Я ушел с маркетплейсов, делал 22 млн в год, а теперь арендодатель убивает мое производство

В 2020 году умирал мой бизнес – фитнес-студия. Мы не могли работать в коронавирус, абонементов продали, а оказать услугу не могли. Копились долги, и тогда у меня родилась дочка. В общем, сильно были нужны деньги. 

Жена показала фотографию бетонной свечи на Pinterest, и я подумал:

Может быть, вот оно? 

В подсобке фитнес-клуба 5 кв. м. сделал свои первые свечи

Купил цемент, а вместо воска натер самые простые свечи. 

Форму сделал из картонной коробки, обтянутой скотчем.

После картонных коробок я продвинулся до форм из водопроводных труб. 

Первую свечу я продал тренеру фитнес-студии за 500 ₽, это окупило все мои расходы на изготовление трех свечей.

В среднем такая свеча по себестоимости выходила около 120 ₽, а продавал за 500 ₽, а потом и за 900 ₽ и за 3 500 ₽ в зависимости от сложности. 

Потом я долго работал с формами из вентиляционных труб. 

Пилил ножовкой 

Готово 

За 3 мес я продал свечей на 980 000 ₽, продавал через розыгрыши в запрещенной сейчас сети и сам отправлял их через Сдэк. Когда перестал справляться сам, взял помощника, ему я заплатил 300 000 ₽, примерно на 196 000 купил расходников и заработал 484 000 ₽. 

Я понял, что много свечей на бетонной основе делать не могу, потому что бетон застывает около 12 часов и сделать сами свечи – это еще порядка 12 часов. 

Тогда я начал делать контейнерные свечи. 

Я снял помещение на 200 квадратов, мы делали 4 000 свечей в месяц, в том числе для золотого яблока, мое производство приносило около 22 млн ₽ в год, пока наш арендодатель не решил закрыть нам грузовой лифт.  

В статье расскажу про специфику своего производство и поделюсь всеми цифрами. 

Если вы слушаете запахи – ставьте лайк, а если нюхаете – поделитесь этим в комментариях. 

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся» на основе интервью с Артуром Суворовым – владельцем производства аромасвечей 24 GRAMS.

Производство контейнерной аромасвечи с нуля

Честно сказать, процесс изготовления свечи на производстве и на кухне не сильно-то отличается. 

1. Готовим водяную баню

Воск нужно греть равномерно, иначе получите кипение и подгорание, поэтому свечевары используют водяную баню 

Понадобится 2 кастрюли по 1 000 ₽. Идеально взять алюминиевые они быстро нагреваются и неприхотливы в работе. 

 
В одну кастрюлю наливаем воду 

Сверху на воду ставим вторую кастрюльку 

Новичок берет самую простую плитку (1 500 ₽). Брать дорогие конфорки смысла нет: воск тяжелый и плитки портятся быстрее, чем перегорают. Если ваши домашние не будут против, то же самое можно делать и на обычной плите. 

Чтобы контролировать температуру воды, понадобится термощуп. 

274 ₽.  

Опытный свечевар использует воскоплав (100 000 ₽).  

Я нашел умельца, который делал самогонные аппараты, он собрал удобный для меня аппарат. По своей сути воскоплав – это те же 2 кастрюльки с водяной баней, но больше объемом и с удобно регулируемой температурой. 

Этот пароводяной котел равномерно прогревает воск, вмещает 70 литров. 

Сейчас ко мне стали приходить коллеги-свечевары из церквей заказывать такой воскоплав. 

2. Закладываем воск 

Кто-то использует парафин, кто-то даже пчелиный воск, я работаю с воском кокосовым и соевым. 

Слева – соевый воск, справа – кокосовый воск 

Сначала я использовал парафин п2. Многие считают его вредным, хоть его и добавляют в косметику и им натирают яблоки в магазине, чтобы блестели. 

3. Добавляем аромамасла в расплавленный воск

Лучшая аромаотдача от аромамасел в их составе – натуральный эфир. Я делал тоже самое с отдушками, запах распространялся плохо. 

Понюхать свечу можно на холодную и когда свеча горит.

Отдушка – это полностью синтетическая история. Аромамасла с добавлением от 2 до 80% натурального эфирного масла. И если на холодную вы большой разницы не заметите, то при горении аромамасла пахнут гораздо ярче. Но отдушка стоит сильно дешевле и поэтому 90% аромасвечей именно на отдушке. 

