Супермышление. Часть 4. Как обходить ментальные ловушки и принимать эффективные решения.

Супермышление. Часть 4


модель анализ сценариев (или планирование сценариев), который представляет собой метод более глубокого осмысления возможных вариантов в будущем.

 Звучит довольно просто, но на практике это не так.

Дело в том, что продумывать возможные сценарии – действительно сложная задача, а уж взвешивать их вероятности и последствия и подавно.

Чтобы успешно выполнить анализ сценариев, вы должны представить себе правдоподобные, но различные варианты будущего, в конечном итоге изучая несколько возможных сценариев. 

Чтобы избежать этого, перечислите основные события, которые могут произойти (например, обвал фондового рынка, государственные санкции, крупное отраслевое слияние и т. д.), а потом проследите их возможные последствия для вашей ситуации.

 Некоторые из них будут иметь незначительный эффект, а другие станут основой для сценария, который нужно тщательно обдумать.

Еще одна техника масштабного мышления о возможных сценариях будущего – это мысленный эксперимент.

Самым известным мысленным экспериментом, наверное, является «кот Шредингера»:

у вас в коробке сидит кот, и, если за последний час произошел распад радиоактивного атома, это убило его.

Этот мысленный эксперимент ставит вопрос, на который нельзя ответить, пока вы не откроете коробку:

кот будет жив, мертв или в промежуточном состоянии, как предполагают некоторые интерпретации квантовой механики? 

Мысленные эксперименты особенно полезны при анализе сценариев.

Вопросы типа «что, если» можно также применять к прошлому.

Это называется контрфактивным мышлением, то есть мышлением о прошлом, как если бы прошлое было другим, вопреки тем фактам, которые произошли на самом деле. 

при контрфактивном рассмотрении сценариев помните, что, если вы измените даже всего одну вещь, вряд ли все остальное останется прежним.

вопросы «что, если» помогут мыслить более творчески, предполагая сценарии, которые расходятся с вашей интуицией.

 В более общем смысле это одна из многих техник латерального мышления, которое помогает попеременно переходить от одной идеи к другой,

 в противовес критическому мышлению, которое связано скорее с оценкой идеи, стоящей перед вами.

 Латеральное мышление – это нестандартное мышление.

Групповое мышление ужасно для анализа сценариев и имеет гораздо более масштабные последствия, приводя к плохим групповым решениям, если его не корректировать.

Однако есть множество способов управлять групповым мышлением,

 включая создание культуры оспаривания, критическую оценку всех идей,

назначение позиции адвоката дьявола,

 активное привлечение людей с различными мнениями,

уменьшение влияния лидеров на рекомендации группы и разбиение групп на независимые подгруппы.

дивергентное мышление полезно, когда вы активно пытаетесь заставить людей мыслить по-разному (дивергентно), чтобы найти множество возможных решений,

 в отличие от конвергентного мышления, где вы стараетесь свести мышление к одному решению (конвергентно).

Другой способ – это краудсорсинг идей, где вы собираете идеи буквально у всех, кто хочет поучаствовать.

Так, в 2009 году Netflix провел конкурс, в котором краудсорсинговые исследователи лучше справились с задачей, чем собственные алгоритмы рекомендаций Netflix.

Краудсорсинг помогает понять мнение широкого круга людей о проблеме и принять решение в будущем, обновив априори.

ключевые условия, в которых можно ожидать хороших результатов от краудсорсинга.

•1. Разнообразие мнений: краудсорсинг хорошо работает, когда опирается на знания и опыт разных людей.

•2. Независимость: люди должны иметь возможность выражать свое мнение без влияния других, избегая группового мышления.

•3. Агрегация: организация, проводящая краудсорсинг, должна иметь возможность комбинировать различные мнения так, чтобы прийти к коллективному решению.

В целом использование коллективного разума имеет смысл, когда общий пул знаний группы больше, чем тот, к которому вы имеете доступ.

Одно из непосредственных применений краудсорсинга для анализа сценариев – это использование рынка предсказаний, который похож на фондовый рынок.

