Я делал 13 млн прибыли в месяц, а сейчас мой бизнес на грузовиках все

Я сам из Краснодара, мне 40 лет.

В 2018 жена по совету знакомых попробовала себя в логистике. Из дома она зафрахтовала машину и заработала 5 000 ₽ комиссии на карту. 

Я вырос в колхозе, и каждый рубль давался тяжелым ручным трудом. Гайки крутил, где-то с лопатой, где-то за баранкой. Тогда я работал по 55 часов в неделю за 34 500 ₽. 

Приезжаю домой с работы, жена говорит: 

Смотри, я 5 000 ₽ заработала, за 20 минут работы.

Я был под впечатлением и в свободное время начал изучать логистику. Днём на работе, вечером с семьей, а по ночам в интернете. 

В итоге за 7 лет я успел открыть и логистическую компанию, где в хороший месяц, 10 логистов приносили 13 млн ₽ прибыли, и транспортную компанию, с парком в 10 фур, которые приносили 1,7 млн ₽ в хороший месяц. 

То есть зарабатывать в логистике можно, но есть нюансы. 

Поехали

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся» на основе интервью с бывшим владельцем логистической компании Николаем Смыченко. 

В логистике есть несколько группировок, и они между собой воюют.

Собственник транспорта, транспортная компания, водитель — это первая группа. Их задача ехать, когда им хочется. Им нужны лёгкие грузы, по хорошим дорогам, в удобное время, и по максималке получать деньги.

Вторая группа – клиенты. Им нужен груз, доставленный в определенные сроки, определенным образом, за недорого. 

Третья группа, самая прошаренная — это экспедиторы, логисты, диспетчера. Они выступают как профессионалы рынка, хорошо знают и клиентов, и перевозчиков. Зарабатывают на комиссии, их задача заставить перевозчика ехать дешевле, а клиента платить больше. 

Но логистам надо не только урвать комиссию, но еще и умудриться найти компромисс между полностью противоположными целями и задачами клиента и перевозчика. 

Я был и там, и там, поэтому расскажу по порядку кто, как и сколько зарабатывает.

Транспортная компания с нуля 

Терминология везде разная, поэтому оговорюсь. Транспортной компанией здесь я называю фирму, у которой есть свой парк, например, фур. 

Самый популярный грузовик, еврофура, может перевозить в среднем 20–25 тонн.

Когда речь идет о деньгах, в логистике все пересчитывается на километры. Поэтому так и буду показывать экономику. 

Основные инвестиции транспортной компании – собственно фуры.

До 2020 фуру с прицепом можно было взять за 8 млн ₽, сейчас – все 16 млн ₽. Мы брали в лизинг. 

Дальше логика такая. Машина должна окупаться за 5 лет. Примерно за такой срок активного использования фура превратится в металлолом. 

Чтобы экономика билась, одна фура должна проезжать 18 000 км в месяц. 

Чтобы за 5 лет окупить фуру, нужно откладывать каждый раз – 15,46 ₽ с километра на амортизацию. Это составит 278 000 ₽ в месяц, за 5 лет это как раз 16 млн ₽ – стоимость новой фуры с прицепом.   

Теперь, чтобы перепродать километр тем, кто хочет доставить свой груз, нам нужно получить безубыточную стоимость 1 км пробега. 

Когда речь идет об автомобилях, надо понимать, что цены постоянно скачут и сильно зависят от курса доллара. Перевозчику нужно быть гением от математики, чтобы не поехать в убыток. 

Только чтобы окупить свои расходы, перевозчик тратит в среднем 90,5 ₽ за 1 километр пробега. 

– Топливо и расходники – 27,45 ₽ (26% от продажной цены километра) 
– Ремонт машины – 5,52 ₽ (5,2% от продажной цены километра) 
– Зарплата дальнобойщика – 10,8 ₽ (10% от продажной цены километра) 

Сам водитель тут получает оклад – 30 000 ₽, а дальше 8 ₽ за км, то есть если дальнобойщик проезжает 18 000 км за месяц, он может получить 174 000 ₽. Но это работа почти без выходных, 26 дней из 30 в месяц. 

