Порезал фольгу и заработал 17 млн в месяц, покупатели довольны, и даже облизывают

Если сейчас вы откроете холодильник и возьмите любимую банку сметаны, то в руках у вас окажется результат работы трех заводов. 

Первый производит саму молочку, 

второй –  пластиковую упаковку, 

третий – алюминиевую крышечку. 

Сметана помогает в употреблении борща и пельменей, пластик придает сметане форму банки, а алюминиевая крышечка защищает продукт от внешней среды и служит носителем привлекательных изображений. 

А еще крышечки из алюминия – это неплохой бизнес. Сегодня мы производим 2,4 млрд крышечек в год. Спустя 20 лет после открытия производство приносит мне и партнеру около 17 млн прибыли в месяц, но так было не всегда.  

Наши первые крышечки 

Мне 55, в союзе я учился на технолога радиоэлектронной промышленности и пошел работать в НИИ нейрокибернетики. Институт был настолько секретным, что я за пять месяцев так и не понял, чем он занимался. 

Шли 90-е, науку перестали финансировать и, чтобы не голодать, мы пошли в торговлю. Продавали тамагочи, духи и даже организовали свою розничную сеть, где бытовую  химию продавали рядом с премиальным парфюмом. 

Когда доллар подорожал с 6 до 20 рублей за пару дней, решили, что настало время запускать производство. Идею предложил мой друг. 

– Хватит заниматься ерундой, есть тема: пищевая упаковка! 

Изначально идея была сделать компанию под самого крупного игрока на рынке молочки с большой буквы Д. 

– Ребят хочу с вами работать, что мне нужно? 

– Пройди аудит. 

С проверкой приезжает бригада из 5 человек и сразу выходит из цеха. 

– Что-то случилось? 

– Вы что, издеваетесь? У вас тут ржавые железки и стены в пыли. 

– Подождите, не уезжайте, можете подробней рассказать, чего не хватает?  

Среди проверяющих были одни женщины, им нравилось, когда их слушают. Они потратили 2 часа, чтобы рассказать мне о королях и о капусте, в смысле, о стандартах вроде, ХАССП, ISO, системе менеджмента качества, что по стенам, что по спецодежде. А я все подробно записывал. 

– Мы построим новый завод и будем с вами работать. 

Они посмеялись и уехали. Спустя несколько лет мы действительно построим новый завод, на выездном аудите получим 83 из 100 баллов, и начнем работу с самым крупным производителем молочки. 

На рынке под страшной аббревиатурой FMCG*, если ты работаешь с компанией с большой буквы «Д», никому ничего объяснять не надо. 

*FMCG – fast-moving consumer goods – быстро, в большом объеме продающиеся товары.

Из минусов тебя ставят жесткие условия, ребята из «Д» говорят: 

– Все хотят работать с теми, кто работает с нами, поэтому зарабатывайте на других за счет того, что работаете с нами, а нам продавайте с минимальной наценкой.  

На слово тебе там тоже не верят, нужно показывать кост-модель. Им важно, чтобы прибыль с их поставок была не больше 3%. А в тяжелые времена могут выкрутить руки и сказать:

– Совсем тяжело, работайте в ноль. 

Такое партнерство действительно открывает многие двери, поэтому приходится идти на компромисс. 

Проблема бизнеса на крышечках – получить прибыль можно только на огромном объеме производстве. Меньше 100 млн крышек в месяц производить нерентабельно. Под эти объемы нужны большие площади, дорогое оборудование, квалифицированные технологи, что равно огромные инвестиции. 

Поэтому первые 5 лет мы только вкладывали в бизнес и шли к показателю 100 млн крышечек в месяц, как ослик за морковкой. 

Работы было много, моя первая жена устала не видеть ни мужа, ни денег, так после первого брака у меня осталась 1 сумка и убыточный бизнес под городом Тула. 

Но спустя время мы таки вышли на нужные объемы и, наконец, начали зарабатывать. 

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся», на основе интервью с основателем производства алюминиевых крышечек, Валентином Скуратовским. 

Производство крышечек с нуля 

Чтобы ваша сметана, йогурт или дошик не остались без крышечки, мы должны провести ряд операций. 

1. Получаем фольгу с фольгопрокатного завода

Алюминиевую плиту уже раскатали на прокатном станке и рулон фольги отправили нам. 

