Личные финансы. Какие ошибки совершает наш мозг

На Ярмарке Финансовых Решений FinFair 2018 Анна Солодухина провела мастер-класс «Личные финансы. Какие ошибки совершает наш мозг»


https://www.youtube.com/watch?v=CES6DkycJmY&t=27370s

Мои заметки:
Противоречивые решения:

• Люди забывают о дате погашения кредита. Просрочка накапливается, а люди прячут голову в песок, ждут появления банка или МФО.
• Идут тратить в магазин, совершая покупки очередных безделушек или одежду на эмоциях. Оправдывают это тем, что нужно накопить сначала, чтобы сберегать, а пока нужно тратить

Это можно объяснить и недостатком финансовой грамотности.

Классические экономисты полагают, что человек очень рациональный: Когда речь идёт о деньгах, он всё посчитает, взвесит, не сделает ничего плохого для себя, ничего не потерял (потому что потеря денег мотивирует вести себя правильно). В реальности человек ведёт себя совсем не так, не оптимизирует выгоды, не сравнивает выгоды и потери, не находит самое оптимальное решение.

Кейнс говорил, что давайте признает, что человек даже в экономике не рационален. Например, на него действуют эмоции.

Эмоции, жажда наживы и страх нас кидают из огня да в полымя.

Как моделировать не рационального человека? С разумным человеком то всё просто. Неоклассики полагали, что можно считать, что ошибки некоторых — это ерунда, что ошибающиеся в силу своих ошибок становятся банкротами и вымываются с рынка, поэтому их незачем моделировать

Канеман и Тверски — когнитивные психологи, изучающие способности нашего мышления. С помощью экспериментов проверили теорию рационального выбора.
Например:
Что бы вы выбрали:

• 3000 гарантировано
• 4000 с вероятностью 80% или ничего с вероятностью 20%.

70-80% обычно выбирают гарантированный вариант, пускай получат меньше.
Если попросят выбрать потерять:

• 3000 гарантированно
• 4000 с вероятностью 80% или ничего с вероятностью 20%.

Распределение людей сразу меняется: 70% выбирают рисковый вариант.
Когда речь идёт о выигрышах, то мы почему-то выбираем гарантированный исход, даже если он меньше. Когда речь идёт о потерях, то мы предпочитаем рискнуть. Мотив в данном случае объясняется неприятием потерь. Нам в 2 раза сложнее потерять какую-то сумму по сравнению с приятными переживаниями от приобретения этой же суммы. Этот феномен назвали неприятием потерь.

Этот пример напоминает выбор между гарантированным депозитом и выбором инвестиционного фонда акций. Также похоже на покупку страховки.

Многие не спешат покупать страховку, т.к. расстаться с деньгами — это болезненно. Далее всё зависит от воспринимаемой вероятности. Насколько вы чувствуете, что негативное событие произойдёт. Статистику мало кто смотрит, чтобы оценить вероятность. Уровень тревожности зависит от жизненных обстоятельств. Если только сгорел дом, то вероятность поднимается до заоблачных высот, несмотря на статистику. Событие может произойти не с вами, с друзьями или соседями, но ваша оценка вероятности при этом поднимается аналогично. Страховые успешно пользуется этим, предлагая страхование от пожара пострадавшим от него. Благодаря эмоциям мы переоцениваем вероятность наступления события и готовы заплатить за продукт, даже если он не нужен.

Канеман и Тверски доказали, что 70-80% людей не поступают, как экономически рациональные люди. Более того, человек предсказуемо иррационален.

Канеман и Тверски обнаружили множество отклонений, называемых поведенческими эффектами (behavioral biases):

• Неприятие потерь
• Сохранение статус кво. Например: при сокращении доходов долго сохраняют уровень расходов (всё то же неприятие потерь работает)
• Магия бесплатного. Например: предлагаю что-то бесплатно, если купите какие-то товары. Даже если эти товары не нужны, из-за бесплатно многие их всё равно покупают.
• Эффект потраченных средств
• Эффект владения
• Якорение,
• Гиперболическое дисконтирование. Мы предпочитаем 1 рубль сегодня, а не 2 завтра. Нужно предложить очень много в будущем, чтобы мы сейчас отказались от гораздо меньшей суммы сегодня. Поэтому сложно инвестировать для многих. А с кредитами, которые дают сейчас, всё наоборот. Ценность в будущем дисконтируется в вашем сознании.

Рекомендуемые книги:

• Дэн Ариели «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения» (издательство МИФ).
• Даниэль Канеман «Думай медленно… Решай быстро». (электронный вариант на Литресе, бумажный вариант на Озоне)

Основные принципы нашего мышления:

• Ограниченность когнитивных ресурсов:
  
  
  • Тенденция к экономии ресурсов физических и когнитивных (лень)
  • Пользуемся ресурсосберегающими правилами (эвристики — готовые решения)
• Наши когнитивные процессы имеют свои особенности:
  
  • восприятие, внимание, память, мышление
• Подверженность эмоциям.

Эвристика узнавания: если ты что-то знаешь, то это можно выбирать. Банки используют фотографии знаменитостей, особенно если они ассоциируются с чем-то надёжным. Истории банка Траст и Открытие показали, чем это всё закончилось.

Примеры с когнитивными способностями:
Мы видели рекламу, что деньги выдают под 2% по паспорту за 5 минут. Человек может додумать, что дают 2% годовых, хотя об этом ничего не было сказано.
На Почте России открыли Почта Минизайм, которая не была аффилирована с Почтой России. Символика, бренд и логотип очень напоминали то, что использует Почта России. Бабушки и дедушки думали, что это почта, так что и представить не могли, что проценты могут быть безумными. Эта мимикрия сработала, т.к. у нас ассоциация, что Почта России заботится о гражданах, имеет невысокие расценки, надёжна.

Пример подверженности эмоциям: После просмотра рекламного ролика предлагали выбрать вклад, кредит,… Потом давали прочитать, что написано в рекламе мелким шрифтом. Эмоциональная реакция после просмотра ролика сильно влияет на выбор продукта (корреляция от 0,6 до 0,9). После просмотра весёлого и прикольного ролика люди узнавали подробности по рекламируемому продукту, и оказывалось, что продукт то не такой прикольный. Некоторые меняли эмоциональный выбор, но многие бабушки и дедушки этого не делали. Многие выбирали самые простые и понятные условия, хотя они не были самыми выгодными. В роликах используются техники, затрудняющие понимание (избирательная демонстрация информации, много слов в секунду, манипуляции цифрами,...)

В мошеннических схемах очень важно сделать паузу, выждать, возможно даже с кем-то поговорить. После того, как эмоции схлынут, мозг начинает работать рационально.

Когда понимаешь эти эффекты, то легче анализировать, что происходит с тобой. Начинаешь чуять это нутром.
Также есть механизмы самоконтроля. Например, можно прятать от себя деньги при помощи специального счёта, с которого вы будете снимать, например, через 3 месяца или через год. Или после поступления зарплаты на карту можно автоматически списывать сумму на сберегательный счёт. Когда вы не принимаете решения, вы не чувствуете этой боли (потери части зарплаты). Таких приёмов много.

Смотрите также:

• МГУ: Финансовая грамотность в вузах. Федеральный сетевой методический центр.

via