Дементий Глухов: «Географическое положение компании не влияет на объемы продаж»

Алтайская «Группа «Продовольствие» — заметный игрок на рынке оптовой торговли сахаром, зерном, семенами и кормами для сельскохозяйственных животных. Начав как трейдер, организация через несколько лет приросла мощностями по хранению и переработке зерна и сейчас подумывает о растениеводстве. О том, почему компания пошла по пути создания агрохолдинга, зачем ей собственные вагоны и как она решилась на размещение очередного, третьего по счету, выпуска облигаций в условиях низкого спроса на рынке ВДО — в интервью Boomin рассказал директор «Группы «Продовольствие» Дементий Глухов.

«Турбулентность в экономике мы почти не почувствовали»

— Вы возглавили компанию в 2019 г., и, насколько известно Boomin, ваш предыдущий опыт не был связан с продажей агрокультур. Чем вас заинтересовала «Группа «Продовольствие»?

— Действительно, я никогда не занимался агротрейдингом. Вся моя предыдущая деятельность была связана с производством. Последние места работы — Барнаульский вагоноремонтный завод, где я был заместителем генерального директора, и Уральский завод электрических соединений «Исеть», где я работал главным инженером. К концу «десятых» собственники «Группы «Продовольствие» пришли к решению расширить бизнес за счет развития производства. Наличие мощностей по хранению и перевалке зерна обещало более высокую маржинальность, ведь основная прибыль в отрасли формируется на этапе производства. Наиболее устойчивые компании на рынке сельхозпродукции — это вертикально интегрированные агрохолдинги с полным циклом производства.

Думаю, владельцы компании увидели во мне специалиста, управленца, который сможет вывести их бизнес на новый уровень. Для меня же это был интересный вызов. С моим приходом у «Группы «Продовольствие» появились элеваторы, собственный парк железнодорожных вагонов, компания стала инвестировать в модернизацию производственных и логистических мощностей, создание новых предприятий.

— Как была создана «Группа «Продовольствие», кто стоял у истоков бизнеса?

— История группы «Продовольствие» началась в 2008 г., с создания Дома творчества «АРТ-Манжерок». Под этим названием компания просуществовала шесть лет, специализируясь на производстве и продаже изделий из пробки, соломки и материалов для плетения. В 2014 г. произошла смена собственников. Новые владельцы решили перепрофилировать компанию под другой бизнес — оптовую торговлю сахаром, мукой и макаронными изделиями, зерном, семенами и кормами для сельскохозяйственных животных. Тогда организация и получила свое нынешнее название.

Сейчас у «Группы «Продовольствие» три владельца, все физические лица. Основной бенефициар с долей 99,8% — Игорь Трофимов. Именно он определяет основные направления развития бизнеса.

— Зачем нужно было покупать заведомо непрофильную организацию?

— Для успешного выхода на рынок оптовой торговли агропродукцией имело значение время существования компании. Немаловажно было и наличие льготного налогообложения: бизнес был зарегистрирована в Республике Алтай.

— Насколько диверсификация бизнеса позволила «Группе «Продовольствие» противостоять вызовам 2022 г. — ужесточению антироссийских санкций со стороны Запада, разрыву привычных логистических цепочек, переориентации экспорта на Восток?

— Новые экономические условия не стали для компании потрясением. Мы довольно быстро к ним адаптировались. Ведь по большому счету кризис начался не в конце февраля, когда была объявлена специальная военная операция, а двумя годами раньше, с пандемии коронавирусной инфекции. И, конечно, это не локальный, а мировой кризис. Поскольку мы работаем на рынке продовольствия и имеем дело с товарами первой необходимости, турбулентность в экономике мы почти не почувствовали. Война войной, а обед по расписанию. И если в России с продовольствием проблем нет, то мировой рынок испытывает определенные трудности. В этой ситуации у нас появилась возможность нарастить экспорт и выйти на новые рынки. Планируем развивать зерновое и масличное направления. Население земли увеличивается, спрос на эти товары будет только расти. Тем более что качество российского зерна и круп ценится во всем мире.

