Миллиардер Тимур Турлов о пути Freedom Finance к IPO на Nasdaq. Авантюрный рост на активы. Ускользающая доходность

Миллиардер Тимур Турлов о пути Freedom Finance к IPO на Nasdaq.

На Nasdaq, где сейчас вращаются акции Freedom Finance. Компания на начало марта 2021 года стоит $2,9 млрд.

Доля Тимура — 73%. больше $2 млрд. Всего за 10 с небольшим лет. Тимур считает, что Это просто оценка бизнеса, который строит Фридом.

Такие компании, как Freedom Finance, «Тинькофф Инвестиции», Robinhood, дали доступ к инвестициям совершенно не ограниченному кругу лиц.

Рынок начинает сходить с ума. Иррациональный рост, подогреваемый этими деньгами, не всегда обоснован.

Хотя, рост подогревается не столько деньгами неквалифицированных инвесторов, сколько действиями глобальных регуляторов. В первую очередь политикой центральных банков, которые и вынудили инвесторов брать на себя большой риск в попытках хоть как-то догнать ускользающую от них доходность.

Огромное количество новых инвесторов в Штатах, Европе, России — это люди, которые были традиционными клиентами банков и, как правило, находились в консервативных инструментах. На протяжении очень длительного времени банковские вклады были чуть ли не уникальным инструментом сохранения и приумножения средств с очень высокой ликвидностью. То есть это не покупка недвижимости какая-то, в которую все-таки надо надолго заходить.

Достаточно долго проценты по этим вкладам удовлетворяли инфляционные ожидания. Люди видели, что они могут что-то заработать на этих вкладах.

За последние несколько лет — это началось после финансового кризиса в Штатах и Западной Европе, Японии и Великобритании, а потом постепенно и до нас дошло — регуляторы пытались стимулировать активность на рынке и начали снижать процентные ставки.

Условно: ставки по вкладам стали ниже инфляции практически везде в мире. Как минимум стали ниже инфляционных ожиданий. Людям начало казаться, что процент по вкладам никак не покрывает рост цен.

 Если смотреть на upper-middle класс, на состоятельную аудиторию, то у этих людей сбережения росли. Приумножить как-то эти средства и даже сохранить их от инфляции классические инструменты уже не позволяли. Люди начали пытаться искать какие-то другие решения, которые позволили бы им пусть с риском, но все-таки что-то заработать.

Это еще наложилось на второй тренд: сами по себе инвестиции технически стали значительно проще для подавляющего большинства людей.

Если раньше для этого нужно было почти специальное образование, то сейчас интерфейсы сильно упростились — наша жизнь окончательно эмигрировала в смартфон. Общий уровень технической грамотности у людей повысился. Они привыкли пользоваться интернет-банкингом, они привыкли совершать финансовые транзакции со своего смартфона. Когда в том же самом смартфоне появилось приложение, которое позволяет сохранить и приумножить деньги, уже покупая какие-то инструменты фондового рынка, люди стали осторожно тестировать, смотреть, что же это такое.

Недавний пример. Сумасшедшая история с GameStop, когда акции зомби-компании, которая уже особо не создает никакой стоимости, разогнались в десятки раз. 

Наверное, один из главных источников этого феномена — тот факт, что на рынок за последний год, за последние восемь-девять месяцев, с апреля-марта 2020 года, когда начался обвал на рынке из-за пандемии, пришли миллионы новых клиентов.

Что в Штатах, что в Западной Европе, что у нас. Рекордный приток инвесторов во всем мире произошел.

Объем торговли среди розничных клиентов в Штатах вырос в два раза. Эти люди очень хорошо заработали. Nasdaq вырос на 80% в прошлом году от своих минимумов. Плюс 30% к началу года. Те, кто не побоялся выкупать всю эту пандемию, действительно очень хорошо заработали.

У них появился азарт, у них появилось, чем рисковать. Они ввязались в откровенную авантюру. В целом никто особо не скрывал авантюрного характера всего этого предприятия. Но им было, чем рисковать. Это было бы невозможно, если бы люди не заработали много денег перед этим.

Правительства должны быть готовы к тому, что им придется разговаривать со своими инвесторами, как со взрослыми, а не как с детьми.

Тимур, разделяет позицию ЦБ, который говорит о том, что мы должны быть уверены, что у нас missaleing не происходит. То есть брокер не вводит клиента в заблуждение относительно рисков каких-то финансовых продуктов — люди понимают, что на акциях можно потерять деньги. Условно говоря: если ты пытаешься торговать на заемные средства, ты довольно сильно увеличиваешь свой риск.

Тимур предполагает, что мы можем увидеть приток еще 10 млн человек на рынок.