– Всяческие поборы (платон, платные дороги, штрафы, налог, налог на загрязнение окружающей среды) – 23,3 ₽ (22% от продажной цены километра).

Платон, из-за которого, кстати, были волнения среди дальнобойщиков, расшифровывается, как плата за тонны. 

Сборы и налоги составляют 22%, это почти что расходы на топливо на месяц, понятно, почему перевозчики негодуют, когда они растут. 

Дальнобойщиков, кстати, за все время ни один профсоюз не смог объединить ни в советское время, ни в новой России. Забастовки происходят каждый год. 

Они бьют друг другу лобовые стекла, если кто-то не поддерживает. Такая вот специфика отрасли.

Итак, в среднем мы продаем километр за 105 ₽. 

При такой цене получаем около 14,5 ₽ прибыли с километра. 

Цены, зависят от характера груза, маршрута, срочности.

При расчетном пробеге в 18 000 км, получаем 261 000 ₽ прибыли с 1 машины.

При всех возможных рисках такого предприятия, как вы понимаете, деньги небольшие. 

Пример накладной 

Поэтому, чтобы описанная схема стала хоть как-то похожа на бизнес, фур, должно быть, как минимум 10. 

Тогда прибыль от 10 машин составит 261 000 ₽ * 10 машин = 2,6 млн ₽. 

Но в таком случае вам уже понадобится полноценный офис. А это тоже расходы. 

– Офис нужно снимать и содержать. Мы платили около 150 000 ₽ в Краснодаре. 
– На 10 машин понадобится минимум 3 логиста (240 000 ₽). 
– Обязательно заложим риск неоплаты (30 000 ₽), кидают в логистике регулярно.

Всего за обслуживание сопутствующей инфраструктуры у нас выходило около 838 000 ₽. 

Всего в кассу транспортной компании заходит около 12 млн ₽ выручки, из нее вычитаем стоимость 1 километра пробега со всеми расходниками, и получаем 2 610 000 ₽.

Дальше вычитаем 838 000 ₽ расходов на офис и получаем 1 772 000 чистой прибыли.  

Если вы и собственник, и управляющий, то деньги забираете себе. 

Но так как эти цифры умеют считать не только владельцы транспортных, но и сами водители, на логистическом рынке огромное количество частников. 

Водители работают на дядю, видят, что у дяди проходят миллионы рублей. Со временем они смотрят и думают: 

Этот дядька на мне зарабатывает. Всё мимо кассы, всё мимо меня.

Берут кредиты, лизинги, занимают у всех. Дай бог, если свои деньги вкладывают, берут одну фуру. Но одна фура — это не очень выгодно. Потому что на объеме компании экономят на бензине, на ТО, на запчастях и пр. А частник везде платит полный прайс. 

Там, где много частников есть проблемы с ценообразованием. Полно товарищей, которые верят, что если опустят цену, то привлекут клиента, и вот потом уже на нем заработают. 

Но обычно потом не зарабатывают, а попадают на ремонт, который не на что делать, потому что они проели деньги, которые надо было бы заложить на ремонты и амортизацию. 

Но рынок огромный, и взамен одного ушедшего с рынка, появляется следующий перевозчик. А ценообразование уже испорчено. 

В итоге звонишь перевозчику:

– Серёжа, ты поедешь за 100 на Москву? 

Он такой: 

– Поеду. 

Тут же звонишь: 

– Вася, ты поедешь на Москву за 90? 

Он: 

– Нет, это маленькая ставка, не поеду. 

Говоришь Серёже: 

– Знаешь, мне Вася за 85 поедет, придётся... 

А он вдруг:

– Ладно, я за 80 поеду.

Напомню, что в этом разговоре безубыточная стоимость километра все та же – 90 ₽. 

Но Сережа все равно соглашается ехать за 80 ₽, то есть в минус, потому что срочно нужны деньги, а фуру, я и сам как-нибудь починю с ребятами у гаражей. 

А еще бывает, ты звонишь перевозчику: 

– Серёжа, ты поедешь за 100 на Москву? 