проект, который называется «Здравый смысл» «The Good Judgment», краудсорсит предсказания мировых событий. 

Его соучредитель Филип Тетлок изучил тысячи участников и обнаружил сверхпрогнозистов, которые неоднократно совершали прекрасные прогнозы.

Эти сверхпрогнозисты неизменно побеждают ведущие мировые разведывательные службы в своих предсказаниях мировых событий, хотя у них нет засекреченных сведений, к которым разведка имеет доступ!

В книге под названием «Сверхпрогнозы» Тетлок исследует характеристики, позволяющие сверхпрогнозистам делать такие точные прогнозы. 

Эти характеристики полезно развивать в себе каждому:

• Экспертные знания в определенной области:

 чем больше вы о ней знаете, тем сильнее вам это поможет.

• Открытость: люди, готовые оспаривать собственные убеждения, склонны делать более точные прогнозы.

• Обучение на вероятностях из прошлого: люди, которые изучили вероятности аналогичных ситуаций в прошлом, лучше оценивают текущую вероятность, избегая ошибки базового процента.

• Умение не спешить: чем дольше люди думали над прогнозом, тем лучше у них получалось.

• Пересмотр прогнозов: прогнозисты, которые постоянно пересматривали свои прогнозы на основе новой информации, успешно избегали искажения подтверждения.

Даже если вы не сможете в точности предсказать то, что произойдет, нарисуйте в своем воображении похожие сценарии и подготовьтесь к ним.

хорошим последним шагом будет создание обоснования – документа, в котором изложены причины вашего решения.

Этот процесс является формой начала с основ. 

• Когда возникает искушение использовать список «за» и «против», сделайте шаг вперед к анализу затрат и выгод или дереву решений в зависимости от обстоятельств.

• Делая какие-либо количественные оценки, проведите анализ чувствительности по всем входным данным, чтобы найти ключевые движущие силы и оценить, где вам нужно уточнить свои предположения.

 Обращайте особое внимание на любую ставку дисконтирования.

• Опасайтесь «черных лебедей» и неизвестного неизвестного.

 Используйте системное мышление и анализ сценариев для их выявления и оценки их влияния.

• Для действительно сложных систем или масштабных решений создайте симуляции, которые помогут лучше оценить, что произойдет при разных сценариях.

• Остерегайтесь слепых пятен, вызванных групповым мышлением. 

Подумайте о техниках дивергентного и латерального мышления при работе с группами, включая поиск более разнообразных точек зрения.

• Старайтесь понять глобальный оптимум в любой системе и ищите решения, которые приближают вас к нему. 

7. Конфликты.

Рассмотрим модели для принятия решений с акцентом на конфликтные ситуации.

Чтобы избежать гонок вооружений, некоторым людям нужно перестать стремиться к тому, чтобы все было «как у людей».

Нужно тратить свои доходы на те вещи, которые удовлетворяют вас (например, на семейный отпуск или интересные занятия), а не на ничего не значащие символы статуса.

А бизнес во избежание гонки вооружений должен заниматься отстройкой себя от конкурентов, вместо того чтобы доказывать свое превосходство в характеристиках или сделках ценой потери прибыли.

 Концентрируясь на своем уникальном ценном предложении, вы можете посвятить больше ресурсов его совершенствованию и информированию о нем, вместо того чтобы идти в ногу с конкурентами.

Теория игр – это наука о стратегии и принятии решений в конфликтных ситуациях, и она предоставляет несколько основополагающих ментальных моделей, которые помогут критически мыслить о конфликте.

В большинстве известных игр – шахматах, покере, бейсболе, «Монополии» и т. д. – обычно есть победители и проигравшие.

 Хотя теоретики признают, что в реальных конфликтах не всегда есть явный победитель и проигравший.

Самая известная «игра» в теории игр называется дилеммой заключенного.

дилемма: вы рискнете предать или поверите в солидарность напарника и отделаетесь маленьким сроком?

Двойное предательство с приговором каждому на 5 лет известно как равновесие Нэша.