— Как работа в условиях новой экономической реальности отразилась на финансовых результатах компании? С какими ключевыми показателями планируете завершить 2022 г.?

— Каждый год мы прирастаем на 20-30 процентов по всем ключевым показателям. Текущий год планируем завершить с выручкой 7–7,5 млрд рублей. Год назад выручка составила 5,8 млрд рублей. Валовая прибыль, по нашим прогнозам, достигнет 280 млн рублей, чистая прибыль — 50 млн рублей. Объем продаж в натуральном выражении составит около 240 тыс. тонн, что на 15-16% больше, чем год назад. Объем продаж внутри страны достигнет 6–6,5 млрд рублей. Это плюс 1 млрд рублей к уровню 2021 г. Экспортная выручка группы превысит 1 млрд рублей, что на 350 млн рублей больше, чем в прошлом году.

«Фермеры — предприниматели очень осторожные, опасливые»

— Основной объем продукции закупаете в родном Алтайском крае? На какие агрокультуры делаете ставку?

— Мы не зациклены на рынке Алтайского края, география закупок — вся страна. Если говорить о сахаре, а именно с продажи этого продукта началась история «Группы «Продовольствие» как трейдера, то мы работаем напрямую с сахарными заводами, бо́льшая часть которых расположена в европейской части страны. Это Краснодарский край, Ростовская, Самарская, Ульяновская области. За Уралом есть только один производитель — «Черёмновский сахарный завод» в Алтайском крае. Поэтому основную часть сахара мы везем из европейской части в Сибирь и на Дальний Восток.

Если говорить про зерно, то пшеница, рожь, ячмень, овес и другие востребованные культуры произрастают по всей стране. Стабильно хороший урожай показывают и аграрии Сибирского региона. Основные объемы зерновых мы приобретаем в Алтайском и Красноярском краях, Омской, Томской и Новосибирской областях, а также на Урале. Львиную долю продукции поставляем в европейскую часть страны, прежде всего в Москву и Санкт-Петербург, ну и, конечно, в порт Новороссийска — на экспорт.

А вот крупы мы стараемся закупать в Алтайском крае. Бо́льшая часть круп идет на экспорт — в бывшие советские республики, а также Иран, Ирак, Сирию, Ливию, Турцию, Монголию. Это относится как к гречке, так и к чечевице. В России нет культуры потребления чечевицы, у нас любят горох. Но чечевица пользуется спросом в мусульманских странах. В прошлом году был неурожай чечевицы в мире, с этой проблемой столкнулись и Турция, и Иран, а для Алтайского края год оказался, наоборот, удачным, чем мы успешно и воспользовались. В этом году около 90% экспорта «Группы «Продовольствие» пришлось на чечевицу.

— Кто ваши основные поставщики?

— Это большая палитра — от мелких фермеров до крупнейших агрохолдингов, таких как «Доминант» и «Продимекс». В основном работаем с фермерами Алтайского и Красноярского краев. Но Сибирью мы, конечно, не ограничиваемся. Ведь мы переваливаем продукцию не только через два наших элеватора, но и через сторонние зернохранилища. В настоящий момент у нас заключено больше 30 договоров на оказание таких услуг. Но и мы предоставляем свои элеваторы сторонним компаниям для перевалки сырья.

— Есть ли системные сложности при работе с фермерами?

— Когда имеешь дело с крупным предприятием, ты говоришь с ним на одном языке. И у тебя, и у него есть штат юристов, экономистов, финансистов. Фермер же, как правило, предприниматель в одном лице. В лучшем случае у него есть два-три помощника. При заключении сделки фермерам нередко приходится объяснять очевидные вещи. И даже проводить ликбез. Рассказывать, что такое форвардная сделка или факторинг. Объяснить бывает очень непросто. Фермеры — предприниматели очень осторожные, опасливые. Они должны быть на сто процентов уверены в порядочности контрагента, которому поставляют продукцию. Поэтому с любым новым фермером мы начинаем работу с закупки небольших партий, зарабатывая авторитет. Потом уже идут более крупные сделки. У нас есть пул постоянных партнеров-сельхозтоваропроизводителей, который мы стараемся расширить.