4. Готовим емкость 

Самый простой способ использовать гладкий стакан. Но, конечно, чтобы выделиться, свечевары используют и гипс, и бетон, и кокосовую скорлупу. 

Покажу на стакане, но процесс везде похож. 

5. Ставим фитиледержатель 

Бывает круглый и квадратный 

Деревянные фитиледержатели не беру – они всплывают. 

Чтобы фитиледержатель стоял в стакане, беру клеевые подушечки. 

Силиконовая подушечка прозрачная, и ее не видно на дне стакана.  

Видите силиконовую подушечку? А она есть.

6. Ставим фитиль 

Можно взять хлопковый, можно деревянный. 

Когда я начинал экономил на всем, поэтому покупал большие бобины с хлопковой веревкой и сами их вощил, очень проблемно. 

Когда вы наливаете воск, фитиль будет гулять, чтобы этого не происходило, используют центровщики. 

Центровщик бывает металлический, бывает деревянный, как палочка от мороженного 

Я когда начинал, справлялся малярным скотчем и шпажками для шашлычков 

7. Разливаем воск 

Разливаем воск кондитерской лейкой (2 шт – 1500 ₽). 

И нам понадобится строительный фен (2 200 ₽/штука). 

Им можно и убрать воск, который застыл в лейке, и выровнять шапочку в свечах

А так это выглядит на объеме:

Здесь уже продвинутые центровщики для фитиля 

Готово

Залитая партия

8. Упаковываем

На свечу клеем этикетку с информацией о составе и производителе. 

И кладем в коробку с защитным материалом. Покупаю готовые коробки, так можно и Сдэком, и на маркетплейс отправить, и даже через почту России 

9. Сертифицируем

Чтобы торговать аромасвечами достаточно отказного письма. Забавно, что сертификат не нужен, но нужен документ, который подтверждает, что товарам не нужен сертификат. 

 
Стоит 3 700 ₽. 

Всего чтобы сварить свечи дома понадобится 11 174 ₽. 

Чтобы открыть производство, которое выпускает 4 000 свечей мне понадобилось 331 000 ₽. Не считая доп. вложений в помещение.  

Себестоимость контейнерной свечи

Но как вы ни старайтесь дома вряд ли вы сможете заработать больше 100 000 ₽. 

Если делать свечи дома, поштучно или мелкими партиями, то выше расход на сырье. 

Воск оптом стоит по 300 ₽ за килограмм, а в розницу – 900 ₽. Самое дешевое аромамасло в розницу за литр выйдет в 15 000 ₽. Оптом такое же можно купить за 3 000 ₽. И так со всем. 

Чтобы сделать 1 свечу на производстве понадобится около 54 ₽. Такие свечи по продаем за 250 ₽ оптом, и за 450 ₽ в розницу.

В домашнем производстве себестоимость выйдет около 139 ₽. То есть продавать за 250 ₽ уже не так интересно. 

Доходы производства свечей

Мы делали около 4 000 свечей в месяц, что приносило около 1 830 000 ₽ выручки. Продавал по-разному. 

Маркетплейсы – ушел

Сначала на маркетплейсах был большой дефицит селлеров, и продавать там было легко. Просто органика работала невероятно. Да и попасть на них было гораздо легче, чем, например, в розничные магазины. Я зарабатывал 392 ₽ чистыми, продавая свечу за 1 500 ₽. 

Раньше маркетплейсы закрывали глаза на самовыкупы, сейчас Озон и Вайлдберриз хотят зарабатывать на рекламе и такие схемы не работают.  

Но потом конкуренция росла, и у меня был выбор или делать упор на качество и делать с хорошими маслами, с хорошим воском, либо оставаться на маркетплейсах, а там ты просто не выиграешь конкуренцию по цене с такими ингредиентами. 

Селлеры на всем экономят, в плане банки, объем свечи. Используют не аромамасла, а отдушки. 

Например, сейчас открыл Озон и там со свечи за 202 ₽ надо 45% заплатить Озону, то есть свечу, которую продали за 202 ₽, надо умудриться сделать за 111 ₽, что невозможно из натуральных ингредиентов. 

45% – это если работать со склада Озон (FBO). 

Выкупы в свечах были хорошие – 97–98%, но иногда свечи доезжали в не самом лучшем виде. 