– Поеду 

Тут же Сережа звонит Васе, говорит:

– Вася, поедешь за 90

– Поеду 

Так Сережа вместо того, чтобы поработать перевозчиком, становится логистом, едет Вася, а Сережа получает 10 ₽ комиссии.

Логистическая компания с нуля

Логистической компанией я называю посредников между клиентом и транспортной компанией. 

Кстати, как вы понимаете, на месте транспортной компании может оказываться дальнобойщик-фрилансер, который понял, что при наличии своей фуры может заработать, и в какой-то момент так и делает.  

Проблема транспортной компании – привезти груз из точки А в точку Б. Груз должен не исчезнуть и не испортиться по дороге, и приехать во время.  

Проблема логистической компании – найти того, кому нужно перевезти груз, свести его с тем, кто повезет, за всеми проследить и постараться не переругаться. 

По сути, логисты – это такой отдел продаж, который ищет грузоотправителей и тех, кто этот груз везет. 

Главная единица логистической компании – логист. Логист ищет клиента, разговаривает с клиентом, ищет водителя или транспортную, разговаривает с водителем и транспортной и в итоге забирает свою комиссию. Обычно это 20-22%. 

При среднем чеке одного рейса в 150 000 ₽, логист приносит компании 30 000 ₽ прибыли. Всего на одного логиста предполагается 60 рейсов в месяц, то есть по 3 рейса в день. 

При такой загрузке логист приносит в компанию 1,8 млн ₽.  

На этом этапе сразу разумно посчитать долю самого логиста. 

Мы платили 6% от маржи, если логист делал от 600 000 ₽ выручки. И 10%, если логист делал больше 601 000 ₽ выручки. 

То есть если логист выполнял план в 1,8 млн ₽, он забирал 180 000 ₽ комисии и оклад в 30 000 ₽. 

Планы, конечно, логисты в разные месяца выполняли по-разному. Но если выполняли, за вычетом комиссии логиста в логистической компании оставалось 1,59 млн ₽ от одного логиста. 

Теперь, чтобы логисты могли работать и выполнять план, им тоже требуется инфраструктура.

Руководители отделов (2 человека) и директор – 570 000 ₽
Чтобы нанимать, увольнять и мотивировать логистов выполнять план. 

Юрист и безопасник – 75 000 ₽
За время работы у меня было 2 большие кражи, но там оказалось, что их и организовал безопасник. То есть безопасники и юристы нужны, но их стоит тщательно выбирать. 

Реклама и сервисы поиска грузов – 100 000 ₽
Чаще всего заказы приходят из бирж, вроде АТИ, которую логисты ласково называют атишка, с Авито и других досок объявлений, и можно с Яндекс.директ. 

Не путайте

Всего сопутствующие логисту расходы у нас составляли – 1 393 000 ₽.

Чем больше у логистической компании логистов, тем больше денег. Я посчитаю на обороте, когда на нас работало 10 логистов. 

Один логист приносит 1,8 млн ₽ комиссионных, то есть при наличии 10 логистов, логистическая компании получает 18 млн ₽ комиссионных денег. 

Дальше 1 393 000 ₽ тратим на офис, 1 272 000 ₽ на налоги, тут обычная упрощенка, и остается 13 235 000 ₽ прибыли. 

Из интересного – ребята, которые нанимают 10 логистов, могут заработать 13 млн в месяц. 

А ребята, которые покупают 10 фур – всего 2 млн ₽. 

Хотя, конечно, логисты тоже агрессивно демпингуют и соглашаются, хоть на 5% маржи (тогда прибыль делим на 4), у нас было правило не ехать при марже меньше 12%.  

Но это не значит, что нужно все бросать и идти в логистику, вариантов, где вы можете потерять деньги и даже остаться должными, тут масса.

Проблема №1 – с НДС и без НДС 
Новенький логист часто путает с НДС и без НДС, так компания может потерять деньги. 

Клиент дал заявку, говорит вот заявка, стоит 50 000 ₽. Надо отвезти с Москвы в Уфу от 50 000 ₽ с НДС. Логист начинает искать по этой заявке перевозчика, находит перевозчика за 45 000 ₽ и думает:

О, как здорово, сейчас я заработаю 5 000 ₽. 