Одним из ключевых драйверов стал как раз невероятно успешный прошлый год. Представьте: 5 млн человек пришли, попробовали и у них получилось. Причем у них не просто получилось — у них невероятно круто получилось. Они заработали больше, чем все управляющие фондами за этот период. Они все пришли после апреля почти и поймали самый быстрый рост широкого рынка, который наблюдался в мире за последние много лет. Конечно, они все очень счастливы. Они потрогали воду. Они себя чувствуют невероятно окрыленными и очень уверенными в себе. Они рассказывают всем подряд о том, как у них круто получилось. Тем самым приглашая своих друзей, родственников, людей, с которыми они общаются. 

За прошлый [финансовый] год прибыль Фридом составила порядка $20 млн. За последние два квартала [этого финансового года] Фридом заработал $50 млн с небольшим.

И выручка, и маржинальность менялись почти такими же темпами, что и число клиентов. Активы, наверное, удвоились за этот период.

Тимур в 15 лет реально начал торговать.

Была банальная мечта в детстве.  

Мечтал заработать денег. просто очень хотелось зарабатывать. узнал, что с помощью компьютера можно торговать на бирже.

Первую попытку предпринял в 2003 году.

Первая инвестиция была в акции компании «Дальэнерго». Тогда это была бумажка крепкого второго эшелона, по которой не каждый день сделки проходили.

Первая инвестиция была около 20 тысяч рублей, это было около $800 тогда.

Совершенно случайно Тимур сделал фантастический выбор.

Но, не хватило терпения.

Ему хотелось большего экшена, хотелось нажимать на кнопки.

Он думал, что если будет много нажимать на кнопки, то из этого непременно получится что-нибудь хорошее.

Он же работать должен был: приходишь, включаешь компьютер — должен нажимать на кнопки. А тут он открывал компьютер, а там ничего не происходило.

Тимур прочитал книжку по техническому анализу  и купил акции «Дальэнерго», на основе анализа, по числам Фибоначчи и считал, что тренд должен развернуться.

Друг тогда сказал ему, что «второй эшелон — это такие штуки, которые надо брать с горизонтом планирования в два-три года».

Тимур задумался: где он — и где три года?

Три года — это же вообще никогда!

Через две недели он продал эти акции с символическим убытком. Это был апрель. А в июне они подорожали в семь раз.

В жизни у Тимура появилась развилка — политология (все, что связано с выборами) и трейдинг.

Но, когда он составлял первое резюме в 2003 году (ему было 16), у нас как-то вся политология закончилась.

После тех выборов либеральные партии в парламент не прошли — и во многом уже сложилась наша современная система.

Тимур понял, что спроса на политологов как минимум в следующие четыре года не будет. А финансовые рынки как-то развивались. 

Тимур пришел на собеседование в компанию, которая занималась управлением собственным капиталом на Нью-Йоркской фондовой бирже и делала по сути то, что сейчас делают роботы.

Компания занималась World Capital Investments.

Была очень маленькой, шеф был эмигрантом, который улетел в Штаты в тринадцатилетнем возрасте.

Потом, когда ему было 27, он вернулся в Москву.

В США он несколько лет торговал, сумел заработать какое-то количество денег и решил открыть собственную компанию.

Понял, что в Нью-Йорке все дорого, в Москве все сильно дешевле, особенно в то время. Здесь можно было гораздо меньше платить сотрудникам. Типа «ребят, я вас сейчас всему научу, но будете работать за еду». Тимура совершенно не смутило то, что не обещали никакой зарплаты.

Он жил в Лобне. Приходилось очень аккуратно планировать свой бюджет, чтобы хватало на проездной на метро и чтобы оставалось еще $5 на оплату мобильного телефона.

Шаурма на Тимирязевской будет еще довольно долго мерещиться Тимуру. Она прям удивительно вкусно пахла, а на нее почти никогда не хватало денег. Но Тимур верил, что у него получится, что надо взять себя в руки, что он сможет заработать для фирмы достаточно, чтобы ему выплатили хороший бонус.

У Тимура, и у многих ребят, с кем он тогда проработал почти два года, накопился довольно уникальный опыт.

Тимур перешел тогда в Юниаструм банк, в их брокерский бизнес, заниматься выстраиванием доступа на американский фондовый рынок.

В 2007 году, когда они все это построили, когда открывали уже десятки клиентских счетов на американском рынке, на него огромное количество клиентов смотрели и спрашивали: «Все идут оттуда сюда, потому что здесь высокая доходность, здесь “Газпром” растет, он скоро будет стоить триллион. Зачем ты всех туда тащишь, когда здесь все самое интересное происходит?»

В какой-то момент российская история для Тимура закончилась. Его компания покинула Россию, переместилась в Казахстан.

Тимур не был никогда в Казахстане до мая 2011 года. Случилось это в период, когда он очень активно искал какие-то ниши.

