Я живу в деревне, в банке не дали кредит, а сейчас мое производство приносит 5 млн в месяц

В 2006 у моей семьи был бизнес по лесозаготовке в Приморском крае.

К нам постоянно приезжали иностранцы – в основном японцы и китайцы. Привозили с собой наличку в долларах и скупали всё подряд. Но некоторые деревья они оценивали в 3-4 раза дороже рыночной цены — я тогда был маленьким и не понимал, почему.

А потом узнал, что они скупают маньчжурский ясень — это редкий эндемик, который растёт только у нас и который очень ценят за границей, особенно в Японии.

Маньчжурский ясень

Со временем я начал производить мебельные щиты из этого дерева и продавать их за границу. Сейчас мое производство с оборотом более 200 млн ₽ в год.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога «Упал, поднялся» на основе интервью с сооснователем производства мебельного щита из ясеня маньчжурского «ВУДИ»

Как я открыл производство мебельных щитов

Мебельный щит — это склеенные между собой деревянные бруски. Из него делают столешницы, подоконники, ступени лестниц. 

Это стол из маньчжурского ясеня. Сверху — мебельный щит

Мебельный щит стандартного размера стоит:

3 000 ₽ — из хвои,

18 000 ₽ — из обычного ясеня,

И 23 000 ₽ — из ясеня маньчжурского.

23 тыщи за такую доску. И это немного

Ясень маньчжурский растет только в Приморском крае России. Его разрешают заготавливать всего на 200 тысяч кубометров в год. 

Для сравнения, заготовка обычного ясеня в 175 раз больше. Поэтому маньчжурский ясень стоит дорого.

***

Если тебе что-то очень нужно, и ты знаешь, как на этом заработать – ты найдешь способ это достать. Японцы именно так и делали. Они заходили в интернет, искали компании, которые занимаются производством мебельных щитов из маньчжурского ясеня и приезжали в Приморский край.

Приезжали делегациями, обычно несколько человек с переводчиком. Объезжали всех подряд. У них строгие критерии качества, поэтому большинство российских производителей их не устраивали.

А ты если приедешь на любой завод в России и попросишь сделать что-то нетиповое, что отличается от того, что они клепают сейчас, тебя с вероятностью 99,9% пошлют куда подальше – если не прямым текстом, то вежливо, но смысл тот же. Потому что это неудобно и неинтересно.

Мы были одними из немногих, кто согласился. Пошли на риск, вложились в оборудование, перестроили производство. Персонал обучал столяр из Японии. 

Производили только на экспорт: японцы забирали самое качественное, а китайцы всё, что считалось браком.

В России почти никто не знал, что такое мебельный щит. В банке на нас смотрели как на сумасшедших, когда мы просили кредит на производство. Хотели взять оборудование в лизинг, а для них это выглядело так, будто мы доски склеивать пытаемся. Типа это ерунда какая-то, на этом нельзя заработать.

Пришлось вкладывать все свои деньги, потом брать кредиты как физлица. Когда и этого не хватило, заложили всё, что было – квартиру, машину, технику. И всё равно в какой-то момент деньги закончились.

И вот сидели так, чесали репу — что дальше делать? Будем банкротиться?

И тут нам приходит письмо от японца, который узнал от своих знакомых, что мы производим мебельный щит из маньчжурского ясеня. Он попросил изготовить пробную партию.

Мы всё, что у нас оставалось в сырье, переработали, загрузили, отправили в Японию. Отправили, сидим, ждём. Неделя проходит – тишина. Вторая неделя – тишина. И на 15-й день приходит письмо на почту: «Принято, оформляем контракт».

Мы выдохнули. Дальше пошло легче — контракты с японцами годовые, и если не подводишь, их продлевают. 

Ещё японцы отличаются тем, что платят вперёд. Мы с ними договаривались, что за год отдадим определённое количество продукции, и они проплачивали наперёд, чтобы мы могли закупить сырьё и наладить производство.

Процесс производства мебельного щита

Чтобы продать склеенные доски за 23 000 руб/штука, понадобится целый процесс.

1. Готовим помещение

Минимальная площадь склада, которая нужна — 2500 квадратных метров (это как половина футбольного поля).

