Как провести сид-раунд и не сойти с ума: руководство для стартаперов

Сид-раунд — это как первый прыжок с парашютом: захватывающе, страшно и требует хорошей подготовки. Но если всё сделать правильно, внизу ждёт мягкая посадка на уверенную финансовую подушку.

Привет, это Андрей Резинкин, венчурный инвестор, автор Telegram-блога Money For Startup и основатель клуба для фаундеров стартапов MFS. Я вкладываюсь в стартапы на ранних стадиях, которые нацелены на зарубежные рынки. Запитчить мне стартап легко ― отправить письмо на moneyforstartup@gmail.com.

Сегодня мы вместе будем разбираться, что же особенного в фандрейзинге на стадии сид-раунда и как с этим вообще работать. В работе над этой статьей мне помог материал Терренса Рохана и Джека Альтмана и собственный опыт участия в сидах моих портфельных компаний Educate Online, EBAC, XOR, aitomatic. Также внутри вы найдёте рекомендации от CEO крупных игроков рынка, например, Notion и Figma.

Что такое сид-раунд (и почему это важно)?

Сид-раунд — это возможность привлечь стартовый капитал для стартапа. Проще говоря, тот самый этап, который даёт возможность перейти от идеи к продукту. Он позволяет собрать команду, разработать MVP и протестировать рыночную гипотезу — в общем, доказать, что идея существует не только в мечтах фаундера, но и в реальном мире.

В сделках с моими портфельными компаниями сид-раунд варьируется от $1 млн до $4 млн, но суммы могут сильно отличаться в зависимости от индустрии и рынка. Важно помнить, что это не конец, а самое начало пути как для проекта, так и для инвестиций в него. По сути, сид-раунд — это деньги, которые нужны, чтобы потом привлечь ещё больше денег.

Кто-то может решить, что привлечение венчурного капитала на старте — это слишком рискованная затея. Но возникает логичный вопрос: а на что тогда расти и развиваться? И, что важнее, как фаундеру вообще вовлекаться в выстраивание жизнеспособного продукта, если голова забита мыслями о недостатке денег? В этом плане мне близка позиция Ивана Чжао, CEO Notion:

Вы можете сами решать, как распределять свою энергию между продажами и созданием продукта. По крайней мере, в случае с Notion, я считаю, что если вы создадите что-то великое, сеть контактов появится сама, и инвесторы скажут 'да'. Поэтому мы посвятили большую часть своей энергии второму, а не стратегиям для первого

Иван Чжао, CEO Notion

Вывод простой: привлекаем инвестиции — делаем продукт. Иначе придётся стать собакой из мема.

Какую сумму поднимать на сид-раунде?

Простая формула — собрать столько, чтобы хватило на 24–36 месяцев, добавив к этому 25% на непредвиденные расходы.

Почему именно такой срок? Обычно за 2-3 года стартапу удаётся достичь product-market fit и/или поднять серию А. По данным Carta, медианное время от сид-раунда до серии А составляет 23 месяца. И всё это время проекту нужно на что-то жить и развиваться. И форс-мажоры тоже никто не отменял (к сожалению), поэтому буфер точно не будет лишним.

Большинство сид-раундов сегодня составляют от $2 млн до $4 млн. Но средняя температура по больнице может сильно отличаться от реальных потребностей отдельно взятого стартапа. Кому-то хватит $500 тысяч, кому-то нужно в десять раз больше. Поэтому важно оценить и просчитать всё ещё до старта раунда. На сегодняшний день типичная post-money оценка в Сан-Франциско и окрестностях составляет около $20 млн. В Европе оценки редко превышают $10 млн. В сид-раунде обычно продают около 15% доли компании.

Теперь представим, что по примерным подсчётам на сиде стоило бы поднять «2-3 миллиона». Какую сумму будем заявлять?

Минутка на размышления началась…

…и закончилась.

Правильный ответ — 2 миллиона. Потому что лучше перевыполнить план и порадоваться, чем провалиться в депрессию из-за того, что до верхней планки дотянуть не получилось.

Типичные сценарии размывания долей на стадии сид-раунда можно увидеть в таблице.

 

 

Что нужно знать о размерах и составе сид-раунда?

Состав сид-раунда может варьироваться в зависимости от того, кто в нём участвует. Обычно на этом этапе можно привлечь следующие типы инвесторов:

• Бизнес-ангелы — частные лица, которые инвестируют на ранней стадии, часто мотивированные не только прибылью, но и страстью к стартапам.
• Сид-фонды — это специализированные венчурные фонды, которые сфокусированы на стартапах на стадии их становления. Они могут вложить значительную сумму и помочь с опытом.
• Акселераторы — такие программы, как Y Combinator и 500 Startups не только предоставляют капитал, но и менторство, доступ к нетворкингу и другие ресурсы.

Часто сид-раунд включает несколько типов инвесторов, каждый из которых привносит свои преимущества. Оптимальный состав — это комбинация капитала и грамотного подхода, в котором деньги приходят с ценными контактами и экспертностью.

