Реальный сектор. Как я открыл производство выхлопных систем (лонгрид)

Всем привет. Возможно, эта тема не совсем для этого ресурса, но считаю, что это интересная история. Этакий лонгрид.
Итак, постараюсь быть последовательным, история моя продолжается, я не сдаюсь, но, надеюсь, она будет кому-либо полезной и, возможно, поучительной.
Я достаточно долгое время продавал глушители для отечественных автомобилей. Работаю я на юге России, и было все неплохо с точки зрения доходов, но, на поверку, они не позволяли создавать «финансовую подушку«, а лишь обеспечивали довольно нормальный уровень жизни, но без излишеств. Ну, например, машина у меня была бюджетного класса иномарка, купленная в кредит, своего жилья в том городе, где я живу не было, жили по съемным квартирам и домам и так далее. Я довольно давно вынашивал идею производства того товара, что я продаю, благо, каких-то «военных» технологий там не было и нет. Работал я вместе с дальним родственником, который пришел в этот бизнес в 90-х и он же отправил меня из «итальянского» городка на Волге, откуда я родом, покорять Южный регион. Выбор пал на Ростов, что на Дону.
Итак, в какой-то момент я начал «долбить» своего родственника на тему организации производства. В итоге примерно летом 2019-го года он услышал меня и дал добро на приобретение трубогиба. Его приобрели, как я тогда думал, с его помощью я сверну горы и заберу рынок. Но я, конечно же, не особо вникал тогда в технологический процесс и не особо разбирался в оборудовании, поэтому этот станочек был для меня как «небо в алмазах». Когда запустили его — стало понятно, что из-за особенностей конструкции трубогиб может делать очень ограниченную геометрию гибов, соответственно, номенклатура, которую я планировал выпускать резко сократилась. Только тогда я начал разбираться, что делать дальше. Пришло понимание, что нужен трубогиб другого типа, ну и еще неплохо бы станок для распиловки трубы, потому что трубу резали ручным труборезом. Представляете, что такое сделать даже 100 заготовок вручную, если для одной нужно сделать 5-6 оборотов труборезом вокруг трубы? Адский труд.
В общем, был найден трубогиб итальянского производства 1989 г. выпуска за очень небольшие деньги, и был приобретен мной самостоятельно (без участия родственника) осенью 2019 г. Тогда же был приобретен и лентопильный станок. Я был воодушевлен и счастлив, и думалось, что вот она — моя золотая жила. Трубогиб приехал, но… не выполнял тех функций, которые должен был, так как при транспортировке у моего старичка что-то случилось с «мозгами» (да, он хоть и старенький, но на электронном блоке управления, типа перфокарт). Поиск специалиста в нашем городе занял огромное количество времени. Каких предложений я только не наслушался… От «сдайте его по цене металла и не парьтесь» до «давайте переведем на современный контроллер за полмиллиона рублей»))) В итоге, спец нашелся. Наладка обошлась мне в 3000 рублей.))) Неплохо сэкономил))) Параллельно изготавливали оснастку для различных диаметров труб, благо, при покупке продавец отдал мне кучу чертежей всевозможных матриц, прижимов и выглаживателей. В итоге, полноценно запустить агрегат в работу удалось к концу февраля 2020 года. Знать бы прикуп...
На работу были наняты два сварщика, плюс один человек из дружественного азиатского государства для резки трубы. На тот момент у меня уже работали 4 человека, которые выполняли, помимо всего прочего, функции грузчиков, водителей и прочее.
Тут сделаю отступление о системе сбыта и оплаты труда, так как это в итоге сыграло существенную роль в жизни моего предприятия.
Итак, как я уже сказал — 4 человека выполняли множество различных функций, вплоть до ведения первичной документации (выписка накладных) и сбора денег от клиентов. У них имелась окладная часть (весьма себе неплохая) и они имели так называемые «трансфертные» цены на всю продукцию. То есть имели возможность «накручивать» свой процент на товар и продавать клиенту со своей наценкой. До определенного момента схема работала, ровно до момента открытия производства. Все были довольны (ну ещё бы). Много позже я узнал, что эти люди очень долго пудрили мне мозги тем, что якобы их клиентов атакуют конкуренты и наши цены слишком высоки, в итоге я работал с максимально низкой маржой, буквально на грани минуса. Надо сказать, что рынок запасных частей для отечественных автомобилей даже на сегодняшний день максимально непрозрачен и по степени «серости» сравниться может, пожалуй, лишь с рынком алкоголя.
Итак, производство заработало. Сейчас я понимаю, насколько неподготовленным я кинулся в этот омут, так как для модели «купи-продай» нужны куда меньшие деньги и они гораздо «короче». Для производства нужно было купить и положить на склад тонн 5 трубы, миллиард всяческих кронштейнов (минимум по 1000 штук каждого, так как меньшими партиями производителям их отдавать не интересно), сварочной проволоки, газовой смеси и прочее прочее прочее. В связи с тем, что денег особо не было — удалось убедить поставщиков отдать без денег. Я рассчитывал, что через пару недель всё раскидаю… Ну короче — все помнят чем закончился март 2020 года. Карантин. У нас на юге было достаточно строго и жёстко. Производство я не остановил, товарищи менеджеры помогали (типа) в цеху, работали и набивали полки товаром в надежде, что вот сейчас скоро всё откроется и мы захватим мир. Но… Пришло время зарплаты, поступлений от продаж не было, и я первый раз залез в оборотные деньги. По чуточке началось движение ко второй половине мая, все деньги пошли на поставщиков (которые к тому времени уже начали нервничать), заработок не покрыл разрыв в кассе, ибо был ничтожно мал. В общем к июню 2020 года «дыра» в оборотке составила порядка полумиллиона рублей. Решил начать кредитоваться, однако, в силу непрозрачности моего бизнеса и непонятной ситуацией с ковидом кредитов взять не вышло. Пошел к частникам, дали под дичайшие проценты, но мне на тот момент важнее было отдать все поставщикам. Какая же это была ошибка...)))
