Что необходимо знать, если хочешь привлечь деньги в бизнес, или как я ходил к инвесторам

12 лет я являюсь предпринимателем, из которых 5-6 лет стабильно находился в поисках денег на развитие своего бизнеса, покрытие кассовых разрывов, запуска новых проектов, переходя от классических вариантов привлечения денег в бизнес к займам под расписку и “хождением по мукам” в казематах органов государственной власти формируя запросы на субсидии и льготные займы. Уже больше пяти лет нахожусь еще и по другую сторону финансовых “баррикад” предоставляя деньги предпринимателям. За это время понял, как я выглядел со стороны, когда привлекал инвесторов, займы, кредиты и т.д. Но, к сожалению, около 80% предпринимателей, которые обращаются к нам за получением инвестиции, к этому абсолютно не готовы. Поэтому я собрал все советы в одну статью. А для тех, что лучше воспринимает видео/аудио ряд, я приготовил сюжет на своем канале.

Какой механизм привлечения средств в бизнес подходит в вашей ситуации.

Я выделил несколько вариантов привлечения инвестиций, с которыми часто приходится работать и, которые, являются наиболее популярными у предпринимателей и инвесторов. Сразу хочу обратить внимание на то, что крючкотворством я не занимаюсь, поэтому опишу так, как есть по факту, а не так, как написано и должно быть:

У меня есть крутая идея, точно заработаем миллиард, но денег нет вообще. Венчурные инвестиции.

Сейчас только ленивый стартапер не говорит про них, поэтому они заслужили первое место в нашем списке. “Вертолетные” деньги, которые можно не отдавать инвесторам, в случае, если проект не зайдет. Это искаженное понимание рынка, практически не имеющее ничего общего с реальностью. Деньги, действительно, не будете отдавать если проект пойдет не так как вы задумывали, но это не значит, что их отдадут просто на то, чтобы вы попробовали, не оценив ваш потенциал. Венчурные инвестиции — это про быстрорастущие, динамичные рынки и высокотехнологичные проекты, которые могут осуществить прорыв.

Венчурным инвесторам необходимо понимать и знать как и когда они “выйдут” из проекта и сколько “иксов” при этом они могут заработать. Но, по факту, большое количество предпринимателей видят в венчурных инвестициях только часть, где не надо возвращать деньги за неуспех и приходят с проектами формата классического бизнеса, производства, реального сектора экономики и т.д. Конечно, варианты с кратным ростом в этих секторах возможны, но таких примеров единицы, а примеров где из них успешно смог выйти инвестор, продав свою долю итого меньше.

Поэтому оцениваем свои силы и не тратим время попусту, если ваша бизнес модель не относится к сфере IT и прочим быстро и кратно растущим направлениям.

Нам нужны деньги, мы готовы дать долю. Будете ежемесячно получать дивиденды.

Когда мы говорим про долевое участие в среднем и крупном бизнесе, понимаем, что это устойчивый бизнес, у которого есть официальные отчеты, и мы получаем проценты, дивиденды. Крупные компании всегда заинтересованы в публикации максимально прозрачных балансов, так как чем больше они дают прибыли, тем больше они стоят на рынке, и, как следствие, растет интерес к их акциям и растет капитализация.

А что такое “долевое участие” в микро и малом бизнесе? Почти всегда нулевые и околонулевые балансы, уставной капитал в размере 10000р. оптимизация налогооблагаемой базы, сотрудники на пол ставки и т.д. И это не минус субъектов МСП, просто в противном случае, многие из них не смогут выжить и не будут конкурентоспособными на рынке. Поэтому, когда вы берете человека в долевой бизнес, он вам должен доверять с головой, либо вы должны ему предоставить адекватные управленческие отчеты, где видна ваша динамика и рост. Нужно понимать, что запуская к себе в долю, вы практически ничем не рискуете. А вот инвестор рискует деньгами, полностью доверяясь на ваши управленческие отчеты, в которых, по сути, понимаете только вы. Поэтому правильно будет разложить их по полкам перед потенциальным инвестором, это вызовет гораздо больше доверия чем суперкрутые презентации о том как вы “к успеху идете”.

Мне надо запустить новый проект, но деньги за предыдущий еще не пришли. Классический займ.

Достаточно простая и понятная модель, когда вы привлекаете деньги на определенный срок от частных инвесторов под определенный процент, минуя банки и лизинговые компании.

