К 2020 году «Обувь России» планирует открыть тысячу магазинов. Интервью Антона Титова для Regnum

«Обувь России» планирует до конца года повторно выйти на рынок облигаций. В конце сентября компания уже размещала рублевые облигации объемом 1,5 млрд руб. В декабре — второй выход, выпуск объемом 1 млрд руб. Причем второе размещение позиционируется как размещение для широкой аудитории инвесторов. Каково нынешнее состояние компании, в чем специфика ее бизнеса, какие планы развития она вынашивает, — в интервью с генеральным директором «Обуви России» Антоном Титовым.

Во всем мире наблюдается тенденция к работе с онлайн-продажами. В это же время «Обувь России» активно открывает офлайн-точки, прирастая по 200 магазинов в год. Скажите, пожалуйста, почему компания продолжает развиваться в этом формате и как она выходит в сеть?

«Обувь России» развивает омниканальную (интегрирующую несколько направлений) модель бизнеса, где онлайн и офлайн выступает в связке. Тем самым мы добиваемся максимального синергического эффекта. Так, заказав обувь в онлайн-магазине и придя за ней в «физическую» торговую точку, покупатель может примерить выбранную модель, оформить ее в рассрочку, а также воспользоваться рядом других сервисов в наших магазинах — взять денежный заем, отправить и получить посылку, внести очередной взнос по кредиту и многое другое.

Что касается направления e-commerce, то мы как развиваем собственные интернет-магазины, так и работаем со сторонними маркетплейсами — Lamoda, Wildberries, с недавнего времени Tmall (входит в «AliExpress Россия»).

С 2018 года мы развиваем проект «Пункты выдачи заказов» на базе наших магазинов. Этот проект является частью стратегии компании по интеграции в логистическую инфраструктуру российского рынка e-commerce. На текущий момент у нас семь партнеров — логистические операторы PickPoint, DPD, ПЭК, Hermes, Boxberry и «Почта России», онлайн-ритейлер OZON. За год работы проекта мы выдали более 270 тыс. посылок, сейчас вышли на показатель более 13 тыс. посылок в неделю. На базе наших магазинов функционирует более 1 200 пунктов выдачи заказов. С одной стороны, это дополнительный удобный сервис для клиентов, с другой — это позволяет увеличить трафик в магазины, расширить аудиторию покупателей, нарастить выручку за счет кросс-продаж.

Какие планы дальнейшей экспансии?

С 2017 г. по осень 2019 г. компания увеличила розничную сеть в два раза — с 452 до 914 магазинов. За 2 года мы вышли в более чем 200 городов и присутствуем сегодня во всех основных регионах России. На повестке дня смещение акцента в развитии, работа над повышение эффективности розничной сети, мы сосредоточимся на росте операционных, финансовых показателей, выводе на полную мощность открытых в течение этих двух лет торговых точек.

Вообще, сейчас работа компании сосредоточена на четырех основных направлениях. Прежде всего это диверсификация ассортимента, развитие дополнительных товарных групп. В ноябре 2019 года мы анонсировали новый проект компании — переход на новый формат работы с поставщиками по модели маркетплейса, запуск закрытой онлайн-платформы «Продаем». Это позволит нам расширить номенклатуру товаров вдвое, призвано на треть увеличить выручку действующих магазинов в ближайшие два года, сгладить сезонность, присущую обувному бизнесу.

Еще одно направление — развитие дополнительных услуг, в частности, денежных займов. Доля сервисной части бизнеса в доходах компании постепенно растет. Современные магазины выполняют роль многофункциональных сервисных центров. Это и привлечение дополнительного трафика, и увеличение общего дохода, и повышение устойчивости всего бизнеса.

Кроме того, важное направление, я о нем уже упоминал, — развитие почтовых сервисов и открытие пунктов выдачи онлайн-заказов сторонних интернет-магазинов. Мы планируем увеличивать список партнеров и число подключенных к проекту магазинов.