— Есть ли в планах компании заняться выращиванием зерна?

— Да, мы рассматриваем это направление. Есть желание стать полноценным агрохолдингом — от поля до реализации продукции зернопереработки.

«Держим нос по ветру»

— Какова структура продаж «Группы «Продовольствие»?

— Порядка 40% в общем объеме продаж занимает сахар, остальное — зерновые культуры и крупы. Причем если продажи зерновых мы каждый год увеличиваем, то объемы поставок сахара поддерживаем на одном уровне.

— Кто ваши клиенты внутри страны и за рубежом? Насколько диверсифицирован клиентский портфель?

— По итогам десяти месяцев 2022 г. нашими клиентами стали 262 компании, из которых 65 ведут внешнеэкономическую деятельность. Основные покупатели — кондитерские заводы, птицефабрики, мукомольно-крупяные предприятия, животноводческие комплексы, пивоваренные фабрики, комбикормовые и маслоэкстракционные заводы. Мы стремимся максимально сократить каналы сбыта продукции, насколько это возможно для рынка В2В, тем самым повышая маржинальность бизнеса. При этом мы очень адаптивны. Когда государство ограничило поставки гречки на внешний рынок, мы начинали продавать овес. Возникали какие-то трудности с овсом — переключились на ячмень. Всегда держим нос по ветру, анализируем, какая культура интересна рынку сегодня и какая будет востребована завтра.

— Как изменилось к концу года соотношение сбыта внутри страны и за рубеж? Кого потеряли, кого приобрели?

— По итогам девяти месяцев доля экспорта в выручке выросла с 11% до 13,5% и составила 753 млн рублей. К сожалению, уменьшились отгрузки зерновых в страны Прибалтики, чечевицы в Европейский союз. Но потеря этих рынков компенсировалась увеличением отгрузок в Центральную Азию — Киргизию, Казахстан и Иран, а также в Китай. Впрочем, в ЕС наша продукция по-прежнему поступает через Турцию и Казахстан, хотя объемы уже совсем не те.

— Насколько географическое положение «Группы «Продовольствие» позволяет эффективно и с хорошей рентабельностью поставлять продукцию внутри страны и за рубеж?

— Если говорить о сахаре, то географическое положение компании никак не влияет на объемы продаж. Сахар в любом случае поставляется из европейской части страны в Сибирь и на Дальний Восток.

На зерновом рынке около 30% продукции мы продаем со своих элеваторов, 70% — транзит. Из транзитных продаж 65% приходится на отгрузки из центральной части страны в Москву и Санкт-Петербург, остальной объем — поставки из Сибири на Урал и в европейскую часть России. Диверсификация географии закупа и продаж позволяет уменьшить влияние на бизнес сезонного фактора, обеспечивая стабильность поставок в течение года. Тем более что государство субсидирует часть железнодорожного тарифа, и это позволяет нам на равных конкурировать с игроками из европейской части страны и Урала.

— Каковы позиции компании на рынке Алтайского края, Сибири, России?

— По объемам продаж сахара мы входим в десятку ведущих компаний России. По сбыту зерновых культур мы в топ-10 компаний Сибирского федерального округа.

«Планируем купить еще 30 вагонов»

— Отразился ли на компании логистический кризис, вызванный пандемией?

— Логистический кризис 2020-2022 гг. в первую очередь затронул железнодорожные контейнерные перевозки, в то время как наша компания использовала для перевозок зерновозы и крытые вагоны. В 2022 г. в период массовых перевозок сельскохозяйственных грузов (с августа по настоящее время) мы, как и другие участники рынка, столкнулись с дефицитом подвижного состава. Это привело к росту стоимости услуг транспортных компаний.

— Создание собственного парка вагонов позволяет нивелировать этот риск?