Из всех постсоветских стран СНГ Казахстан — это, безусловно, самая богатая страна благодаря нефтяным доходам.

Богатство более сконцентрировано. Если смотреть на уровень жизни и благосостояние людей в крупных городах, то оно сопоставимо с благосостоянием людей в крупных городах в России.

Фридом искал состоятельных клиентов?

Когда ты продаешь людям инвестиции, тебе нужны сберегатели. Как минимум те, кто умеет зарабатывать больше, чем тратить.

Безусловно, те, кто имеет какой-то системный избыток этих сбережений и какой-то горизонт планирования.

Россия в 2011 году была сформированным рынком, на котором Московская биржа была крупнейшей биржей как минимум в Восточной Европе.

В Казахстане розничных брокеров в целом не было вообще. Это было очень удивительно, потому что ты видишь страну с развитой банковской системой, с абсолютно открытым счетом капитала и с достаточно большим объемом состоятельных клиентов в городе. При этом не видишь ни одного своего конкурента и никаких принципиальных ограничений для ведения этого бизнеса.

Астана в 2011 году была еще совсем другим городом. Это был город, куда только начинали активно переезжать чиновники. В Астане не было практически ничего.

Вся логика продаж была построена так, что мы больше общались с представителями малого, среднего и крупного бизнеса.

Казахстан — это тоже страна госзаказов. Когда у тебя есть госзаказ, у тебя возникает вокруг госзаказа средний бизнес. Потому что все равно там много импорта, торговли. Это все формирует средний бизнес почти так же, как и в России. Его же много на самом деле.

Если бы Тимур хорошо понимал, что такое Казахстан, когда они выходили на тот рынок, он, может, и не приехал бы.

Но он не понимал, почему у него не должно получиться.

Тимур начал делать ровно то, что делал в России.

Делали очень простую штуку: открыли телефонный справочник, начали звонить по организациям и записываться на встречи. Это было очень забавно. Когда в Москве пытаешься пробиться через секретарей и дозвониться до каких-то компаний, тебе обычно надо сделать 50 звонков. В Алма-Ате из десяти звонков семь заканчивались встречей. Они были абсолютно не замучены холодными звонками в 2011 году.

 Действительно, среда была гораздо менее агрессивная.

В силу гораздо более низкой конкуренции ни одного розничного брокера не было.

В первый год Тимур провел лично больше сотни встреч.

С сейлзами ездил общаться с потенциальными клиентами. Побывал у трех крупных предпринимателей, которые в местный Forbes входили, например.

Им предлагали доступ на американский фондовый рынок. Приносили аналитику, приносили идеи, предлагали купить Facebook, когда он только выходил на IPO, например. Одна из таких первых больших историй.

Если отматывать назад куда-нибудь к 2011 году, то на рынке даже близко не было того хайпа, который возник сейчас. Даже близко не было такого масштабного спроса на все вещи. Несмотря на то что IPO Facebook было хорошо переподписано, очень популярно у розничных инвесторов в Штатах, таких масштабных проблем с аллокацией, которые начали возникать в последние годы, еще не было.

Facebook был одной из историй, которая имела рекордную ритейловую аллокацию на самом деле. Частным инвесторам в Америке ее очень хорошо раздали.

В том числе поэтому она в два раза упала после того, как у компании началась некая фрустрация. После IPO акции в цене почти сразу пошли вниз.

В Штатах есть одно из ключевых правил, которое придумали регуляторы в свое время, которое должно было избавить банки от конфликта интересов: банки решают, кому и как раздать бумаги.

Размещение Facebook было большое — несколько миллиардов долларов размещали. Бумаге нужно обеспечить определенное рыночное распространение. Чтобы бумага была ликвидной на вторичных торгах, ее должны получить тысячи клиентов. Когда банки это делают, они не могут руководствоваться исключительно коммерческим интересом. Потому что им платит сам Facebook, эмитент, который выпускает эти акции.

Соответственно, когда спрос начинает резко превышать предложение, организаторы оказываются перед хитрой дилеммой: кому же дать эти ценные бумаги? Ты пытаешься в первую очередь дать бумаги тем, с кем ты делаешь какой-то другой бизнес. Кого ты не просто знаешь, но кого ты хочешь поблагодарить в том числе за тот бизнес, который он тебе приносит. И если ты не можешь взять с них комиссию, грубо говоря, за это размещение, то ты тогда хочешь, чтобы они тебе за что-то другое платили комиссию больше, работали именно с тобой, а не с кем-то еще, в обмен на то, что ты будешь подкидывать им какие-то крутые истории.

 Когда Тимур начал искать, как пробиться в эту историю, он начал очень активно ходить по всем своим друзьям и знакомым, с кем он успел познакомиться за это время.

У Тимура появился товарищ, который построил успешный хедж-фонд и который благодаря этому был в хороших отношениях с теми банками, которые и размещают акции публичных компаний.