Склад нужно оборудовать: провести электричество, залить полы, сделать систему вентиляции, отопления. Всё это может стоить еще около 10 миллионов. Минимум.

2. Сушим доски

Мебельный щит делается из досок. А прежде чем что-то сделать с деревом, его нужно высушить. Почему:

1. Со временем дерево всё равно высохнет. В процессе этого оно уменьшится в размерах и может деформироваться.
2. Влажное дерево плохо склеивается. Влага не даёт клею впитаться в древесину (как наклейка — на мокрой поверхности держится плохо).

Доска, которую «повело»

Для организации сушки нужны специальные камеры — от 10 миллионов за одну штуку. Нужно минимум две, иначе производство будет нерентабельным.

В Дании дерево сушат до 2-х лет — это самый лучший способ. У нас нет столько времени, поэтому оптимизировали процесс до 2-3 месяцев. Всего 3 этапа:

1. Месяц дерево отлеживается на улице (естественная сушка).
2. Месяц находится в сушильной камере.
3. Месяц привыкает к обычной температуре в сухом помещении.

Сушильные камеры огромные

Однажды мы решили ускорить процесс. Загрузили в сушильную камеру древесины на 5-6 миллионов рублей, подняли температуру всего на 5 градусов… и весь лес винтом скрутило.

3. Режем и сортируем доски

После сушки доски распускают на ламели — это такие тонкие бруски, из которых потом будет склеиваться мебельный щит. Они поступают в цех сортировки, где женщины сортируют их по цвету, качеству, рисунку и напряжению в древесине.

Для этого нужен форматно-раскроечный станок, он стоит от 3 млн ₽.

Сортированные ламели

4. Клеим доски

Ламели промазывают клеем и складывают друг на друга.

Потом станок их ровняет. Одни прессы прижимают ламели сверху, другие — сбоку.

У нас стоит пресс револьверного типа (5 млн ₽), который позволяет склеивать сразу три щита. Пока один набирается, предыдущий уже почти склеился.

5. Придаем товарный вид

После склейки щит строгают со всех сторон, шлифуют, обрезают всё лишнее. Для всего этого нужно несколько станков. 

Это ещё минимум 7 млн ₽, но может быть и в 2 раза больше

На этом этапе тоже бывает отбраковка — где-то вылезает сучок, где-то по цвету не попали. Тогда щит идет в категорию ниже и продается дешевле.

Затем готовые щиты упаковываются в термоусадочную пленку, чтобы не впитывали и не отдавали влагу.

Инвестиции в открытие производства мебельных щитов

А всего чтобы открыть свое производство мебельных щитов понадобиться 45 – 70 млн руб. 

Свел всё в таблицу. 

Считал по-минимуму.

Доходы производства мебельных щитов

Я продавал мебельные щиты в Японию, Китай, Европу и Россию.

Япония

Сначала мы работали с Японией. Производить щиты несложно — попробуй их продать. Часть клиентов сама нашла нас — я рассказывал, как японцы к нам приезжали. Потом и мы решили их искать.

Составили список компаний из японского отраслевого сообщества, около сотни штук. Разослали всем электронные письма. Одна компания ответила.

Мы приехали к ним в Японию. Нарезали маленьких выставочных образцов и набили ими полный чемодан. Когда проходишь с таким через досмотр в аэропорту, выглядит, конечно, подозрительно – чемодан, просто забитый досками.

Прилетели, привезли образцы, встретились с этим японцем. Он берёт наш щит, начинает его разглядывать, потом достаёт лупу, смотрит волокна. Потом всё обследовал, сложил обратно и… тишина гробовая. Мы ждём какую-то реакцию, а её нет.

У меня в голове уже крутится: «Ну и козлы, зря ехали, так дела не делаются».

Но потом он наконец ответил: «Очень хорошо, жаль, что вы не японцы».

Я не понял, спросил, что это значит. Оказалось, в Японии доверяют только тем, кто не халтурит. И если ты одну партию товара поставил хорошего качества, для них это ещё ничего не значит – потому что не факт, что каждая следующая будет такой же. Они попросили на протяжении полугода им отправлять тестовые партии. И только через полгода решили заключить с нами контракт. 

