На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

Где сотрудники отдела продаж работают лучше – в централизованном офисе или дома
Какие проблемы возникают с продавцами, которые трудятся удаленно
Как контролировать менеджеров, работающих вне офиса
Продукция моего основного бизнеса довольно специфична: шоколад с фирменной символикой заказчика. Те, кто хотят заказать шоколад с логотипом, найдут компанию в поисковиках или расспросят партнеров, у которых видели нашу продукцию. Но большинство потенциальных клиентов никогда не задумывались о подобном товаре, а значит, специально искать нашу фирму не станут. Поэтому для нас важный катализатор продаж – работа с холодными звонками.

Менеджеры не очень любят делать холодные звонки, заполняя воронку продаж, хотя за счет нее формируется весомая бонусная часть их зарплаты. Все с большим удовольствием занимаются процессами, которые находятся где-нибудь в середине воронки продаж. Когда моя компания начала расти, я стал изучать статистику и показатели эффективности работы менеджеров и пришел к интересным выводам. Новые сотрудники тратят до 70% времени на холодные звонки, 20% – на работу с заинтересованными клиентами и 10% – на обслуживание уже имеющихся заказчиков. А опытные менеджеры, работающие в компании больше полутора лет, практически не занимаются привлечением новых клиентов, они обращаются исключительно к наработанной клиентской базе.