— Это наша цель. Собственными крытыми вагонами мы перевозим пока лишь 5% от общего объема перевозимых компанией грузов по железной дороге. В прошлом году «Группа «Продовольствие» приобрела 16 крытых вагонов, что позволило в четыре раза увеличить имеющийся парк.

— Вагоны покупаете за счет собственных средств?

— Изначально железнодорожный подвижной состав приобретали за счет прибыли компании, но потом пошли по пути покупки вагонов через лизинг сроком на пять лет. В 2023 г. мы планируем купить еще 30 вагонов. В планах нарастить парк до 150-200 вагонов. Это три-четыре железнодорожных состава.

Кроме этого, планируем организовать перевозки сельхозпродукции в крупнотоннажных контейнерах из Красноярского края в КНР.

— В какую стоимость вам обходится один крытый вагон?

— Новый вагон стоит 3,5 млн рублей. Бывший в употреблении вагон возрастом пять-десять лет обойдется в 2 млн рублей. И это выгодная инвестиция, учитывая, что срок эксплуатации такого транспортного средства составляет 32 года.

«Мы решили построить маслозавод»

— Что собой представляет производственный комплекс компании в Алтайском крае?

— Михайловский элеваторный комплекс находится на западе Алтайского края недалеко от границы с Казахстаном, куда мы поставляем значительный объем продукции. Площадь земельного участка — 26,4 га. Предприятие состоит из трех частей: элеватор для хранения 52 тыс. тонн зерна, 25 складов напольного хранения общей емкостью 80 тыс. тонн, а также мельница общей производительностью 400 тонн в сутки со складом бестарного хранения муки емкостью 750 тонн. В планах запустить мельницу в 2024 г.

Часть складских мощностей занимает интервенционное зерно. Сейчас это 10 тыс. тонн, такой же объем поступит на предприятие в ближайшие несколько недель. Это пшеница и ячмень.

— Предприятие находится в собственности?

— Да, это предприятие мы купили в 2021 г. за 60 млн рублей. Подготовили и запустили всю инфраструктуру: отремонтировали железнодорожные пути, весы, авторазгрузчики, сушилки, точки приемки-отгрузки зерна. Сейчас Михайловский элеваторный комплекс стоит уже более 600 млн рублей.

— На территории комплекса расположен завод по производство чечевицы. Расскажите об этом предприятии.

— Производственная мощность завода — 2,5–3 тыс. тонн в месяц. В прошлом году мы продали 5 тыс. тонн чечевицы при урожае этой культуры в Алтайском крае в 60 тыс. тонн. Доля чечевицы в общем объеме продаж компании составила 2,1%. На экспорт ушло 98% продукции. Сейчас есть некоторое отставание по объемам продаж чечевицы по сравнению с прошлым годом. Однако последний месяц спрос восстанавливается, главным образом за счет Ирана. По итогам сезона мы ожидаем рост объемов реализации чечевицы.

—Как получилось, что помимо «родного» Михайловского зерноперерабатывающего комплекса компания с осени 2021 г. развивает элеватор в Красноярском крае — «Ачинскхлебопродукт»?

— У решения взять в долгосрочную аренду «Ачинскхлебопродукт» — крупнейший элеваторный комплекс Красноярского края — были три причины. Во-первых, Красноярский край — один из крупнейших за Уралом производитель зерна. Во-вторых, Ачинский район Красноярского края — один из российских центров производства рапса. Это высокомаржинальная культура. По валовому сбору рапса в 2022 г. Красноярский край занял первое место в России. Третья — удобная логистика на Дальний Восток и в Китай. Основной рынок сбыта рапса — это как раз Китай, где популярно рапсовое масло.

Ачинский зерноперерабатывающий комбинат — это более современный комплекс площадью 18 га. Он включает элеватор для хранения зерна емкостью 88 тыс. тонн, точки приемки-отгрузки зерна с железнодорожного транспорта мощностью 1,5 тыс. тонн в сутки. В рамках предприятия также есть мельница, которую мы пока не запустили. Это в планах на 2024 г.