Например, у вас есть проект или определённые планы реализовать что-то в срок, а возможно покрыть временный кассовый разрыв. На этот срок вы берете средства и платите только процент, а уже в конце, когда проект реализован, вы выплачиваете тело долга. С недавнего времени это стало еще и удобно, после того, как в нашей стране законодательно ввели такое понятие как Краудлендинг. Теперь вам не нужно просить деньги у соседа под расписку, а можно смело сделать запрос на инвестиционных платформах, представителем одной из таких, являюсь я. Для этого вам не нужно делать крутые презентации или впускать кого-то в долю своего бизнеса, достаточно просто выбрать платформу, зарегистрироваться на ней и заполнить информацию о своем бизнесе и потребности в средствах, после чего проект поступает на “витрину”, где любой желающий инвестор может разместить свои средства.

А оно вам вообще надо?

Бывает так, что инвестиции предпринимателю и вовсе не нужны. Но навязчивая мысль о их привлечении не дает покоя. Надо развиваться, куда то двигаться, все говорят о необходимости привлечения средств для масштабирования бизнеса и т.д. Ну вот и вы тоже решили попробовать:

Как предприниматель пекарню “масштабировал”

В небольшом поселке есть пекарня, которая производит хлеб на свой муниципальный район и поставляет его в несколько ближайших городов. У ребят идет вполне адекватный бизнес для муниципально-регионального уровня, и вдруг они обращаются за инвестициями:

ОНИ:

— Мы готовы взять деньги, но не под процент, потому что пока не знаем, как пойдет и чем будем платить, а продать долю в предприятии. Хотим купить печку, которая будет выпекать гораздо больше хлеба, чем мы производим сейчас.

Я:

— Запрос в принципе понятный. Ну а природа запроса какая? Зачем вам выпекать больше?

ОНИ:

— Чтобы увеличить количество поставок.

Я:

— Логично, а какая у вас сейчас мощность и потенциал? Насколько задействовано текущее оборудование? Сколько смен работают на текущих печах? Какая перспектива роста, может с какими-то крупными ритейлерами вы заключились?

ОНИ (Гениальный ответ):

— Нет, ну просто эта печка уже старовата. А вот печь, которую мы хотим купить, она будет новая и, в случае чего, мы сможем сразу сделать хлеба в два раза больше.

Я:

— Прикольно. А зачем? Куда поставлять?

ОНИ:

— Пока не знаем.

Занавес.

Я сам был предпринимателем, и когда был еще молод, только начинал, всегда была возможность купить что-то лучше. Я никогда не задавался вопросом «зачем?». Экономика в чём? Я дам вам 2 миллиона, вы купите новые конвектоматы, а дальше-то что? У вас роста продаж пока нет, текущий аппарат загружен на 70%, то есть у вас есть еще собственный потенциал роста на 30%, а если выведете третью смену — итого больше.

Инвестор хочет дать вам дать деньги. Он видит, что вы работаете, что вы молодцы, но его деньги, его капитал у вас работать не будут, вы просто повесите себе обузу и обязательства ежемесячных выплат. Мало кто из ростовщиков откажется от такой “халявы”. Но ни один грамотный инвестор не даст вам деньги, потому что он заинтересован, чтобы его капитал работал у вас. Ему нужно понимать, как его деньги помогут вашему бизнесу прирасти +20%, +30%, +40%.

На что смотрят инвесторы, для того, чтобы определить, вкладываться в ваш проект или не вкладываться? Помимо нижеперечисленных пунктов, конечно, есть индивидуальные особенности каждого инвестора, инвест клуба, инвест платформы, но основные и общие для всех я объеденил в этом блоке.

На вас. Расскажите о себе, покажите свои компетенции. Не нужно рассказывать про свои грамоты, благодарности, расскажите, кто вы в этом бизнесе. Как вы его основали, какие знаковые точки преодолели, к чему вы его ведете и вашу роль во всех этих этапах. Покажите набор своих компетенций, которые позволят вам с помощью инвестиций вырасти. Зафиксируйте себе и запомните: ничего лишнего! Только те компетенции, которые покажут вас в выгодном свете с точки зрения основателя бизнеса, управленца, учредителя, который понимает, как сформировать команду и создать рабочий, растущий бизнес, не добавляйте шума в виде общественной деятельности, шабашек, заоблачных перспектив и т.д. Шум обычно никто не слушает и он только отвлекает от концентрации на главном, но есть еще и риск сместить акценты, а это вам точно не поможет.

Например если деньги просит предприниматель, который говорит, что параллельно еще баллотируется в депутаты своего района или открывает некоммерческую организацию для защиты прав барсуков в полях, первый вопрос который будет возникать у меня: А у него точно хватит времени заниматься моими инвестициями?