Интересно, что мой первый опыт производства был связан с туалетной бумагой. То есть с рулонами я начал работать уже с тех пор. 

2. Наносим лак на фольгу 

С одной стороны, наносится термолак, который позволяет приваривать фольгу к пластиковой упаковке сметаны или творожка, с другой стороны – праймер, чтобы на лакированной фольге можно было красиво печатать.

Сам лак – это сложная композиция из смол и полимеров. Сейчас мы зарегистрировали под это отдельную компанию, наняли химиков и пытаемся сделать эти лаки, потому что тащить откуда-то лак в условиях санкций – дорого. 

Внешне лакированная фольга напоминает обычную фольгу, но теперь она не такая блестящая. 

Лакировальная машина дорогое удовольствие первую мы брали б/ушную 73-го года, сейчас стоит новая по цене хорошей недвижимости в Москве (150 млн ₽) 

Наши конкуренты покупают уже лакированную фольгу у нас же или у таких, как мы. Производство лакированной фольги, как и другого промежуточного сырья переработчика, называется конвертинг. 

На этом этапе мы выигрываем в себестоимости, а значит, можем ставить цены лучше, чем у конкурентов. 

3. Режем фольгу 

В печатную машину помещается рулон меньше чем тот, которой мы только что покрыли лаком, поэтому его нужно порезать. 

Нарезанные рулоны 

Режут на отдельном станке, стоит около 300 млн ₽ новый. 

4. Печатаем на фольге

Когда фольгу покрыли лаком, на ней можно напечатать, что нужно заказчику. 

Печатная машинка в работе

Мы начинали с дорогих красок, думали, это будет стоит чуть дороже, зато классно, но молочные заводы отказались.  

– Нам не надо чуть дороже и классно, нам надо подешевле. 

Наш основной клиент купил компанию, которая производит известную бюджетную серию молочки с синим котом, мы подумали:

– О, классно теперь и на этой серии молочки будут классные дорогие крышки

– Нет, на премиальной серии нужно оставить дорогие крышечки, а на бюджетную серию нужны бюджетные крышечки. 

– У нас один завод мы не можем делать тут плохо, тут хорошо

– Делайте что хотите или возьмем у конкурентов. 

И нам пришлось разделить линии. До сих пор у нас есть дешевые и дорогие линии, на одной печатают дорого, на другой бюджетно. В тексте «разделить линии» звучит как  «раз надо, ну и поделили», в реальности это означает двойной объем оборудования, то есть огромные вложения, а еще новые линии должны быть постоянно загружены, чтобы эти вложения окупались. 

Рабочее место печатника 

Рулоны напечатанных крышечек 

5. Высекаем 

Вырубной автомат с огромной скоростью рубит крышки. 

Аппарат в работе 

А чтобы высекать каждый вид крышечки, нужен специальный штамп (стоит 30 000 €). 

Сейчас у нас 54 штампа, потому что все производители хотят выделиться на полке и у кому-то крышечки нужны круглые, кому-то квадратные, прямоугольные, треугольные и т.п. 

6. Крышечки укладываются в упаковку

Крышечки складываем в стопку. 

Крышка – самый дешевый компонент упаковки, но это ключевой элемент, если крышка будет плохая, продукт пропадет, йогурт испортится. 

7. Готовые крышечки уезжают на склад

Кладем в коробки, везем на молочные заводы. 

Чтобы не было путаницы, на коробке клеим соответствующую крышечку 

Всего завод, который мы построили стоит около 1,5 млрд ₽. 

Неплохой порш кайен – 20 млн ₽, то есть вместо производства можно было бы обзавестись автопарком в 78 таких машин. 

Количество оборудование такое, чтобы ничего не простаивало зря. 

Схема нашего производства 

Однажды нас чуть не задушила огромная корпорация, которая открывала в России свой завод, но мы выжили благодаря определенной организации производства. 

В Европе все привыкли к высокой монополизации рынков, то есть к тому, что есть несколько крупных игроков, которые держат весь рынок. Поэтому корпорация закупила большие широкие печатные машины под однотипные огромные партии. А в России много средних предприятий, а им нужны тиражи поменьше, и их печатают на узких печатных машинах. 

В итоге мы были больше адаптированы под российский рынок, а крупный конкурент закрылся через 2 года, так как не смог конкурировать на небольших тиражах.