Когда приходит время оформления заявки, он присылает заявку перевозчику, перевозчик говорит, что вы мне пишете 45 000 ₽ с НДС, мы же мы с вами без НДС договаривались. 

В итоге время потрачено, а денег компания не зарабатывает. 

Самим дальнобойщикам бывает непросто рассказать про НДС. 

У меня был пример, когда мы вчетвером — бухгалтер, я, руководитель отдела и логист — объясняли водителю, что такое НДС. 

Он говорит: 

Никакого НДС я не знаю. Я с ним не знаком. Кто этот НДС? Почему я ему должен отдавать 20%? Он что, со мной в фуре сидел и работал?

Он действительно подумал, что НДС — это имя или погоняло человека, и с ним нужно делиться процентом от своего дохода. 

Проблема №2 – перепутали заявки 
Такая ошибка бывает и старых, и у новых логистов, и опытных, и у неопытных. 

Когда логист уже оформил заявку и ее необходимо отправить перевозчику и заказчику, бывает так, что логист, в запарке или где-то мысленно в другом месте.

Тогда он может просто перепутать заявки и отправить заявку с заказчиком на электронку перевозчика, а заявку перевозчика отправить на электронку заказчику. 

Происходит такая вот нелепая ситуация: все стороны сделки узнают, кто с кем работает, по каким ставкам, по каким срокам оплаты, по какой форме оплаты. 

Логисту приходится оправдываться как перед перевозчиком, так и перед заказчиком, выдумывать какие-то отмазки.

Проблема №3 – где машина?! 
Если не контролировать эту загрузку, то может получиться так, что, например, клиент звонит и спрашивает:

А где машина? Почему она долго не едет?! 

А логист понимает, что елки-палки, а я ж не позвонил по этой заявке. Я же не узнал, где он. 

Логист говорит:

Да, сейчас узнаю и вам перезвоню. 

Это выглядит не компетентно, когда логист исполняет заявку, но при этом даже не знает, что происходит с этим водителем. Еще хуже, когда информацию получает первым клиент. Клиент вам звонит и говорит: 

Вы в курсе, что у вас водитель сломался? 

Это выглядит некрасиво, и более того, если не контролировать исполнение заявки, то на выгрузке могут произойти какие-то неприятности. Например, долго не выгружают машину, случилась проблема с краном, нет доверенности, вот тупо нет доверенности. Просто нужно сделать один звоночек, как у тебя дела? 

Проблема №4 – партнерство 
Еще одна проблема логистического бизнеса – у тебя скапливаются деньги, которые нельзя тратить. Деньги перевозчиков, деньги водителей, деньги на амортизацию и ремонт.

Отсюда возникает соблазн перекидываться. У моего партнера возникли проблемы на стройке и он решил вытащить из бизнеса на 5 дней. 

– Мне срочно нужны бабки. 

Я говорю: 

– Нельзя вытаскивать деньги, мы же только развиваемся. Если кто-то не оплатит, задержит оплату, у нас нет никаких резервов. 

А у нас как раз зашла крупная сумма от клиента, но там бОльшая часть денег не наша, а перевозчика. 

– Я только на 5 дней возьму. 

Я как чувствовал, что давать нельзя. Но я не мог настоять, мы же в партнёрстве. 

Человек говорит: 

– Пять дней, и эти деньги верну. У меня там по стройке свой проект. Мне нужно просто перекрыться.

В итоге я промолчал, подумал, если что у человека все-таки 2 свои машины, на крайняк просто принесет ключи и так расплатится.

Но в итоге фирма осталась без денег, а я без партнера. 

А так как в логистике единственное, что у тебя есть – это репутация. Главное, на что клиент проверяет логиста, а логист перевозчика – это то, что никто не сбежит с деньгами или с грузом. 

Поэтому когда перевозчик написал в интернете, что его кинули, это распространилось, репутация моментально испортилась, с нами больше никто не хотел связываться, и позже я начну бизнес уже под другой вывеской и с другими партнерами.

🔔 Работа формата зависит от вашей поддержки, чтобы поддержать автора статьи, подпишитесь на канал «Упал, поднялся».