На команду с которой вы сейчас работаете. Ваш бизнес — это не только вы, ваши производственные мощности, офисы. Это ресурсы и компетенции вашей команды. Инвестору важно понимать, кто они, из какой сферы, как давно работают, что уже делали. Какая перспектива в развитии этой команды.

Особенно важен этот пункт, когда мы говорим про венчурные инвестиции и долевое участие в бизнесе.

Если люди с вами решили пойти в долгую, они точно хотят знать, помимо того, кто вы, с кем вы идете, насколько вы можете сформировать команду и понимаете ли те компетенции, которых вам не достает при ее формировании. Можно быть чертовым гением, но не уметь работать с людьми или считать что сами все потянете и вам нужен только рядовой персонал.

На прозрачность и понятность модели вашей работы. Я сейчас не говорю о прозрачности с точки зрения проверок, налоговых отчислений. Это, безусловно, очень важная история, но на старте для инвестора в первую очередь важно понять модель вашего бизнеса: как приходят клиенты, как вы их обрабатываете, какая у вас конверсия, путь клиента, какие оказываете услуги и самое главное, что в этих бизнес-процессах улучшится благодаря тому, что инвесторы дадут вам средства. Либо каким образом на основе них модель кратно начнет расти. То, что очевидно для вас, не очевидно для человека со стороны. Опишите это максимально подробно.

На ресурс, который у вас уже есть. Обязательно покажите, чего вы достигли, какие были точки роста в вашей компании, к чему вы шли и какие трудности преодолели, какие проекты реализовали. То есть, что у вас есть на текущий момент, кроме ваших горящих глаз и какой-то просто гениальнейшей идеи, от которой должно всех “попереть”.

На ваши показатели.

• сколько зарабатываете,
• сколько тратите,
• как привлекаете клиентов,
• сколько уходит на это денег,
• какая конверсия,
• какая стоимость лида,
• сколько у вас остается после вычета всех расходов и налогов и т.д.

Проще говоря: Управленческий отчет. Этот документ в разрезе нескольких месяцев/лет, нужен инвестору для того, чтобы принять решение. По нему любой профессиональный инвестор может понять, реальную картину вашего бизнеса, даже если вы попытаетесь что-то приукрасить, это будет видно, поэтому лучше сразу разложить ситуацию как она есть, чем вызвать недоверие фантазийными цифрами. Вероятнее всего он еще поможет вам, указав на слабые моменты в вашем управленческом отчете, которые можно подкорректировать.

Поверьте, у людей, которые часто инвестируют очень большая насмотренность, и они прекрасно видят те “косты”, которые можно убрать. Они инвестируют благодаря тому, что у них есть свободные средства, а раз у них свободные средства есть, значит, они уже развили свой бизнес и убрали лишние косты и знают, как дать бизнесу прирост.

На ваш план “Б”. Что будет, если “не прокатит”? Что случится с инвесторскими деньгами. Если вы не можете ответить на вопрос, как инвестору выйти из вашего бизнеса, то вы не получите деньги. Никто не хочет работать с теми предпринимателями, которые не понимают, каким образом инвестор может вернуть свои деньги и какой будет план, если все пойдет не так как задумано.

Подумайте об этом сразу. Может быть у вас есть невероятные шаги, которые позволят вам вновь, как Феникс, возродиться из пепла, вернуть деньги инвестору и заработать самим.

РАССКАЖИТЕ, ПОКАЖИТЕ И ПРЕДУСМОТРИТЕ это в своих презентациях. Из множества случаев, когда приходили ко мне за инвестициями, был только один, когда человек еще до того, как я задал вопрос про план отступления, сказал:

«Коль, я уверен тебе интересно, что будет, если моя новая точка не пойдет. Рассказываю. У меня есть еще оптовые продажи. В случае неуспеха мы сможем продать точку, перекинуть деньги туда, потому что направление розничной продажи мы только начинаем тестировать». Это уже поставило его на три шага вперед ряда ребят, которые ищут инвестиции. Запомните этот лайфхак, я вам честно скажу, что любому инвестору понравится ответ на этот вопрос, до того, как он задаст его вам сам.

Запомните эти правила презентации, чтобы не выходить после разговора с мыслями: «Ну какие дебилы, у меня такая классная идея, а они мне не дают деньги». На это есть объективные причины.