🛎 Каждую неделю честные истории на основе интервью с предпринимателями, выходят в телеграм‑канал «Упал, поднялся», подпишитесь.

Себестоимость крышечек 

Сначала мы покупали лакированную фольгу, в рублях это стоит около 500 ₽. Продавали за 1100 ₽, то есть накручивали 120%. Когда подросли, мы купили свою лакировальную машину. За килограмм сырья платим 300 ₽, а продаем готовые крышечки за те же 1100 ₽. То есть накручивать стали 266%. 

Раньше продавцы оборудования для нашего производства показывали именно такую экономику, мол, посмотрите, как из 3 евро появляется 12 евро, а вкладываете всего 300-400 000 долларов. Видя такие цифры, наверное, и вам захотелось срочно занять денег под конский процент. С тех пор не верю продавцам оборудования про сопутствующие расходы они рассказать забывают. Просто очень хотят продать оборудование.  

А если смотреть на голую себестоимость, то прибыль действительно выглядит фантастически. Но и накладные расходы этого бизнеса огромные. 

Расходы производства крышечек  

Я посчитаю расходы на средней выручке завода в 400 млн ₽. 

Сырье – 210 млн ₽ 

В итоге закуп исходных материалов составляет около 60% всех расходов, так как помимо фольги понадобится краска, лак, упаковка.

Сотрудники – 56 млн ₽ 

Работает несколько основных подразделений.  

1. Продажи

В отделе продаж 2 подотдела. ⅓ людей – новые договора, выставки, командировки, получают около 130 000 ₽. 

⅔ – это девушки, которые общаются с действующими заказчиками, принимают заказы, никуда не ездят, размещают заказы, отслеживают сроки отгрузки и сроки оплаты, получают около 70 000 ₽.

2. Рабочий персонал   

Завод работает 24 часа в сутки. Люди меняются по графику день, ночь, отсыпной, выходной, по 12 часов. Останавливаемся только на Новый год и то на 3 дня. 

Печатники получают 100 000 ₽, оператор внутренней логистики (грузчик) или оператор склада получает меньше – 70 000 ₽. 

С пьянством боремся хорошей зарплатой точно в срок. Мы увольняем, даже если человек приходит с похмелья. Не хочется садиться в тюрьму, если человека замотает в лакировальную машину. 

3. Технологи 

Платим 200 000 ₽, релоцируем со всей страны. Снимаем жилье, везем в Тулу. На нашего технолога нигде не учат, надо отучиться на химика или печатника и идти на производство, набираться опыта, а дальше только курсы, семинары от поставщиков оборудования.

Помимо перечисленных людей, работает отдел исследований и разработки, юристы, бухгалтеры и маркетологи.  

Маркетинг – 4 млн ₽ 

В нашей сфере основные затраты – выставки.  

Однажды мы скопировали оборудование и упаковочное решение у одной датской компании. Мы показывали его на выставке в Москве, и на эту же выставку приехали подданные датского короля, которые разработали оригинальный продукт. 

Был большой скандал, они приходили к нам и громко кричали на нас по-датски. Потом перешли на английский и потребовали убрать оборудование с нашего стенда. Через два дня прислали мне официальное письмо с угрозами подать на нас в суд. 

Если честно, я тогда немного испугался. В суд идти не хотелось, но и закрываться тоже. И только через три с половиной года я узнал, что они не получали российский патент на своё решение. У нас было полное право производить и продавать эту упаковку.

Всего при выручке в 300 млн ₽ мое производство тратит 266 млн ₽. 

Сколько зарабатывает владелец производства крышечек?

Итого наше производство в среднем продает на 300 млн ₽ в месяц. А тратим мы 266 млн ₽. На руках остается 34 млн ₽.   

Я считаю общие расходы и расходы на налоги и платежи по кредитам отдельно. Поэтому, если мы хотим узнать чистую прибыль из суммы расходов осталось вычесть эти два показателя. 

Платежи по кредитам – 10 млн ₽ 

Кредитов мы брали много, сейчас общие долги по кредитам около 400 млн руб. Крупные молочные холдинги платят с большой отсрочкой (80 – 120 дней после отгрузки). Сырье плывет из Китая 2-3 месяца. То есть чтобы функционировать, предприятию нужна огромная оборотка. У нас это плюс минус составляет 300 млн. Можно сказать, что оборотные деньги как раз покрывают кредиты. 