И, конечно, мы будем наращивать онлайн-продажи. Планируем развивать собственные монобрендовые онлайн-магазины наших розничных сетей, увеличивать объемы сотрудничества с ведущими маркетплейсами (уже упомянутые Wilberries, Lamoda, Aliexpress). Для активизации мобильных продаж запустим в следующем году обновленное мобильное приложение нашего флагманского бренда Westfalika.

А покупательская способность населения, которая в нашей стране, если не падает, то остается в угнетенном состоянии — насколько сдерживающий фактор в развитии «Обуви»?

Последние годы эта проблема есть ‑ и хорошо заметна. Мы подстраиваемся, адаптируем ассортимент, уменьшаем долю дорогой обуви в линейке, расширяем коллекции классического дизайна, развиваем сегмент обуви из качественных искусственных материалов.

Также вводим дополнительные товарные группы. Это позволяет компании повышать продажи и увеличивать средний чек. В планах компании в 2020 году довести соотношение обуви и необувных товаров (включая одежду) в розничной выручке до уровня 50/50.

Еще один инструмент — это программа рассрочки платежа на покупку. Это собственный проект компании, который мы реализуем с 2009 года. Рассрочка положительно влияет и на продажи в целом, и на средний чек (в сезон он в два-три раза выше, чем средний чек при традиционной покупке); благодаря запуску новой IT-платформы в 2018 году компания персонализирует акции для покупателей, предлагает индивидуальные условия и лимиты. Вообще, сегодня база клиентов компании, которые воспользовались финансовыми сервисами, включая рассрочки, насчитывает более 1,4 млн человек.

Насколько рентабельно содержать собственное производство в России? Могут ли отечественные заводы конкурировать, скажем, с Китаем?

Наше производство специализируется на выпуске обуви стиля casual, рабочей обуви и обуви из полимерных материалов. Для такого ассортимента в России есть большая часть комплектующих, поэтому такую обувь производить в нашей стране рентабельно. Кроме того, на нашем производстве достаточно высокий уровень автоматизации, что позволяет повысить производительность и снизить себестоимость. Российское производство, в этом я убежден, может конкурировать с китайским в среднеценовом сегменте, в котором бОльшую роль играет не цена, а качество и бренд. Именно на этот сегмент мы и ориентируемся.

Вы сказали про высокий уровень автоматизации. А в целом, насколько инновационным вы считаете ваше производство?

В составе ГК «Обувь России» есть собственный R&D-центр, который занимается разработкой инновационных материалов для обуви и внедрением новых технологий в производство. Одно из перспективных направлений — полимерные материалы (ЭВА). Это сверхлегкие, прочные, морозостойкие материалы, серьезно улучшающие потребительские свойства продукта.

Также мы используем высокотехнологичное оборудование — автоматизированные раскройные и швейные машины NewLast и Orisol, литьевые агрегаты DESMA. Благодаря этому мы получаем продукт высокого качества, можем производить технологически сложный ассортимент обуви. Мы сейчас изготавливаем обувь со всеми основными типами крепления подошвы, а значит, по ассортименту практически не ограничены.

«Обувь России» — это, как мы поняли, не только обувь. Какие сегменты продаж товаров имеют наибольшую маржинальность для компании?

Да, кроме обуви, в наших магазинах представлен широкий ассортимент сопутствующих товаров: аксессуары, сумки, головные уборы, шарфы, средства по уходу за обувь, товары для дома и т.д. Именно не обувные товары, особенно мелкие, являются наиболее маржинальными, при этом они удобны с точки зрения продаж, так как занимают мало места на складе и в магазине, а спрос на них, как правило, стабилен в течение года и меньше подвержен влиянию фактора сезонности.

В периметре группы действует микрокредитная организация. Какую роль она играет во всем бизнес-механизме? Как на ней отражаются изменения законодательства на рынках МФО и МКК?

ООО МКК «Арифметика» — компания, которая специализируется на выдаче денежных займов нашим клиентам. Принципиальное замечание, что мы выдаем займы только тем нашим покупателям, которые уже ранее пользовались услугой рассрочки платежа в магазинах «Обуви России» и успешно выполнили обязательства перед компанией, то есть наработали положительную кредитную историю. Работая с качественной закрытой клиентской базой, «Обувь России» имеет возможность предлагать клиентам займы по ставкам, определенным с учетом низкой стоимости риска, поэтому они существенно ниже пороговых значений, установленных ЦБ.