Был неоднократно в жюри на инвестиционных питчах, где ребята презентуют проекты с запросом на венчурные инвестиции. Всегда они так ярко и круто все рассказывают, как вскоре все мы станем миллиардерами (тут строчка белой зависти, я в их возрасте иногда думал где взять деньги, чтобы с девушкой в кафе сходить, а еду заказывал только после того, как она выберет, чтобы точно быть уверенным, что хватит денег на закрытие чека).

Я задал вопрос одному парню, с действительно крутым проектом:

— Слушай, а если ты сейчас деньги не соберешь, что будет?

Он говорит:

— В смысле?

— Ну, классная идея, мне очень нравится, она по-любому зайдет. Но если тебе никто сейчас деньги не даст, что будешь делать?, — спрашиваю я

Он смутился говорит:

— Буду еще деньги искать.

— А реализовывать будешь проект? Тебе нужно-то всего лишь 10 миллионов на старт, ты говоришь с горящими глазами, что идея точно попрет. Эти деньги не так сложно на самом деле найти на рынке крауда или взять кредит, например.

— Нет, я не хочу рисковать своими деньгами, — таков был его ответ.

Если вы создаете бизнес только для привлечения инвестиций, значит ваш бизнес — это привлечение инвестиций. Адекватный инвестор при такой позиции всегда будет вас оценивать как человека, который торгует лицом для того, чтобы ему дали деньги, а через два месяца он выйдет с новым проектом, и так будет постоянно. А что будет с предыдущим проектом не важно. Такой подход в целом может устроить венчурного инвестора (хотя тоже далеко не всех), если он поймет как выйдет из проекта на “кушах” вместе с вами, но точно не подойдет для продажи доли в бизнесе с дивидендными выплатами в дальнейшем.

А вот когда человек делает бизнес, он ходит на питчи и привлекает инвесторов, потому что ему нужно просто быстрее расти. Доверия к таким проектам и таким людям гораздо больше.

“Как я буду развивать бизнес, если у меня нет инвестиций?” Фраза, после которой инвестору не интересно слушать ни один проект. Предпринимателю важно развивать свой бизнес, ставить его на ноги, расти, формировать команду, переходить на новые рубежи, а не просто постоянно привлекать деньги. Сначала на первом раунде, через 2 месяца еще, через 3 месяца еще итак до бесконечности, пока не закончатся текущие средства и инвесторы, готовые постоянно заливать в проект деньги, рассчитывая на удачу.

У предпринимателя есть важная цель — созидать, создавать продукт, который будет взрывать на рынке, который будет расти, двигаться и к которому инвесторы сами потом придут и скажут: “Интересный проект, можно я в тебя вложусь?” Предпринимателю не важно, поверят ли прямо сейчас инвесторы в него, он и без них будет дальше делать свое дело.

Мы сделали презентацию, нарисовали веселые картинки, посчитали показатели, учли все, что я написал выше и поняли, что для нас первичен бизнес. Теперь уже можно идти к инвестору? Пока рано. Нужно оценить, все ли, что мы приготовили доступно для понимания человека со стороны.

Давайте начнем с самой теплой аудитории, которая нам ничего плохого не скажет — это сотрудники нашей компании или те, кто работает с нами на одном этаже. Если вы стартапер и у вас еще нет сотрудников, то это могут быть ваши друзья.

Сажаем всех, включаем телевизор и начинаем рассказывать свою презентацию с самого начала, как будто нас не знают и смотрим, как они на реагируют. Сразу поймем, даже по теплому округу, насколько мы интересно рассказываем, понятна ли наша информация, вызываем ли мы интерес и эмоции. И после презентации собираем вопросы и обратную связь.

Да, да, знаю, “стремно” так делать, никто не придет, на хрен им это слушать и т.д. Но еще более «стремно» испытывать “испанский стыд” сидя жюри на презентациях проектов, когда видно, что человек готовился только для себя.

Берём группу чуть посложнее. Это наша внутренняя конкурентная среда. Партнеры по бизнесу, контрагенты, субподрядчик, такие же ребята-предприниматели как и мы.

Обратная связь, которую мы получим здесь, уже может быть чуть жестче и честнее. Они, конечно, не инвесторы и могут не задать нам те вопросы, которые нужно, но точно скажут, что было сложным и непонятным. Мы все записываем, исправляем, дополняем, чтобы материал был максимально легкий и простой.

Для особо продвинутых предпринимателей, которые ценят свое время, деньги и понимают, что им нужен результат, а не процесс, найдите тех, кто занимается консалтингом, не поленитесь. Слушая, вашу презентацию, консультант выделит вам все слабые места, которые нужно исправить, и даст точные рекомендации по подготовке в зависимости от характера привлекаемых инвестиций.