Когда мы начинали, конкуренция была низкая. Можно было получить предоплату от завода, а на эти деньги произвести крышечки. Да еще и фольгу тебе отгрузят по постоплате. 

Налоги – 7 млн ₽

Итого чистая прибыль производства: 34 млн ₽ – 17 млн ₽ = 17 млн ₽ в месяц. 

То есть от начальной наценки в 266% остается всего 5,7% чистой прибыли. 

EBITDA – прибыль до вычета платежей по налогам и кредитам

Первые 10 лет мы вкладывали почти все и выходили на окупаемость, возвращали долги, сейчас вкладываем 80%, а 20% прибыли, уже все-таки забираем.

Мой партнер участвует в принятии всех стратегических решений, я полностью в оперативном управлении, каждый день езжу на работу с 11 до 17. 

Помимо дивидендов, себе плачу зарплату в 550 000 ₽.  

Кризисы нас обычно не касались, производители могли снижать граммовку, но количество крышечек не менялось. Но мы очень зависим от курса валют. Сырье, оборудование, комплектующие. Мы находимся в России, но живем в валютном мире. 

Больше 10 лет мы белые и пушистые, в Туле предприятий мало и тебя проверяют вдоль и поперек, поэтому у нас тут не похимичишь, тебя сразу за ушко и на комиссию. А у нас активы, баланс, все потерять совсем не хочется. Когда ты полностью белый, налогов много, но и плюсов тоже хватает. В какой-то момент чиновники звонили просто в формате помочь деньгами. 

У нас есть бюджет, может, вам пора модернизировать оборудование? 

Было много льготных программ, 2 льготных кредита под 1-3-5%. Есть даже субсидии региональные, то миллион, то 500 000 ₽, компенсируют выставки, частично оборудование.

Бизнес форс-мажоры

А вот что особенно редко попадает в бизнес-планы, так это случайности, которые случаются регулярно. 

Как мы помогли сотруднику быстро выплатить ипотеку 

У нас работал хороший менеджер. Волевой, спортсмен, очень энергичный, ездил в командировки, приводил заказчиков. Но в один момент он договорился с не очень большим заказчиком, чтобы ему отгружали продукцию, а деньги кидали ему на карту. 

Он сделал так, чтобы мы не видели это в CRM системе. Висели небольшие долги, но никто не беспокоился, обороты большие, и этот миллион затерялся. Менеджер понимал, что рано или поздно это вскроется, и уволился. 

В один день мне приносят долги, я звоню заказчику. 

– Так я тому парню на карту переводил.  

– Ничего себе. 

Подали заявление о краже, было расследование, подняли транзакции по карте, человек погасил свою ипотеку. Он брал адвокатов, подавал встречные иски, в том числе заявил, что я его бил.  

Следователи подали в суд, его осудили условно, но деньги не вернули. Когда пришли приставы, он уже все активы перевел на родственников и жену. А мы не стали гоняться, это требует отдельных сил, так что бог ему судья. 

Депозит у нас возвращать не принято 

Когда только начинали, мы снимали угол на заводе медная фольга. Как и сейчас, чтобы снять помещение с вас требуют обеспечительный платеж вперед, вдруг вы все вынесете/продадите/разрушите. Взнос по тем меркам был большой, около миллиона рублей. 

Мы заплатили, въехали, долго работали, и тут на заводе меняется собственник и сказал:

Производство нам тут не нужно, распилим на офисы. 

Мы съехали, я заплатил аренду, коммуналку, прихожу забирать взнос. В офисе был парень, который везде ходил с охраной.  

– Вы знаете, а у нас нет практики возвращать обеспечительный взнос.

– То есть как? 

– Как-то так, до свидания.

Серьезные были ребята, могли себе позволить. Я беру юристов, иду в суд. Их юристы прошляпили и не пришли на одно заседание, в итоге суд безакцептно списал с их счета в нашу пользу. 

Все, где есть экран и контроллер можно считать станком ЧПУ

Мы завозим штамповочный пресс из Европы, а чтобы завезти штамповочное оборудование, нужно заплатить 10% пошлины, мы платим. 

Попадаем под таможенную проверку, а они говорят, что платить надо не по ставке как за штамповочный пресс, а по ставке как за станок ЧПУ.  А это уже 15% пошлина.  Пожалуйста, доплатите 5%. 

Ребят это не ЧПУ, это штамповочный пресс. Я протестую! 