Возможно, водители включали печку в машине на максимум. Стал добавлять масло, чтобы не плавились в жару.  

На маркетплейсах популярны подделки. 

Раньше я специально разделял каналы продаж: один вид свечей на Wildberries, а другой — на остальных площадках. Так я избегал конкуренции с самим собой. И вдруг мой менеджер по Wildberries пишет: 

– Артур, вы что, начали продавать эти свечи на Вайлдберриз?

– Нет, с чего ты взял?  

Я тут же перешел по ссылке и увидел подделку на свои свечи. То же название, похожая этикетка — всё один в один.

Я собрал все скриншоты с маркетплейсов, заверил их у нотариуса и подготовил документы для возможного суда. Но сначала решил связаться с автором подделок.

Он сказал, что купил партию у какого-то ИП из Зеленограда, продавал «для теста». 

После нашего разговора все поддельные товары исчезли с маркетплейсов за 10 минут.

Контрактное производство — 260 000 ₽  

Застройщики дарят свечи вместе с ключами от квартиры, фирмы покупают как подарки сотрудникам. Иногда приходят начинающие предприниматели, которые хотят недорого протестировать свечной бизнес, не открывая производство. 

Это приятное направление, но оно развилось благодаря моему ютуб-каналу. 

Беру 70% предоплаты, все доходы и расходы предсказуемые, риски минимальные.

Маржинальность — 30-70%. Для свечи за 250 ₽ наценка будет 75-175 ₽.

Розничные сети — 1 400 000 ₽  

Когда уходил с маркетплейсов нужно было где-то брать объем, я оставил заявку на сайте поставщиков и нас взяли в «Золотое Яблоко». 

Они забирают около 50% стоимости, работают по постоплате. Это требует запаса оборотных денег, но взамен получаешь стабильный объём продаж. Там уже нет проблемы демпинга, и свечи продаются по хорошей цене. 

Я продавал и в Л'Этуаль и в Республике, но они тоже работают по постоплате, и мне просто не хватало денег стоять на всех полках. Пришлось выбрать одну сеть.

Маржинальность: 20-30%.  Для свечи за 250 ₽ наценка будет 50-75 ₽.

Маленькие магазины нахожу на яндекс картах и делаю рассылку. 

В небольшой рознице и салоне красоты лучше сразу написать условия. Мы давали комиссию 30-50%. Чем больше трафик, тем больше процент 

Это уже не такой большой объем продаж. В лучшем случае 5–7 000 в месяц, в худшем – совсем ничего.  

2-3 месяца смотрю  работает ли точка, если не работает, забираю свой товар. 

Еще одно направление – коллаборации с другими брендами. Например, свечной бренд может выпустить лимитированную серию свечей вместе с локальной кофейней (с ароматом свежего кофе) или с косметическим брендом (с ароматом, дополняющим линейку уходовой косметики).

Всего в средний месяц производство делало 1 830 000 руб выручки. 

Расходы производства свечей

Распишу расходы на среднем месяце с оборотом в 1 830 000 ₽. 

Зарплаты на производстве — 240 000 ₽

Сейчас на производстве работает четыре сотрудника, они делают свечи.

Найти специалистов именно по свечеварению практически невозможно – новых сотрудников нужно обучать с нуля. 

Как-то я заметил на камерах наблюдения, что сотрудник забирает фитили домой. Я подумал, что он немного подворовывает материалы, чтобы потом их продать.

Я не стал поднимать шум, решил, что, может, человеку нужнее. Мне нравилось, как он работает в целом. Ну левачит — с кем не бывает?  

Но оказалось, что он просто брал работу на дом. Он переживал, что не успевает всё сделать в рабочее время, и дома расфасовывал фитили, чтобы не отставать от графика. 

Сырье — 250 000 ₽

Тут проблема отсутствия гарантий от поставщиков аромамасел. Запах, который мы используем два года, может уйти из продажи в любой момент. И тогда приходится либо искать замену, либо убирать из продажи свою линейку.

Налоги – 104 405 ₽

Варить свечи может и самозанятый это 4%, но не больше 2,4 млн выручки за год. 

Я на упрощенке – это 7% налога. 

Аренда — 101 500 ₽

Если вы долго жили на съемных квартирах, то можете представить, сколько проблем у вас может появиться с собственниками. 

Первое мое помещение подвергалось сносу, но нас за 3 месяца предупредили, и мы переехали во второе. В этот все было сложнее. 