Если хотим получить более объективную картину, берем 2-3 консультантов с разных сфер, они подсветят все моменты, которые необходимо учесть. Все обязательно фиксируем и исправляем.

Уровень Бог. Мы должны переступить через себя и позвонить знакомому. Существует правило 5 рукопожатий, и даже если в вашем окружении нет ни одного человека из сферы финансов, крупного бизнеса или миллионеров, они, скорее всего, есть у ваших друзей. Как говорит один из моих наставников: в такие моменты нужно засовывать свою гордость в задницу и делать.

Находим дядю, который большой миллионер/миллиардер, разбирается в бизнесе и инвестициях. Звоним ему со словами: “Василий Петрович, тут такая ситуация, я готовлюсь к привлечению инвесторов в свой бизнес, и мне нужен опытный взгляд крупного предпринимателя, а вы всегда и во всем были примером для многих. Мог бы я вам рассказать свою идею, чтобы я был более подготовленным в дальнейшем». Наверняка каждый второй согласится вам помочь.

Здесь есть маленькая “фишка”. Мы приходим к нему за советом по привлечению инвесторов, а он слушает нас, хорошо подготовленных и думает: «Интересно, а я чем не инвестор?». На моей практике, был случай, когда вот к такому дяде пришли и рассказали, протестировали идею, а через пару недель получили инвестора именно в его лице, потому что это ваш теплый потенциальный инвестор, хотя к нему будет пойти сложнее, чем абсолютно левым людям.

Главное — всегда идти с правильным посылом, расскажите и попросите совета, и, если ваш проект реально дельный, а у дяди реально есть деньги, то все получится. Поверьте, ни один крупный предприниматель не откажется от идеи вложить свои деньги в классный продукт.

После того как МЫ прошли все круги подготовки, пора выходить на “Арену со львами” (есть одноименная книга, почитайте, она не про инвестиции, но про большую игру). Начинаем записываться на всевозможные публичные презентации, рассказываем о своем бизнесе везде: в прямых эфирах, в социальных сетях на мероприятиях. В каждом городе есть разного рода инвестиционные клубы, которые проводят питч-сессии. Особенно много подобных мероприятий в столице. Можете подписаться на тематические телеграм-каналы, они периодически дают рассылку по ближайшим событиям.

Мы с вами уже подготовленные, стреляные воробьи, учитывая, что выполнили все предыдущие пункты, и можем смело гулять по таким питчам. Правда, по моим наблюдениям, на подобных встречах очень редко находят инвесторов. Но как раз на таких сессиях вас прокачают от и до, потому что вопросы будут задавать даже не реальные инвесторы, а дилетанты, которые хорошо знают теорию “вопросов крутого инвестора”.

— Вы знаете, сынок, я вас послушал, и я не увидел, где ваш показатель «бла-бла-бля».

А вы первый раз о таком слышите и не знаете что он обозначает. Мотаем на ус. С каждой презентацией на нас будет все больше и больше брони от подобного шлака, а уровень подготовки будет расти. Презентация, речь будут все более и более отточенными. Через 5-10 подобных питч-сессий, будем уже реально готовы к тому, чтобы приехать к Василию Петровичу и рассказать о том, как классно мы запрезентовались и как здорово, что все-таки он решил вложить в вас инвестиции. Он порадуется, а вы сможете привлекать все больше и больше инвесторов, потому что у вас классный продукт, классная упаковка, классная презентация.

Итак, подытожим. Основы, которые необходимо знать для привлечения инвестиций в бизнес:

• Определяем, какой тип инвестиций нам необходим и необходим ли вообще.

• Рассказываем о себе, о команде и о своих возможностях как можно подробнее.

• Четко определяемся, что для нас первично: привлечение инвестиций или бизнес. Если бизнес, то смело привлекаем инвестиции.

• Тестируем бизнес-идею на ближайшем и не совсем ближайшем окружении.

• Доводим презентацию до совершенства. Презентация — это всегда практика, поэтому питчимся, ходим на разные мероприятия, завтраки-ужины с инвесторами и всегда просим дать возможность выступить. Это секрет успеха.

Подписывайтесь на мой телеграмм канал. Рассказываю о бизнесе и инвестициях, консультирую как их получить.

Сделать запрос на получение инвестиций можно написав мне, а можно у нас на платформе. Стать инвестором и разместить деньги в проекты предпринимателей можно там же.