Как и в случае с Михайловским зерноперерабатывающим комплексом, мы провели модернизацию мощностей «Ачинскхлебопродукта», увеличили количество точек приемки-отгрузки. Сделали точку перевалки и подготовки масличных культур (рапс, лен), включая сушку и подработку.

— Насколько загружен сегодня элеватор?

— Примерно на 50 процентов. Надо наработать клиентскую базу. Думаю, в течение следующего года мы выйдем на полный объем. В перспективе планируем выкупить «Ачинскхлебопродукт».

— Есть ли в планах покупка новых элеваторов?

— Планируем. Рассматриваем зону ближе к Новороссийску, в Краснодарском крае. Через новороссийский порт мы отгружаем большую часть продукции на экспорт. Понимаем, что это будет стоить нам куда больше 60 млн рублей. Но покупка элеватора на юге России даст компании дополнительный импульс развития.

— Как планируете развивать рапсовое направление?

— Мы решили построить маслозавод. В настоящее время разрабатываем бизнес-план, ведем переговоры с производителями оборудования. Проект разбили на три этапа. Первый этап предусматривает запуск в августе 2023 г. предприятия мощностью 150-200 тонн рапсового масла в сутки. На втором этапе мы увеличим объем производства до 400 тонн, на третьем — до 600 тонн. Реализация инвестпроекта намечена на 2025 г.

— О каком объеме инвестиций идет речь?

— О нескольких сотнях миллионов рублей. Ведем переговоры с одним из федеральных банков о выделении нам долгосрочного инвестиционного кредита. Запустим предприятие и уже с прибыли начнем возвращать деньги. В настоящее время в проект вложено порядка 50 млн рублей.

«Бесконечно ждать невозможно»

— Впервые на рынок публичного долга компания вышла в сентябре 2020 г. Почему было принято это решение?

— Как только компания начала расти, мы столкнулись с проблемой нехватки оборотных средств. Сначала привлекали банковские кредиты, но потом решили попробовать занять деньги на рынке облигаций. Первый опыт оказался удачным: выпуск объемом 70 млн рублей со ставкой купона 13% годовых был раскуплен за полчаса. А ведь когда мы выходили на рынок облигаций, над нами многие посмеивались. Мол, куда вы лезете. В мае 2021 г. мы повторили опыт уже с выпуском на 100 млн рублей. Привлеченное финансирование на рынке ВДО позволило нам существенно нарастить продажи. И вот в ноябре мы вышли на биржу с третьим выпуском — на 170 млн рублей. Этот заем мы также направим на пополнение оборотных средств.

— «Группа «Продовольствие» приняла решение продлить срок размещения бумаг на полтора месяца — до конца января. Насколько низкий спрос на облигации третьего выпуска оказался для вас неожиданным?

— Мы планировали выходить на биржу с третьим выпуском в конце февраля 2022 г., но началась СВО. На какое-то время мы взяли паузу. Но бесконечно ждать невозможно, нужно работать. Да, прежнего спроса на рынке ВДО нет, но как можно быть уверенным, что он появится завтра? Поэтому мы решили рискнуть. Ставка купона по выпуску установлена на уровне 16% годовых на первые полгода. Это на 7–7,5% выше, чем ставки по вкладам в российских банках.

— 1 декабря АКРА в третий раз присвоило «Группе «Продовольствие» кредитный рейтинг на уровне B+ со стабильным прогнозом. Среди прочего АКРА указало на отсутствие отчетности по МСФО с детализацией основных финансовых параметров, а также совета директоров. Насколько компания готова прислушиваться к рекомендациям рейтингового агентства?

— Конечно, мы прислушиваемся. Но оцениваем тот или иной вопрос с точки зрения целесообразности. Да, рейтинговые агентства предлагают компаниям составлять отчетность по МСФО. Но, учитывая размер нашего бизнеса, потребности в этом мы пока не видим. Любая отчетность — это дополнительные расходы. Возможно, на каком-то этапе мы к этому вопросу вернемся. Это же касается и совета директоров.