Андрей Корнюшенко: «Если поставляете качественную продукцию в срок, то работать с торговыми сетями комфортно, и платят они как часы»

Сахарная компания «Столица» одной из первых в стране запустила производство сушенных овощей, выращенных в открытом грунте, инвестировав в новое направление 50 млн рублей. При этом эмитент не собирается отказываться от сахарного бизнеса и продолжает наращивать присутствие на рынке сырых овощей. Генеральный директор и соучредитель СК «Столица» Андрей Корнюшенко в интервью Boomin рассказал о том, как Москву променял на Краснодар, от сбыта сахара перешел к производству овощей и выстроил партнерские отношения с фермерами.

«Я зарабатывал 20-30 копеек с килограмма сахара»

— Андрей Александрович, как вы пришли в бизнес? И почему выбрали для старта оптовую продажу сахара? 

— Я начал заниматься бизнесом, когда еще работал наемным топ-менеджером. У меня довольно большой послужной список в качестве руководителя продуктовых компаний. Еще до того, как в 2010 году Danone купил «Юнимилк», я был одним из тех, кто участвовал в разработке и продвижении одного из известнейших отечественных брендов молочной продукции «Простоквашино». К созданию молочного холдинга «Юнимилк», как известно, имел отношение Роман Абрамович. Судьба меня свела с этим человеком, был опыт работы рядом с ним. Потом на протяжении многих лет я работал топ-менеджером в сахарном подразделении группы «Разгуляй». Сейчас этой агропромышленной группы на рынке уже нет, но в свое время эта был сильный федеральный игрок. Был я и финансовым директором, и первым заместителем сахарной компании «Разгуляй». Участвовал в проведении IPO группы «Разгуляй». Занимался антикризисным управлением сахарного комбината «Курганинский» (Краснодарский край). Но после того, как в группе сменились собственники, я ушел, но остался работать в Краснодарском крае. Тогда мне поступило предложение вывести из кризиса и частично модернизировать «Краснодарский сахарный завод», и я с удовольствием согласился. 

Вот на этом этапе своей карьеры я и задумался об организации собственного бизнеса, естественно, сахарного и именно в Краснодарском крае. Мне, коренному москвичу, понравился южный климат. Здесь почти всегда солнце, а в Москве — пасмурно. Это сильно влияет на настроение, на ощущение жизни. Параллельно с работой в качестве наемного руководителя я начал авансировать сельхозпроизводителей, которые выращивали сахарную свеклу. Из этой свеклы я на заводе производил сахар и продавал его оптом. И дело пошло. В 2014 году я уволился и начал самостоятельное плавание.

— Кто покупал ваш сахар? 

— Первой, с кем я заключил договор, была сеть магазинов Fix Price. Моим конкурентным преимуществом было то, что я поставлял сахар не в мешках, как это делали местные сахарные заводы, а в пакетах объемом один килограмм. Вскоре начал работать с «ВкусВилл», у которого тогда было всего около 100 магазинов, а потом с «Лентой», «Метро» и «Магнитом». На тот момент я зарабатывал 20-30 копеек с килограмма сахара или 200-300 рублей с тонны. Сейчас маржинальность увеличилась до 500 рублей с тонны, что остается скромным показателем.

— А не было желания организовать собственное производство сахарной свеклы? 

— Такой опыт у меня был, но, к сожалению, он оказался неудачным, хотя и поучительным. В 2016 году я арендовал 70 га земли. Нанял технику, привлек людей. Урожай собрали, но доходность я не получил. Стало ясно, что выращивать сахарную свеклу выгодно только в том случае, если земля и техника находятся в собственности. Это не мой случай. Поэтому я продолжаю авансировать сельхозпроизводителей. На этом рынке — это наиболее оптимальная модель. 

— Но возврат денег здесь небыстрый...

— Да, цикл — от подготовки земли под посадку сахарной свеклы до получения урожая и начала продаж — составляет около 15 месяцев. Для аграрного рынка это долго. Работы начинаются в июле-августе, а закачиваются через год, в сентябре. 

— Планируете и дальше развивать сахарное направление?

— Развивать — нет. 