В июле 2020 года начался лавинообразный рост цен на металл. И «разрыв» начал снова расти, так как я не имел возможности обеспечить себя запасами комплектующих хотя бы на пару месяцев. Другие, более крупные производители, могли сдерживать рост цен на конечную продукцию за счет запасов, а у меня было два пути — либо повышать цену в соответствии с ценами на комплектующие и проигрывать конкурентам, либо работать в минус, но сохранять клиентов. Я выбрал второй вариант. К осени 2020 года, совсем измучавшись от финансовых проблем — я стал считать и понял, что менеджеры мои даже на оклад свой не зарабатывают, не говоря уже о содержании работников цеха. Каждый месяц я терял неплохие деньги, плюс платил драконовские проценты частным кредиторам. Еще один момент — продажи выхлопных систем сезонно проседают на 30-40%, начиная с октября и по март продажи весьма «кислые». Стал говорить менеджерам о том, что буду убирать или снижать окладную часть, и конечно же это было воспринято в штыки. Один из менеджеров «покинул чат»… Как-то дотянули до Нового Года...
После наступления Нового года, 11 января 2021 года я узнал, что комплектующие и труба в среднем + 20%… Шок — это совсем не то слово. К тому моменту я уже понимал, что ситуацию критическая. Я стал совершать ошибку за ошибкой, взял еще денег под драконовский процент и стал откровенно «сливать» товар в надежде заполучить несколько крупных клиентов, которые будут платить предоплату. Но этого не произошло, и на «сливе» товара «дыра» в бюджете начала превращаться в «Черную».
Двух менеджеров я откровенно выгнал весной, потому что выяснил нелицеприятные факты того, что они стали брать часть товара у конкурентов и развозить их за мой счет на моей машине. Выпал огромный кусок продаж. Производство работало, но сжирало деньги почище, чем пылесос Kirby. Родственник перестал помогать (хотя по факту это случилось гораздо раньше), в итоге мы в пух и прах разругались, и он забрал самый первый купленный им трубогиб (не общаемся по сей день). На тот момент производство уже не зависело от него, поэтому я не сильно расстроился, даже где то вздохнул с облегчением, потому что бОльшая часть выпускаемой продукции уходила ему.
Я знал весь процесс, от нарезки трубы до покраски готовой продукции, поэтому начал многое делать сам, дабы минимизировать расхода на персонал. Естественно, какие-то управленческие моменты начали выпадать, но мне было все равно, моей целью было сохранение производства. В мае прошлого года ушел последний менеджер, а вслед за ним и единственный остававшийся сварщик. И я откровенно «приуныл»… Появился алкоголь и всякие нехорошие мысли так и роились в голове...
Снова отступлю и скажу, что в конце 2020 г. я завел аккаунт в сети Instagram (запрещена в России) и достаточно неплохо его раскачал. Он стал достаточно популярным в узких кругах, и там, несмотря на мои упаднические настроения, я создавал иллюзию того, что все прекрасно. Там я познакомился с организацией, которая торгует широким спектром запчастей в нашем городе, и осуществляет их доставку по всему ЮФО. Руководитель проявил интерес, но еще в августе прошлого года я никого не хотел пускать в свою «коробочку».
Однако перед Новым годом я осознал, что нужно менять что-то и меняться самому. Пошел на разговор с этим человеком, и услышанное меня вполне устроило. В декабре перевез производство поближе к его складу (оно все еще арендуемое, но буквально шаговая доступность, что позволило хоть немного экономить на логистике). А в конце января производство после долгого простоя вновь запустилось. Этот человек является основным потребителем выпускаемой мной продукции, он стал проплачивать необходимые комплектующие, и это позволило остановить растущие долги. Сбор заявок и доставку осуществляют его люди. Я работаю один, иногда на нарезку трубы, например, ставлю супругу. Пока справляюсь, начал потихоньку привлекать старых крупных оптовиков, и в этом направлении тоже есть положительные сдвиги. Собрал универсальный гидравлический пресс для обработки окончаний труб из запчастей для трактора «Беларусь».
Тем не менее, я ищу инвестора. В первую очередь для того, чтобы развивать производство. На сегодняшний день я выпускаю выхлопные системы для а/м ВАЗ, там, в силу насыщенности рынка, довольно низкая маржинальность. У меня в планах запуск линейки для ГАЗелей, там ниже конкуренция и рентабельность производства гораздо выше. Для запуска необходимо закупить оборудование. Во вторую очередь, инвестиции нужны в том числе и для решения вопросов со старыми долгами.
Посыл мой вот в чем. Читаю различные блоги, посты и прочее и недоумеваю. Люди получают кредиты от банков, инвестиции, на пустом месте, и на какие то немыслимые для меня суммы. Вопрос к читателям — где взять денег на развитие?))) Как это работает?)))
Я хочу выстроить производство, оснастить его современным оборудованием и заниматься этим вплотную. Сегодня, оглядываясь назад — радуюсь, что в минуты отчаяния и безденежья хватило ума не распродать оборудование и сохранить фундамент, на котором уже можно что то строить. Сегодня пришло понимание, что мной совсем не охвачены интернет продажи, хотя когда то я делал страницу для своего производства ВКонтакте. Начал активно изучать этот инструмент продаж, далее в планах освоить другие площадки и маркетплейсы.