И мы подаем в суд на таможню. 

Мы судимся и выясняется, что везде, где есть экран и контроллер можно квалифицировать, как станок ЧПУ, потому что у них есть документ 81-го года, в котором это написано. То, что в 81-м году это действительно мог быть только станок ЧПУ, а сейчас контроллеры стоят везде, никого не волновало. 

Как я случайно стал владельцем стриптиз-клуба 

Каждый раз, когда я, как директор компании, брал кредит или перекредитовывался в банке, мне служба безопасности банка присылала один и тот же вопрос: 

«Поясните, пожалуйста, что вы можете сказать по поводу ООО «Рога и копыта»

Я каждый раз им отвечал: 

Не знаю ничего ни про «Рога» ни про «копыта». 

И каждый раз прокатывало. Тогда я не сильно беспокоился, потому что в том опроснике были и другие странные вопросы. 

Когда появилась возможность проверки юрлиц, я посмотрел информацию по этому ООО, уж больно часто меня про него спрашивали и увидел, что его владелец был мой полный тёзка. 

Забавно, подумал я. 

Но через несколько лет эта история закончилась неприятным финалом. 

При попытке зарегистрировать одну из компаний я получил отказ от регистрации. Причину выяснил мой юрист: я был в чёрном списке налоговой по причине того, что был владельцем компании, которую принудительно закрыли за несдачу отчётности. 

Компания, которую закрыла налоговая инспекция, были те самые «Рога и копыта».

То есть кто-то зарегистрировал по моим документам компанию, какое-то время её использовал для проводки денег, а потом просто бросил. 

Я подозреваю, что это произошло в 2002 году, когда я выписал доверенность на сотрудника юридической компании, которая регистрировала моё самое первое предприятие. Тогда законы были настолько мягкие, что можно было просто по копии паспорта и рукописной доверенности зарегистрировать ООО. 

Если загуглить название того самого ООО, владельцем которого я являлся, то видно, что ООО с таким названием управляло стриптиз-клубом на севере Москвы. 

Дата регистрации «Рогов и копыт» магическим образом была почти такой же, что и моей первой компании. Стриптиз-клуб был (а может и сейчас есть) в районе той же станции метро, что и «юристы», которые регистрировали мою первую компанию. 

Поэтому я в полном праве подозревать, что был какое-то время номинальным владельцем стриптиз-клуба. 

Штрих-код сатаны

Собственник одного из известных производителей молочной продукции в московском регионе заставлял работников ходить в церковь, запретил на предприятии аборты, заставил всех семейных повенчаться и ходил исключительно в старинном кафтане. 

Мы долго печатали ему упаковку с перечёркнутым штрих-кодом. 

Потому что штрих-код, по его мнению, это «печать антихриста»

А вообще, за 20 лет работы нам приходилось судиться много раз. Мы подавали в суд на покупателей, которые не платят (выигрывали всегда, уже не помню сколько раз), на таможенное управление – из-за ЧПУ (мы проиграли), на арендодателя, который не возвращал обеспечительный взнос (выиграли), на собственного сотрудника (выиграли). 

Подавали в суд на нас – недовольные покупатели (два мировых соглашения), лизинговая компания, которая хотела с нас взыскать свою прибыль за машину, которую у нас угнали (мы выиграли).

Договор на юридическое сопровождение, как правило, не включает в себя работу в суде. Поэтому для судов часто нужен профильный судебный делец (юрист), который зарабатывает (специализируется) на таких ситуациях. 

Вот и всё

Когда мне стукнуло 46, моя жена родила тройню, помню, что тогда это стало очень серьезным стимулом для меня, значит, нужно работать, нужно показывать пример. Я резко сократил алкоголь, добавил спорт и в свои 55 чувствую себя неплохо, регистрирую новые патенты, идем на рынок медицинской упаковки, капсул для кофемашин, упаковки для доставки кофе. 

Прибыль есть, но беззаботно сбежать на острова так и не хочется. Интересно делать бизнес, новые продукты. 

Слева – дома (живу в лесу), справа – я в городе. 

Радуюсь, когда вижу на полках магазинов результат нашего труда и хочется двигаться дальше. А если сегодня вы откроете любимый йогурт и сметану, вспомните и про нашу работу тоже.   

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся», на основе интервью с основателем производства алюминиевых крышечек, Валентином Скуратовским.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».