Развивать мы планируем другие наши направления, которые отличаются куда большей маржинальностью, — производство сырых овощей и продуктов овощной сушки — муки, слайсов, кубиков. В 2021 году мы реализовали 2,2 тыс. тонн сахара, планируем этого объема придерживаться и в будущем. Но кроме размещения заказов на производство сахарной свеклы, мы работаем на этом рынке и в качестве трейдеров. Сейчас на куплю-продажу сахара на внешнем рынке приходится примерно половина от всего реализуемого компанией сахара. 

«Действовал методом проб и ошибок»

— На каком этапе решили дополнить производство сахарной свеклы тыквой, морковью, кольраби и другими овощами?

— Овощами я начал заниматься в 2015 году. Тогда это ниша была практически свободной. Доля импортных овощей достигала 85-90%. Она и в настоящее время высокая, процентов 50-55%, но в отличие от ситуации семилетней давности, сейчас из-за границы ввозятся продукты, которые в России либо не растут, либо на которые есть сезонных дефицит. Например, египетская картошка зимой. Тот же батат у нас пока еще мало кто выращивает, его привозят.

— Сразу решили, на каких овощах будите делать бизнес?

— Нет, действовал методом проб и ошибок. Например, прежде чем остановиться на брокколи, я инвестировал в выращивание и цветной капусты, и белокочанной. Но я сразу для себя определил, что буду заниматься овощами, выращенными в открытом грунте. Никаких тепличных культур. Должна быть продукция со сроком годности не менее пяти-семи дней. Это перец, баклажан, кабачок. Тыкву я выбрал в качестве флагмана, поскольку это очень полезный и пока недооцененный продукт. Во-первых, в тыкве в три раза больше каротина, чем в моркови. Во-вторых, каротин, который есть в тыкве, усваивается без жиров. Почему морковный сок нужно пить обязательно с добавлением сливок? Просто иначе большая часть каротина не усвоится. С тыквой таких проблем нет. По-хорошему, взрослому человеку нужно съедать две-три тыквы в год весом 1,5-2 килограмма, причем в сыром виде.

— В состав Сахарной компании «Столица» входят четыре филиала в разных регионах. Что они собой представляют?

— Они очень разные как по производственным возможностям, так и по уровню аффилированности с Сахарной компанией «Столица». Первый филиал, расположенный в Краснодарском крае, в Выселковском районе, полностью находится в нашей собственности. Открыли мы его еще в 2017 году. Несколько лет арендовали склады на разных хуторах и станицах Краснодарского края, пока в 2021 году не купили собственный. Территориально филиал расположен очень удачно. Это — один из центров овощеводства Краснодарского края. 

Второй филиал — в городе Серафимовичи Волгоградской области. Там мы владеем складом площадью 450 кв. м, где можно разместить до 350 тонн тыквы «Крошка». Этот склад мы купили в 2019 году.

Третий филиал находится в городе Бутурлиновка Воронежской области. Мы сотрудничаем с местным фермером, у которого в собственности находятся посевные площади, складские и производственные мощности.

Четвертый филиал расположен в Мартыновском районе Ростовской области, станция Большая Орловка. Там у нас также договоренность с фермером. Он сам построил овощехранилище, сам купил всю необходимую технику, сам сеет и сам выращивает. Мы только продаем тыкву, которую он для нас производит. По сути, в данном случае выполняем функции торгового дома. Работать с ним одно удовольствие, чистая синергия. Я знаю, что он не подведет, вырастит продукцию нужного качества и объема, а у него не болит голова, как реализовать урожай. В этом году наш партнер заложил урожайность в 650 тонн тыквы. 

— Наверное, непросто было найти партнеров-фермеров?

— Очень сложно. Я несколько раз обжигался. Первый опыт взаимоотношения с фермером была таким: мы договорились, я на 100% профинансировал урожай — от посева до уборки, но почти ничего не выросло. Я продал товар и зафиксировал убыток. Но понял одну простую истину: нельзя оплачивать фермеру весь производственный цикл. В этом случае он не чувствует своей ответственности за результат — не выросло и не выросло. Тогда я взял землю в аренду, нанял агронома, и мы с ним посеяли кабачок и пекинскую капусту. И с пекинской капустой вышла неудача: не получил той урожайности, на которую рассчитывал. Выяснилось, что агроном не вносил в нужном количестве удобрения, необходимые для выращивания капусты, а я их оплатил. Грубо говоря, он работал на два поля. Только я получил убыток, а он прибыль.