Равновесие Нэша – это такой выбор игроков, когда любое изменение стратегии любого из игроков ухудшит их результат.

 В нашем случае равновесие Нэша – это стратегия двойного предательства, потому что, если вместо этого любой из игроков решит хранить молчание, он получит более серьезный приговор.

Чтобы оба получили короткий срок, им нужно действовать сообща и координировать свои действия.

Например, равновесие Нэша для гонки вооружений – это стратегия массового вооружения, где обе стороны продолжат вооружаться.

Как видите, гонка вооружений напрямую связана с дилеммой заключенного.

 Вооружение и А, и Б (ситуация двойного проигрыша) – это равновесие Нэша, потому что, если любая из сторон решит перейти на разоружение, им будет хуже, и это приведет к еще худшему результату, например к вторжению, от которого они не смогут защититься («большой проигрыш»).

В повторной игре в дилемму заключенного сотрудничество по принципу око за око обычно приводит к лучшим долгосрочным результатам, чем постоянное предательство.

Начинайте с сотрудничества, а потом последуйте примеру соперника.

рассмотрим шесть мощных, но при этом тонких моделей влияния, которые психолог Роберт Чалдини представил в книге «Психология убеждения».

Чалдини рассказывает об исследовании, которое показывает, что официанты получают больше чаевых, когда дают посетителям небольшие подарки.

Ментальная модель, которую иллюстрирует данное исследование, называется взаимность.

Вы чувствуете себя обязанным вернуть услугу (ответить взаимностью), даже если она была нежданной.

Вторая модель — это обязательства:

если вы согласны (или обязываетесь) сделать что-то, даже если это мелочь, вы с большей вероятностью и дальше продолжите с этим соглашаться.

Обязательства объясняют, почему на сайтах кнопку называют «Подписаться позже», а не «Нет»: первая обязует вас подписаться позже.

 Техника продаж «нога в двери» следует тому же принципу.

Продавцы также пытаются найти с вами общий язык с помощью симпатии. 

Четвертая модель влияния называется социальным доказательством и строится на социальных сигналах, которые доказывают, что вы приняли удачное решение. 

Вы с большей вероятностью сделаете то, что делают другие люди, поскольку инстинктивно хотите быть частью группы.

Дефицит – еще одна модель влияния, которая описывает, как вас сильнее интересуют менее доступные варианты, провоцирующие страх остаться в стороне (FOMO).

Сигналы о дефиците часто также подразумевают социальное доказательство, например этих футболок скоро не останется, потому что они такие популярные.

Шестая модель влияния Чалдини – это авторитет:

 вы склонны подражать фигурам, которых считаете авторитетными.

Модели влияния Чалдини можно использовать в разных ситуациях, включая конфликтные, когда вы пытаетесь убедить других сделать определенный выбор.

 экспресс-курс по использованию этих ментальных моделей — казино – там они работают одновременно, в конце концов вытягивая у вас все деньги.

Казино раздают очень много бесплатных подарков (взаимность).

Они заставляют купить фишки за деньги (обязательства).

 Они пытаются персонализировать ваш опыт (симпатия).

Они показывают вам других людей, которые получали большой куш (социальное одобрение).

Они постоянно делают вам скидки, пользуясь вашим страхом остаться в стороне (дефицит).

 А крупье часто дают вам неоптимальные советы (авторитет).

Будьте осторожны. Не зря казино всегда выигрывает!

Экономисты используют игру, которая называется ультиматум, чтобы изучить, как восприятие справедливости влияет на действия людей.

Вигру играют двое. Один получает, скажем, 10 долларов.

Он предлагает разделить деньги со вторым человеком.

Это предложение является ультиматумом, то есть у второго есть только два варианта:

принять или отклонить предложение.

Если он согласится, каждый оставит себе свою долю, а если откажется, оба ничего не получат.

на практике в большинстве культур второй человек обычно отказывается от предложений ниже 30 % от общей суммы из-за того, что воспринимает их несправедливыми.

Другая пара подгонок, которая часто всплывает, – это распределительная справедливость против процессуальной справедливости.