 В лице этого хедж-фонда Фридом нашли партнера, который выглядел достойным покупателем, на которого можно было выделить какую-то аллокацию.

В этом, наверное, была взаимовыгодность их соглашения в те времена, когда никто за это суперсильно не боролся. Facebook был скорее исключением из правила. Такого ажиотажа, как сейчас, даже близко не было.

 «Во всем Казахстане Freedom Finance стал №1 на рынке».

Фридом —  крупнейший розничный брокер в Казахстане. Обслуживает 60–80 тысяч человек.

 Это больше половины всех счетов. И это, наверное, 85% активных клиентов, которые есть в стране. То есть это много. В 2014 году Фриддом в Казахстане стала больше, чем в России, по деньгам.

Тимур начинал командой из шести человек. Большинство — его подчиненные из Юниаструм банка. Они пошли за ним строить прекрасное светлое будущее.

У Тимура были небольшие сбережения, которые он накопил за последний год работы в банке.

Около $40 тысяч тогда. Было еще $40 тысяч от его тогдашнего партнера Сергея Лукьянова.

Эти деньги стали стартовым капиталом. Тогда еще порог входа на рынок был далеко не таким высоким, как сейчас. Но даже тогда это было чудо, что Фридом выжил. 

Фридом зарабатывающая компания. $100 млн с небольшим выручки [в 2019 году], $20 млн прибыли. Нормальный бизнес. Но почему это должно стоить миллиард?

Если смотреть на рыночную позицию Фридом, которая была в конце 2019 года, когда выходили на Nasdaq, то компания уже тогда были в десятке крупнейших брокеров России и брокером №1 в Казахстане с определенной долей рынка. Очевидно, что уже тогда начался достаточно стремительный приток инвесторов на рынок. Инвесторы сделали ставку на то, что рынок Россити и Казахстана будет переживать подъем, начнут происходить те же самые вещи, которые происходили на многих развитых рынках.

Фридом зарабатываем на комиссиях. Если смотреть структуру выручки, то 80%  дохода — это комиссии. Заметно больше половины — брокерские комиссии. Дальше — драфтинговые комиссии, которые берут с компаний за продажу их ценных бумаг.

Фридом специализируется на американском рынке, дает доступ к гораздо более широкому спектру инструментов.

Фридом дает доступ к гораздо более широкому кругу инструментов в целом: весь рынок по нормальным ценам с нормальным прямым доступом, с достаточно удобной платформой, с достаточно простой процедурой, процессом открытия счета, с инвестиционным консультированием на русском языке.

Для Фридом это главный продукт, на котором компания всегда была сфокусирована.

Во многом Фридом вырос по одной причине.

Для его сильных конкурентов, которые были принципиально богаче  и во всем круче 10–12 лет назад, домашним рынком была Россия. Они все деньги зарабатывали здесь. Американский рынок для них был неким факультативом.

Достаточно сильным конкурентным преимуществом стало то, что госструктуры после введения санкций оказались неспособны работать на Западе. Государственное участие само по себе стало выглядеть токсичным. Они могут быть вовлечены в обслуживание ультрабогатых клиентов, которые тоже стали выглядеть токсичными на Западе.

А у Фридом до последнего года не было клиентов крупнее чем $20–30 млн. Компания была диверсифицированной компанией, обслуживая суммарно портфель в несколько миллиардов долларов.

 У Фридом средний объем торгов на Nasdaq превышает миллион акций. То есть проходит в среднем $50 млн в день.

Рынок действительно стал ликвидным и достаточно диверсифицированным.

Тимуру на жизнь денег хватает уже очень давно. Года с 2014-го его личное потребление практически не изменилось. У него большая семья, комфортно живет.

Фридом будет привлекать капитал.

Тимур не исключает, что продаст какое-то крайне незначительное количество своих бумаг.

Он надеется, что его доля рано или поздно уйдет ниже 50%. Это будет хорошо для бизнеса.

Это главный вопрос, который ему задают большинство американских инвесторов, потому что им дискомфортна ситуация полного контроля собственника над компанией, невозможности поменять генерального директора.

Мы знали индустрию публичных размещений в Штатах на протяжении многих лет. Мы видели, как компании становились публичными. Наши клиенты так или иначе как-то участвовали в этом процессе. У нас и у наших клиентов в конце концов всегда был достаточно большой аппетит к подобным историям. Мы действительно были маленькими, наверное, для того, чтобы становиться публичными, особенно в 2016–2017 годах, когда мы эту историю начинали. По большому счету она должна была органично случиться с нами примерно сейчас.

Сейчас, наверное, это было бы прям совсем классическое IPO, которое достаточно легко могло бы получиться. Но мы считали, что мы обойдемся именно в силу наших собственных компетенций.