Форс-мажоры в логистике

Казалось бы, мы просто выезжаем из точки А в точку Б, но каждый, кто связывался с перевозками, знает – все не так-то просто. 

Груз могут потерять, украсть, разбить, он может испортиться. 

Логисты, как только видят приличные суммы, начинают открывать свои компании и уводят клиентские базы. 

И в целом процент обстоятельств непреодолимой силы как будто в логистике в среднем высокий. 

115 ФЗ
Как-то нам заблокировали счет по 115 ФЗ – закон о легализации и отмывании доходов.

При этом мы платим все налоги, у нас официально оформлены сотрудники, юридический адрес, офис, всё платится. В налоговой ничем помочь не могут – подозрительные операции. 

Райффайзенбанк предлагает: 

Хотите деньги? Тогда оплатите нам 30% от той суммы, которая у вас на счету. Тогда мы выводим вам остаток на любой указанный вами счёт. 

Мы согласились, деньги перевели, но Райффайзенбанк внес нас в черный список, и новый счет в Сбербанке тоже блокируют на этом основании. 

Светимся красным цветом 
Как-то нам сказали, что мы в Контуре – в сервисе для оценки поставщиков, светимся красным цветом. В логистике тебя всегда проверяют, и про нас система говорила – проходимцы. 

Банк сотрудничал с этой системой, и там действительно висит сомнительная организация с таким же названием, как у нас, получается, что нас путают, и поэтому с нами не хотят работать. 

Мы писали разъяснения, судились, чтобы в Контуре добавили комментарий, что это не наша компания.

Кое-как мы добились разблокировки, но спустя 8 месяцев. То есть, с февраля по сентябрь мы не работали. 

Воруют 
Как-то груз просто украли.  

За полгода мы вышли на хорошие показатели, и тут воруют две фуры груза. А это для клиентов — конец света. Как только информация просочится, что мы украли груз, мы потеряем все. Никто же не разбирается, кто именно украл. Мы некачественно отработали. Вопросов нет.

У нас был безопасник, мой партнер позвал товарища, который передвигался по городу с оружием. Но в ходе расследований я понимаю, что скорей всего украдено как раз при участии нашего безопасника. 

В это время я ездил искать фуры, приезжаю, а у меня на столе лежит пачка заявлений на увольнения. 

Выяснилось, что начальник службы безопасности понял, что ему соскочить не получится, и начал искать виноватых. 

Под угрозой расправы начал требовать с руководителей отделов деньги. Как в 90-е. Он поставил парням условие: срок – неделя, чтобы каждый принес по 1 млн ₽. Как хочешь, но деньги должны быть.

Не платят 
Как-то крупный клиент перестал платить 

Один завод и ещё несколько контрагентов не оплачивают нам больше 13 миллионов ₽. А это практически наш месячный оборот.

Начинаются майские праздники. После майских праздников водители обычно приезжают домой, ставят фуры. Деньги, которые они заработали, тратят и рассчитывают на те деньги, которые должны прийти. 

А мы выплатить не можем, потому что с нами тоже не рассчитались. Начинается замкнутая цепочка.

Завод нам прямым текстом сказал: 

Ребят, мы заключили контракты с федеральными сетями, нам сейчас не хватает оборотки. Как с нами рассчитаются, мы рассчитаемся с вами.

Мы все равно заплатим, но надо пару месяцев подождать. Ну или можете идти судиться и получить эти же деньги не через 2 месяца, а через 2 года.  

Часто воруют 
Как-то воровать начал партнер.  

Мы разбирались с одним клиентов, и я узнал, что клиент есть, но по документам – его нет. 

И тут я понимаю: что-то не то. Говорю: 

– Слушай, Вова, какие-то проблемы. Клиенты, с которыми мы работали, говорят, что с нами работают, а документов нет. Как так?

– Не может быть. Я всё проверю, всё сдаётся.

Сверки, отчёты, неприятный разговор. Поиск новых партнеров.  

Открывайте транспортные и логистические только при наличии стабильной нервной системы, а я поехал. 

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся» на основе интервью с бывшим владельцем логистической компании Николаем Смыченко. 

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.