Распределительная справедливость касается распределения вещей, где более равные доли воспринимаются более справедливыми.

 Напротив, процессуальная справедливость касается строгого соблюдения процедур, где более прозрачные и объективные процедуры воспринимаются более справедливыми.

Если богатый дедушка поделит свое наследство поровну между всеми детьми, скорее всего, это будет восприниматься справедливо с точки зрения распределительной справедливости,

но только не в том случае, если лишь один из них заботился о дедушке последние двадцать лет.

Страх – особенно сильный инструмент влияния, и в честь него названа отдельная модель:

страх, неуверенность и сомнение, по-английски обозначается акронимом FUD.

FUD часто используется в маркетинге («продукт нашего конкурента опасен»), религии (осуждение на вечные муки).

Модели влияния становятся темными паттернами, если их используют для манипуляции вами ради чьей-либо выгоды (как в казино).

Это название происходит от сайтов, которые построены так, чтобы держать вас в темноте с помощью замаскированной рекламы, скрывая информацию о затратах или сильно затрудняя отмену подписки или обращение в техподдержку.

они используют такие паттерны, чтобы манипулировать вами и сбивать с толку.

Эффектный пример темных паттернов можно найти в бизнесе.

 Enron, обанкротившаяся энергетическая компания, однажды построила фальшивый биржевой зал в своей штаб-квартире, чтобы заставить аналитиков с Уолл-стрит поверить, что Enron совершает намного больше продаж, чем на самом деле.

 это была постановка, включающая в себя в том числе сложную систему телевизоров и компьютеров.

Theranos, обанкротившаяся медицинская компания, совершила аналогичное мошенничество во время демонстрации своего «продукта» партнерам.

Устройства Theranos были выставлены на всеобщее обозрение, но, собранные образцы крови на самом деле обрабатывались на стороннем лабораторном оборудовании, которое Theranos приобрела через фиктивную компанию.

Тактики Enron и Theranos являются примером другого темного паттерна потемкинская деревня.

Так называют объект, построенный специально для убеждения людей в том, что ситуация лучше, чем на самом деле. 

сайт знакомств Ashley Madison (нацеленный на людей, который уже состоят в отношениях), отправлял сообщения с фейковых женских аккаунтов, чтобы заманить мужчин.

Современные макеты имитируют тепловой след настоящего танка, обманывая даже инфракрасные датчики.

изучим модели, которые понижают шансы на неблагоприятный исход.

Часто для этого придется искать способ вовсе избежать конфликта.

любой ядерный конфликт быстро превратится во взаимное гарантированное уничтожение (по-английски MAD, что можно также перевести как «безумие»).

участие в любом прямом конфликте опасно, поскольку конфликты непредсказуемы и часто приводят к сопутствующим потерям. 

Сдерживание признает, что нежелательное событие уже произошло и его нелегко отменить, поэтому нужно не дать ему распространиться или повториться в будущем.

Например, ВИЧ пока не научились лечить, но, если обнаружить его вовремя, с современным лечением его обычно получается сдержать, чтобы он не развился в СПИД.

Другая тактика сдерживания – это карантин.

Сходной тактикой является тактика липучки для мух:

 противников специально привлекают в одно место, где они наиболее уязвимы, как мух на липучку.

В контексте программирования это называется горшочком с медом – специальным набором серверов, которые выглядят как ядро с ценными данными, на самом деле созданое для отлова хакеров.

С англ. Honeypots – метод обеспечения информационной безопасности организации через создание приманки, имитирующей корпоративные ресурсы, с целью изучения модели поведения хакеров, их методов и целей.

просчеты часто проявляются в трех взаимосвязанных моделях, обычно ошибочных, хоть и не всегда, и вы должны их остерегаться.

Первая – это аргумент скользкого склона:

утверждение, что одна мелочь приводит к неизбежной цепной реакции и ужасному конечному итогу.

Вторая модель – это теория разбитых окон, предполагающая, что наглядные свидетельства мелких преступлений,

например разбитые окна в районе, создают среду, которая стимулирует совершение более тяжких преступлений, таких как убийство. 