– На проходной не пускают без паспорта РФ, и если твой клиент – иностранец, ему не попасть. Был случай, когда водителя не пустили, потому что прописка была размазана. 

– Холодно. Около 120 000 ₽ я потратил только на обогрев помещения: тепловые пушки, инфракрасные обогреватели и вся разводка. 

– Нет света в местах общего пользования. Нам говорят: сделайте, посчитаем в аренду, мы делаем улучшения, как вы думаете, хоть что-то нам посчитали в аренду? 

– Работать могу только до 10 вечера, хотя в договоре этого нет. 

– Охрана не дает снимать видео, хотя это неотъемлемая часть моей коммерческой деятельности у меня товар, который надо фотографировать и снимать на камеру. 

– Крыша 

Каждый дождь крыша течет, обещали сделать летом, но не сделали.  

Столы расположены так, чтобы если вода капает, она не попадала на стол 

– Лифт

Чтобы использовать лифт, мы получили 3 корочки лифтера. Ключи не дают, и когда у нас 7 отгрузок в день, мы 7 раз в день ходим за ключом от лифта, расписываемся в журнале, сдаем его назад. 

Иногда лифт надо вручную покрутить, чтобы он доехал 

Всего в помещение вложил около 1,5 млн ₽: тепло, свет, протечки, кондиционеры, вытяжки. 

В итоге нам запретили пользоваться грузовым лифтом, а мы иногда отгружаем по 40 коробок на 20 кг в день. 

Спускаем с 4 этажа 

Такое требование для нас равнозначно остановке работы. 

Всего при выручке 1,8 млн ₽ производство тратило 1,6 млн ₽.   

🔔 Работа формата зависит от вашей поддержки, чтобы поддержать автора статьи, подпишитесь на канал «Упал, поднялся».

Сколько можно заработать на свечах?

Итого при выручке 1 830 000 ₽ в месяц, и расходах в 1 595 000 ₽ остается 234 095 ₽ чистой прибыли. 

Пик продаж – зимний период, особенно декабрь. В это время хорошо продаются свечи с ароматами хвои и мандаринов. Летом популярны освежающие ароматы – цитрусовые, свежескошенная трава. Самые популярные ароматы круглый год – сандаловое дерево, табак, ваниль, теплый хлеб.

В декабре, когда все покупают подарки, можно заработать в 3-4 раза больше. 

Но необходимо иметь достаточно оборотных денег. Потому что 90% клиентов работают с отсрочкой платежа (14-30 дней), а сырьё нужно закупать заранее.  

То есть все бы ничего, но форс-мажоры могут сильно подставлять. 

Например, сейчас я каждый день смотрю Авито, потому что нельзя взять любое помещение, должно быть удобно ездить для сотрудников, иначе уволятся, а найти и обучить новых – это большой квест. У меня много изделий из гипса, а значит, нужна хорошая вентиляция, нужен грузовой лифт, и как минимум хочется найти место, чтобы избежать подобного отношения в будущем. 

И, как вы понимаете, все время пока я буду занят переездом, я не буду занят производством, а это потеря клиентов и денег, не говоря уже о том, что вложенное в это помещение мне не вернуть.   

Забавно, что мой прошлый арендодатель расторгнул договор, потому что его здание сносили, но предупредил за 3 месяца. Когда я взял это помещение, я проверил, что его не снесут в ближайшее время, но проблемы появились в другом месте. 

Делайте свечи, но обязательно откладывайте деньги на вот такое. 

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся» на основе интервью с Артуром Суворовым – владельцем производства аромасвечей 24 GRAMS. 

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Живой Слава Рюмин взял интервью по зум у живого Суворова Артура, чтобы написать эту статью. 

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес». 

Этот блог я веду для себя, а с командой мы решаем задачу роста продаж для среднего и крупного бизнеса. Наша работа эффективна в трех случаях:

– Ваш продукт сложный, спрос не сформирован, но ценность для узкой целевой аудитории высока.

– Вы выводите новый продукт на рынок и хотите об этом рассказать рынку.

– Вы хотите поднять продажи по текущему продукту, но весь поисковой спрос выбран, и дальнейшее увеличение рекламного бюджета резко повышает цену лида.

Мы уже решаем такие задачи для B2B, в том числе SaaS, агентств недвижимости и производств.

Мой сайт