С тех пор я оплачиваю фермеру только часть затрат, которые он несет при выращивании овощей. Непростимулированную часть урожая я покупаю по цене на 10-20% ниже рыночной, чтобы получить доход. Но, прежде чем прийти к этой модели, я потерял 5-6 млн рублей собственных средств. Я это воспринимаю как плату за обучение.

— Есть ли в планах расширение филиальной сети?

— Нет, на сегодня считаю ее оптимальной. Это лучшие территории для выращивания овощей. Все что севернее — зона рискованного земледелия. 

— Какова сегодня география поставок сырых овощей? 

— В основном это центральные и южные районы Европейской части России вплоть до Санкт-Петербурга. Поставки дальше Самары и Саратова — большая редкость. За Урал вообще ничего не возим. Например, до той же Уфы фура идет 2,5 суток. Если вести туда кабачок, то в лучшем случае он попадет к покупателю четырехсуточным. Еще два дня полежит на полке, и все. Теоретически можем расширять поставки только тыквы, но в этом пока нет необходимости.

— Насколько сложно сегодня поставщику овощей работать с сетями? Ритейлеры не задерживают оплату за товар? 

— Нет, не сложно, если вы выполняете четко все правила и условия поставок, поставляете качественную продукцию в срок, то работать с торговыми сетями комфортно, и платят они как часы. Когда я начинал работать с федеральными сетями в 2015 году, то, например, по «Ленте» и «Метро» были просрочки, но с 2019 года ситуация кардинально изменилась. Тогда вступило в силу соответствующее постановление Федеральной антимонопольной службы, и ритейлеры стали выдерживать сроки оплаты. 

Каждый год мы расширяем пул партнеров среди региональных и федеральных торговых сетей. В прошлом году приросли сетями «Овощной мир», «Овощи Кубани», подписали договор с X5 Group и зашли в сеть магазинов «Перекресток», на очереди «Пятерочка». Заключение договора с сетями процесс совсем небыстрый. Если контракт с «Метро» был подписан за 60 дней, то с «Магнитом» — за 210 дней. 

«Задача — охватить продажами всю страны и выйти на зарубежный рынок»

— В конце 2021 года компания запустила производство сушеных овощей на базе краснодарского и воронежского филиалов. Что вас к этому сподвигло? 

— Если каждый год выбрасываешь большой объем овощей, которые сети по каким-то своим показателям считают некондицией, хотя это такие же свежие и качественные продукты, то начинаешь думать, что с этим делать. Ведь мы теряем деньги. Рассматривал и консервацию, и заморозку, но остановился на сушке. Вдохновился примером «Зеленики». Правда, в отличие от нас, эта компания не вкладывается в производство овощей и их сушку, а просто упаковывает продукты из Китая. Когда два года назад я принимал решение о развитии нового производственного направления, на этом рынке из российских производителей почти никого не было. Первые мало-мальски заметные проекты в стране стали появляться только в 2020 году. 

На воронежских мощностях мы пока будем производить только продукты из тыквы: делаем муку из мякоти, кубики и слайсы. Производственная мощность предприятия 400 кг муки в сутки. По договоренности с партнерским фермерским хозяйством они взяли на себя строительство овощехранилища на 500 тонн тыквы и покупку сушильной машины, мы же вложились во вспомогательное оборудование — бланширователь, фасовочный аппарат, дробилку, мойку. 

Все остальные овощи и ягоды — порядка десяти наименований, включая арбуз, дыню, морковь, редьку, клубнику — мы сушим на наших площадях в Краснодарском крае. При выходе на полную мощность будем выпускать здесь порядка 350-400 кг готовой продукции в сутки.

— Каковы затраты в сушильные производства?

— Суммарные инвестиции ― около 50 млн рублей, которые планируем окупить за 2,5 года.

Продолжение читайте на Boomin.