Третья модель, которой нужно опасаться, это теория входных ворот, которая утверждает, что один наркотик типа марихуаны является воротами к употреблению более опасных наркотиков.

иногда предприятия привлекают клиентов через стратегию приманки, где один продукт задает низкую цену («ворота»), чтобы повысить спрос на дополнительные продукты с более высокой стоимостью.

А, бесплатные приложения ориентированы на встроенные покупки.

Анализируя ситуации с эффектом домино, записывайте каждый шаг в логической цепочке (перечисляйте каждую «костяшку домино») и пытайтесь приписать реалистичную вероятность каждому событию (вероятность того, что каждая костяшка упадет). 

экстремальная тактика – это политика нулевой терпимости, где даже незначительное нарушение приводит к строгому наказанию.

Но, вы должны быть готовы выполнить ту угрозу сдерживания, которую озвучили.

Другая распространенная ситуация, на которую стоит обратить внимание,

это война на истощение,

 где длительные серии сражений истощают ресурсы обеих сторон, в итоге оставляя уязвимой ту сторону, которая первой испытает нехватку ресурсов.

Крупные компании часто используют эту стратегию против «выскочек», добивая их затяжными судебными процессами, ценовыми войнами, маркетинговыми кампаниями и другими прямыми столкновениями, которые истощают «выскочек» без остатка. 

Победитель в такой войне, часто, заслуживает пустую победу, которая также называется Пирровой победой.

партизанская война концентрирует ваши малые силы на мелких (партизанских) тактиках, на которые намного более крупным силам будет трудно эффективно реагировать. 

Оказавшись в ситуации партизанской войны, помните, что генералы всегда готовятся к прошлой войне, то есть армии по умолчанию используют стратегии, тактики и технологии, которые сработали в их прошлой войне. 

Так, Барак Обама активно использовал современные социальные сети в предвыборной кампании в США в 2008 году.

Вести партизанскую войну – значит драться не в своем весе.

у драки не в своем весе много преимуществ.

Очевидно, что вы повысите свои шансы быстрее добиться цели, а также потенциально выйдете на более широкую аудиторию и получите знания от экспертов мирового уровня.

:--) Но при этом вас могут очень сильно ударить по лицу. 

вам, вероятно, следует придумать стратегию выхода, которая позволит избежать сжигания мостов

пас Богородицы – бросок через все поле в последнюю минуту в надежде выиграть.

Эта идея основана на последней попытке совершить тачдаун в американском футболе,

Испанский первооткрыватель Кортес совершил контринтуитивный «пас Богородицы», фактически исключив стратегию выхода для своей экспедиции.

В 1519 году Кортес начал войну с ацтеками, которая привела к уничтожению их империи.

У него было лишь 600 человек, тогда как ацтеки контролировали бо́льшую часть современной Мексики.

Очевидно, удача не была на стороне испанцев, и многие из солдат Кортеса враждебно отнеслись к его планам.

Чтобы мотивировать их, он потопил свои корабли, оставив им выбор только между победой или смерт

Без запасного выхода

сжигание кораблей продолжает жить в качестве ментальной модели, подразумевающей прохождение точки невозврата –

иногда люди также говорят перейти Рубикон, ссылаясь на Юлия Цезаря, который перешел с войсками реку Рубикон в 49 году до н. э.,

нарочно нарушив римский закон, сделав вооруженный конфликт неизбежным и, в конце концов, став диктатором Рима.

• Анализируйте конфликтные ситуации через призму теории игр.

Смотрите, похожа ли ваша ситуация на распространенные ситуации типа дилеммы заключенного, ультиматума или войны на истощение.

• используйте модели влияния типа взаимности, обязательств, симпатии, социального доказательства, дефицита и авторитета.

И остерегайтесь, что их применят к вам, особенно через темные паттерны.

•  попробуйте изменить ход игры, возможно используя тактики партизанской войны или драки не в своем весе.

• Знайте, что генералы всегда готовятся к прошлой войне, и понимайте свою лучшую стратегию выхода.