Пока что этот рынок сбыта для нас закрыт из-за сложностей с платежами.

Китай

Китай раньше забирал нашу продукцию низкого качества, потому что им надо подешевле. С ними мы перестали работать ещё до 2022 года, я уже точно не помню, когда. В Америке тогда был какой-то кризис, они ввели санкции против Китая. Китай много продукции экспортировал в Америку, и когда ввели санкции, спрос резко упал — в десятки раз. Многие заводы закрылись.

Европа

Работать там было выгоднее всего. Один клиент из Франции закупал у нас столешницы, затем изготавливал для них ножки из металла и продавал в местные розничные точки.

Мы продавали ему столешницы за 50-60 тысяч рублей, а он продавал их за 200-400 тысяч рублей в зависимости от размера.

Россия

Мы изначально не очень хотели идти на внутренний рынок и 80% продукции отправляли на экспорт. Почему:

1. Маньчжурский ясень ценят за границей, как у нас канадский кедр.
2. Мы делаем качественно, но у нас не готовы платить за это деньги.
3. Когда приезжаешь на завод, тебя могут просто не встретить или отправить восвояси. Если и встретят, то часто общаются свысока. Информацией не делятся, общаться не хотят. 
4. Бывает, не выполняют обязательства. 

Мы заключаем договор, они обещают забирать определенный объем продукции, мы закупаем сырье на весь год… А потом — забрали 1-2 контейнера, а дальше тишина. А мы уже не можем вернуть предоплату, потому что потратили ее на закупку сырья.

Однажды к нам приехали два парня на старом японском автомобиле, руки в масле, как будто два бомжа с остановки зашли. Но вопросы задавали четкие, хорошо ориентировались в теме. Оказались отличными предпринимателями, мы до сих пор с ними работаем.

А бывает и наоборот — приезжают на дорогих авто, с водителем, с помощником, но общаются через губу и обязательства не выполняют.

После 2022 года мы год работали «на склад» — скопился большой объем продукции, которую мы не успевали продавать. Но постепенно ситуация наладилась.

Открыли 2 склада, начали налаживать сотрудничество с розничными точками. В течение года объясняли, показывали разницу, доносили ценность. 

Поставили в розничных магазинах свои торговые стойки, на которые выставляется наша продукция. Обычно там всё набросано как попало, и продавцы общаются примерно так же. Если не послали — уже хорошо, уже приятно покупать.

Поэтому мы описали ценность нашего ясеня на торговых стойках, и это продаёт.

Ячидамо — это «ясень маньчжурский» с японского

Один стенд обходится примерно в 100 000 ₽. Мы ставим их только в тех магазинах, с которыми заключаем договор. У нас около 20 таких точек.

Ещё поставляем продукцию в мебельные фабрики и столярные мастерские.

Сейчас цена наших изделий оптом — 250 000 – 400 000 руб./м³.

Продажи в месяц: 80-120 м³.

Выручка: 20-48 млн руб./мес.

🔔 Работа формата зависит от вашей поддержки, чтобы поддержать автора статьи, подпишитесь на канал «Упал, поднялся».

Расходы производства мебельных щитов

Полученную выручку распределяем по статьям расходов. Буду считать на среднем месячном обороте в 30 млн ₽.

Сырьё — 12 млн ₽ 

Часть досок заготавливаем сами, часть закупаем. Поставщики арендуют лес на 50 лет и по контракту должны заготавливать определённое количество кубометров леса в год. 

Когда я только начинал работать с поставщиками, мы договорились о поставке нескольких машин леса — на тот момент это было около полутора-двух миллионов рублей, большие деньги. Ожидали хорошее качество, а привезли доски с кучей сучков, разной влажности. Максимально некачественное сырье.

Это был единственный поставщик, который пошел на наши условия, а поскольку сырье дефицитное, выбора у нас не было. Пришлось неделю вручную перебирать каждую доску, чтобы идеально отобрать те, которые подойдут для производства.

Клей — 300 000 ₽

Для склейки мы используем специальный клей. Он безопасный (не содержит формальдегида) и у него есть сертификат, который соответствует требованиям Японии по защите окружающей среды. Но он в несколько раз дороже аналогов.

