Ментальная бухгалтерия

Мозг человека производит интересный эффект на поведение человека. Этот эффект присутствует и в трейдинге, но об этом в конце.
Ментальная бухгалтерия – это эффект того, как человеку искусственно разделяет деньги по группам, что значительно впоследствии сильно влияет на то, потратит ли он их или нет.
Вот классический пример из «ментальной бухгалтерии». Представьте себе, что вы очень давно хотели сходить на концерт и заранее купили билет за сто баксов. Вы пришли на стадион и обнаружили, что потеряли билет. Но у вас в кошельке есть еще сто долларов. Потратите ли вы их в кассе, чтобы купить билет заново? 54% людей говорят, что нет.
Теперь эта же ситуация под другим углом. Вы взяли кошелек с двухстами долларами, чтобы пойти на тот же самый концерт. Вы подошли к кассе и обнаружили, что сто баксов пропали, но вторая сотня у вас осталась. Откажитесь ли вы от покупки билета на концерт? Нет, говорят 88% человек.

Обе ситуации с денежной точки зрения – идентичны. Но результаты кардинально отличаются из-за «ментальной бухгалтерии». В одном случае деньги были выделены на билет (билет был куплен), и головной мозг человека присвоил ему статус «сто баксов, потраченные на билет». Во втором случае этого не произошло. Поэтому, хотя в обеих случаях идет о потери эквивалента ста долларов, результаты такие разные.
Ментальная бухгалтерия имеет очень важное практическое значение, особенно в онлайн бизнесе. Есть платежные системы, типа Вебмани или Пейпал, где конвертация в наличные чрезвычайно проста. Один доллар на Вебмани или Пейпале практически равен одному доллару у кошельке (минус комиссия – обычно несколько процентов).
Однако если у человека есть 100 долларов на Вебмани и 1000 долларов в кошельке, то он не думает, что у него есть 1100 долларов. Ментальная бухгалтерия четко разделяет эти две суммы. Более того, ситуация, когда у вас 1000 долларов на Вебмани и 100 долларов в кошельке (суммарно $1100) в голове человека НЕ ИДЕНТИЧНА первой ситуации, хотя арифметически разницы нет.
Электронные деньги часто рассматриваются, как «бесплатные» и тратятся гораздо более легко. К примеру, человек может потратить 100 долларов на безделушку, пока эта сумма есть на Вебмани, но стоит ему через сервис обменник получить эту сумму на руки – и покупка станет невозможной, так как будет рассматриваться, как транжирство.
Подобный эффект рассматривается и при выборе оплаты наличными или кредиткой (а и иногда и дебетовой карточной). Есть немало условий, при которых человек не станет совершать покупку, если речь идет о наличных, то сделает ее, если платит «пластиком».
Наконец, ментальная бухгалтерия работает и с наличными, полученными при различных условиях. К примеру, вы очень долго копили некоторую сумму, которая далась вам с большим трудом. Пусть это будет десять тысяч долларов, которые лежат у вас в комоде. Вдруг вам подфартило. У вас был очень хороший месяц – вам начислили бонус в несколько тысяч баксов.
Так как вам легко далась эта сумма, то вы решили ее с той же легкостью спустить на поездку в Турцию. Или на покупку мебели. Или еще чего-то. Бонус вам начислят только через 30 дней. Или 60. Но деньги вам обязательно дадут, что не вызывает никаких сомнений.
Вы можете прямо сейчас взять эти самые три тысячи из отложенных и потратить их. А потом доложить недостающую сумму, когда вам выплатят бонус. Как было у вас десять тысяч, так и будет. Это было бы вполне рационально.
Но значительная часть людей не сможет этого сделать. Они будут ждать 30 или 60 дней, чтобы получить на руки те самые «легкие деньги». Десять тысяч, что лежат в комоде, ментальный бухгалтер давно записал в «тяжким трудом скопленные деньги». И хотя эти купюры ничем не отличаются от бонусных (разве что номерами банкнот, будем надеяться), вам мозг отговаривает от того, чтобы тратить именно эти деньги на легкомысленные покупки. Это – привилегия именно тех самых трех тысяч, которые были ментально помечены, как «шальные деньги». Некоторые даже не смогут «смешать» их в одну кучу – ведь это будет казаться в корне неправильным – и эти деньги будут лежать в разных стопках.
В трейдинге психология человека точно такая же. Некоторое время я работал в диллинговом зале с примерно 10 трейдерами. И абсолютно у всех был замечен этот эфект. Многие получив убыток в начале рабочего дня, после чего выходят в хороший плюс по счету, но остановиться не могут, ведь человек не ощущает этих денег, не может их подержать в руках. В итоге в лучшем случае закрывали день в небольшом плюсе. 
Работайте над собой. Всем профитов.

Источник