В связи с этим компания может легко адаптировать все свои действующие программы под изменения законодательства на рынках МФО и МКК, а планируемые ограничения, вводимые ЦБ с 01.01.2020 г., не окажут существенного влияния на деятельность группы в сфере выдачи денежных займов и доходность проекта.

Вопрос на тему рынка ценных бумаг. Зачем компания, имеющая длинную историю банковского кредитования, выходит на облигационный рынок?

Наша компания изначально была нацелена на динамичный рост и укрепление лидерских позиций на рынке. Динамичный рост — это рост в том числе за счет привлеченных ресурсов. Поэтому еще лет 10 назад мы разработали финансовую стратегию, в основу которой легла диверсификация инструментов привлечения финансирования. Начинали с банковского кредитования, в 2007 году разместили векселя, в 2011 году вышли на рынок облигаций, сначала корпоративных, потом биржевых, приобрели важный для нас опыт работы на открытом рынке капитала, взаимодействия с инвесторами. В 2013 году перешли на международные стандарты финансовой отчетности. Мы уже были готовы к тому, чтобы использовать такой инструмент, как акционерный капитал, и в 2017 году вышли на IPO, разместив акции на Московской бирже. На текущий момент мы способны эффективно оперировать всей палитрой инструментов финансирования. А это залог устойчивости бизнеса и его здорового развития.

Я вижу оптимальную структуру долга, сформированную на 1/3 облигационными займам и 2/3 кредитами банков. Использование такой структуры кредитного портфеля позволяет получать более выгодную переговорную позицию и выгодные условия при работе с банками. Использование облигаций помогает избежать зависимости от одного кредитора, не требует залога имущества и большого количества ковенант. Используя облигации, компания получает более долгий, гибкий и привлекательный долговой инструмент.

«Обувь России» провела IPO в конце 2017 года. Возможно, неудачным оказалось время размещения акций, но сами акции теперь стоят существенно ниже цены размещения. Какие планы есть в направлении увеличения капитализации компании?

После проведения IPO ГК «Обувь России» последовал очередной раунд ужесточения санкций по отношению к РФ. 80% фондов, принявших участие в IPO ГК, были нерезидентами РФ. В последующем часть фондов в связи с санкциями пересмотрела инвестиционные лимиты на Россию, что в свою очередь повлекло снижение доли участия этих фондов в ГК.

Нам очень небезразлична судьба наших акций и акционеров, мероприятия по повышению капитализации, которые мы проводим, возможно, тривиальны, мы видим в этом и смысл, и перспективу. Это публикация пресс-релизов, маркет-мейкинг акций, проведение встреч и публичных звонков с инвесторами. Главное — компания выполняет все заявленные перед инвесторами цели на IPO. Рост капитализации в этой парадигме, как мне кажется, — вопрос времени.

Каковы планы развития Группы?

Модель развития 2020−2023 гг. предполагает, что в 2020 году ГК «Обувь России» выходит на плановые показатели по количеству магазинов сети — около 1 000. Эти планы Группа озвучивала три года назад в период выхода на IPO. Данное количество магазинов на текущий момент является оптимальным для компании.

В ближайшие три года «Обувь России» увеличит объемы деятельности и основные финансовые показатели за счет повышения эффективности работы магазинов, открытых в предыдущие два года, и вывода их на полную мощность.

При этом рост выручки и EBITDA будет происходить при сохранении текущего объема оборотных средств, что позволит сгенерировать свободный денежный поток и сократить кредитный портфель Группы начиная с 2021 года.

Модель развития компании основана на консервативных макроэкономических предпосылках. И мы успешно развиваемся с учетом этих предпосылок. Если же на рынке будет наблюдаться положительная динамика потребительского спроса, рост цен на нефть, улучшение экономической ситуации и т.д., плановые показатели деятельности ГК «Обувь России» могут заметно сместиться вверх.