей компании и ее мультипликаторы, учитывая текущие темпы роста, плановые показатели, конкуренцию и возможное снижение ставок на рынке? Насколько реалистичны ваши прогнозы по выручке, EBITDA и капитализации к 2029 году?

Мы понимаем, что наши прогнозы могут выглядеть амбициозно, но они основаны на реальных данных и текущих трендах. Сейчас наша выручка LTM составляет 755 млн рублей, и мы планируем расти примерно в два раза в год. Это не просто «вау-цифры», а результат нашей работы за последние четыре года, когда мы выросли в 80 раз благодаря эффекту низкой базы и масштабированию платформы. К 2029 году мы ожидаем, что выручка достигнет около 10 млрд рублей. При этом расходы на персонал и маркетинг не будут расти пропорционально выручке. Например, клиентский менеджер, который раньше работал с займами на 20 млн рублей, теперь может обслуживать объемы в 60 млн без значительного увеличения зарплаты. Это позволяет нам сохранять операционную эффективность. Что касается маркетинга, то хотя стоимость привлечения клиента (CAC) будет расти, мы планируем выходить на новые каналы, такие как телевидение, где стоимость привлечения ниже, чем в перформанс-маркетинге.

По нашим расчетам, через пять лет мы сможем достичь EBITDA на уровне 4 млрд рублей при рентабельности около 40%. Это значит, что инвесторы сегодня покупают акции по сути за полторы EBITDA, что выглядит выгодной сделкой. Однако ключевой вопрос — сможем ли мы реализовать этот план? Мы уверены, что да, потому что наша бизнес-модель уникальна: мы кредитуем не только селлеров, но и любой качественный бизнес, ориентируясь на его EBITDA, темпы роста и прозрачность. Это отличает нас от банков и таких игроков, как «Ozon Финанс». Конечно, многое зависит от внешних факторов, таких как снижение ставок. Если ставки действительно начнут падать, это создаст благоприятные условия для нашего роста, так как спрос на кредиты со стороны малого и среднего бизнеса возрастет. Сейчас рынок находится в сложной ситуации, но даже при текущих условиях мы продолжаем расти. Если же произойдет снижение ставок, например, до 13–14%, это откроет для нас дополнительные возможности.

Что касается мультипликаторов, то к 2029 году мы ожидаем капитализацию на уровне 29–32 P/E. Кэш на балансе будет постепенно выводиться в бизнес или распределяться среди акционеров. Мы понимаем, что некоторые инвесторы могут сомневаться в наших прогнозах, особенно если рост окажется ниже ожидаемого (например, 20% вместо запланированных 100%). Но мы уверены в своей стратегии и видим большой потенциал для масштабирования. Если кто-то считает наши планы нереалистичными, всегда есть возможность выбрать более консервативные инвестиции, например, акции с дивидендной доходностью 5%.

 - Каков план Б, если привлечение средств окажется неудачным? Что будет, если книга заявок не соберется, IPO не пройдет успешно?  Сомневаюсь, что такой сценарий произойдет, потому что мы уже видим большой спрос со стороны наших инвесторов. У нас подключены крупные дистрибьюторы, такие как T-банк, «Ньютон Инвестиции» и Цифра Брокер, которые демонстрируют значительный интерес к размещению. Однако я понимаю, что на рынке есть инвесторы, которые могут быть озадачены нашей моделью: компания быстро растет, но прибыль пока около нуля, а дивидендов пока нет. Такой подход больше соответствует американскому рынку, NASDAQ-style, и для России это менее привычно. Тем не менее, если возникнут сложности, есть два варианта действий. Первый — собрать книгу заявок в том объеме, в котором она формируется сейчас, даже если он окажется меньше изначально запланированного. Второй вариант — продлить размещение и скорректировать цену, например, снизить ее. Но я считаю первый вариант более вероятным, так как мы наблюдаем достаточный интерес со стороны рынка. Конечно, нельзя исключать негативные внешние факторы, например, геополитические события или изменения в рыночной конъюнктуре, но мы готовы действовать гибко и адаптироваться к ситуации.