Как-то клиент просил снизить цену за мебельный щит. Мы решили сэкономить на клее — взяли популярный клей, которые в основном используют производства. Через полгода посыпались жалобы — щиты расслаивались. Пришлось всю партию забирать и возвращать деньги.

Аренда — 400 000 ₽

Аренда обходится нам в 400 тысяч в месяц, это при том, что мы работаем в небольшой деревне Приморского края. Ближайший город — Владивосток, ехать 4-5 часов.

Зарплаты — 4 млн ₽

Это цифра за месяц.

На производстве работает от 20 человек — это минимум. 

Рабочие занимаются сушкой, распиловкой, сортировкой и склейкой. На сортировке обычно женщины, всё остальное делают мужчины.

Иногда мы делали так: если человек небрежно сортирует, мы даем ему его же ламели, и он сам их склеивает. Потом включаем свет, ставим щит под лампу — и сразу видно, где какие цвета не попадают, выбиваются пятнами.

Слева «полосатый» щит, справа — нормальный

И человек либо начинает видеть разницу и чувствовать древесину, либо просто уходит, потому что это не его. 

Зарплаты рабочих — от 50 000 ₽. Технологи, логисты, маркетологи получают от 70 тысяч. 

Маркетинг — 500 000 ₽

Но бывает и больше, до 1 млн ₽ в месяц.

Большая часть бюджета уходит на оборудование для торговых точек, брошюры, рекламную продукцию, выставки. Мы не используем рекламу в Яндексе или соцсетях — у нас прямой маркетинг. Ездим на потенциальные мебельные производства, ведем переговоры, смотрим, насколько им интересно работать с нашей продукцией.

Однажды мы попробовали выйти на международный рынок через Alibaba. 

Alibaba — это как AliExpress, только между оптовиками.

Оформление аккаунта стоило 1,5 млн ₽. Базовый тариф — 300 000 ₽, остальное — за оформление аккаунта. Мы подготовили 300 карточек товаров, в каждой карточке по 15 фотографий, все фотографии обработанные, под каждую карточку написали текст. Наняли переводчиков, чтобы перевести все на китайский, японский, английский. Это был огромный объем работы, но мы не получили ни одной продажи: заявок много, но все нецелевые.

А всего при доходах в 30 млн руб мое производство тратит около 28,2 млн руб. 

Свёл расходы в таблицу.

Средний месяц — 28-30 млн ₽ расходов.

Себестоимость мебельного щита

Мы продаём кубометрами. В одном таком — 9 мебельных щитов.

Продаём по РФ с наценкой 15-20%, т.е. 196 000 ₽ за кубометр.

Сейчас мы продаем на внутренний рынок, но раньше экспортировали на Японию, Китай и Европу, там цены были другие. 

Сколько можно заработать на производстве мебельных щитов

Всего при выручке в 30 млн руб, а расходах в 28,2 млн руб, производство приносит 1,8 млн руб прибыли.

А в среднем при нынешних объемах производства (80-120 кубов в месяц) наш оборот составляет от 20 до 40 миллионов рублей ежемесячно, а прибыль — 6-20% от оборота.

Т.е. минимум мы зарабатываем 1,8 млн в месяц, максимум — 8.

Есть сильная сезонность: зимой спрос падает, и производство не работает на полную мощность. А когда высокий сезон, мы можем нарастить объем производства до 300 кубов в месяц. Если у нас будет заказов меньше, чем на 80 кубов, мы просто закроем производство

За последние три года в нашем регионе закрылось два завода, выпускавших аналогичную продукцию. Один делал слишком дешево, не учитывая все затраты. Когда пришли проверки, выписали штрафы, арендодатель поднял цену — они просто обанкротились. Второй потерял всех клиентов и не смог найти новых.

Надеюсь, мы не повторим их судьбу. 

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога «Упал, поднялся» на основе интервью с сооснователем производства мебельного щита из ясеня маньчжурского «ВУДИ». За подготовку материала спасибо Бауэр Анастасии. 

Меня зовут Слава Рюмин, уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех, и пишу истории от первого лица.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».