А как понять, что состав — оптимальный? Можно воспользоваться советом Дилана Филда, основателя Figma:

Воспринимайте это как начало долгосрочных отношений, а не разовой сделки или задачи на оптимизацию. Найдите людей, с которыми вам приятно проводить время и у которых вы хотите учиться

Дилан Филд, фаундер и CEO Figma

Как максимизировать шансы на успешный сид-раунд?Оптимальной формулы, конечно, не существует. Но есть несколько советов, которые помогут увеличить шансы на успешный фандрейзинг.

• Заранее стройте отношения с инвесторами. Не ждите, пока вам понадобятся деньги, чтобы начать общение. Участвуйте в мероприятиях, пишите апдейты по своему проекту и создавайте репутацию задолго до того, как приступите к привлечению средств.
• Будьте готовы рассказать свою историю. Убедительный питч — это не только цифры и прогнозы. Инвесторы хотят увидеть страсть, веру в проект и чёткое понимание, зачем конкретному стартапу вообще существовать. Подготовьте презентацию так, чтобы инвесторы захотели стать частью вашей миссии.
• Фокусируйтесь на результатах. Истории — это отлично, но больше всего инвесторов привлекают результаты. Даже если у вас пока нет больших достижений, покажите, что вы движетесь в правильном направлении. Первые метрики, позитивные отзывы пользователей или даже тесты на небольших объёмах могут сыграть важную роль.
• Будьте реалистичны. Зачастую фаундеры переоценивают свои возможности и обещают «завоевать мир» в короткие сроки. Однако инвесторы ценят осторожный и продуманный подход. Лучше показать реалистичный план и достижимые цели, чем бросаться громкими заявлениями.

Можно попробовать встроить в переговоры достаточно… Весомые аргументы.

Как понять, что фандрейзинг идёт хорошо?

Если всё происходит логично и последовательно — всё идёт хорошо.

Касар Юнис, CEO Applied Intuition

Есть несколько основных показателей, на которые можно ориентироваться.

• Много встреч. Если вы проводите больше встреч, чем ожидали, и вас приглашают на повторные беседы — это хороший знак. Особенно если на этих встречах начинают обсуждать конкретные условия сделки.
• Интерес от нескольких инвесторов одновременно. Когда несколько фондов или ангелов проявляют заинтересованность, вы можете начать использовать это как рычаг. В венчурной среде конкуренция между инвесторами — ваш друг, а не проклятие. Главное — не затягивать процесс и не входить в режим «мы вам перезвоним».
• Инвесторы сами инициируют контакты. Если инвесторы начинают писать первыми или запрашивают обновления по проекту — это значит, что вы на правильном пути, а ваша идея зацепила и вас рассматривают всерьёз.

Я закрыл сид-раунд. Нужно ли делать анонс?Когда вы закрыли раунд, может показаться логичным сразу поделиться этим с миром. Но прежде чем делать публичное объявление, задайте себе несколько вопросов.

• Вы готовы к повышенному вниманию? Анонс привлечения инвестиций может вызвать особый интерес у прессы, новых партнёров и конкурентов. Убедитесь, что вся команда готова к этому.
• Есть ли у вас история для медиа? Если у вас нет чёткого плана, как использовать привлечённые деньги, и ясного понимания дальнейших шагов, анонс лучше отложить.
• Интересно ли это вашим клиентам и пользователям? Анонс должен быть полезен не только для инвесторов, но и для вашего бренда и клиентов. Если это создаст дополнительное доверие и откроет новые возможности — время действовать.

Джош Миллер из The Browser Company предлагает ещё один способ понять, пора ли анонсировать проект:

Спросите себя: каковы три самых больших вызова для компании в данный момент? Если анонс раунда и проекта поможет решить хотя бы один из них, действуйте. Если нет, это будет только отвлекать.

Джош Миллер, CEO The Browser Company

Заключение

Сид-раунд — это важный этап в жизни стартапа, но важно помнить, что это только начало. Будьте готовы к сложностям и новому опыту, пусть и не всегда удачному. Самое важное — сохранять гибкость, учиться на ошибках и не бояться делать следующие шаги.

И помните: фандрейзинг — это не просто про деньги. Это процесс, который помогает построить сеть контактов, получить поддержку и заручиться поддержкой людей, которые верят в вашу идею. Ну а если вы не привлекли деньги за 6 месяцев, возможно, просто пришло время подумать, как прожить на дошираках.

***

Напоминаю, чем могу быть полезен: инвестирую в стартапы ранней стадии в онлайн-образовании, HR-тех, финтех и искусственный интеллект.

Пишу в telegram-канал Money For Startup о привлечении инвестиций в стартапы.

Если ваша цель ― показать стартап инвесторам, выйти на рынок, выстроить маркетинг и продажи, разработать продукт ― приходите в MFS CLUB.