Как я до конца пытался казаться успешным бизнесменом, пока за 6 лет не потерял все

Я учился на психолога и работал менеджером в интернет-магазине. 

В интернет-магазинах покупали товары, пока их не заменили маркетплейсы.

Хочется что-то свое. 

Спустя несколько лет мое фото-видео производство будет приносить 35 млн ₽ выручки в год. А через 6 лет я его закрою и зафиксирую суммарный убыток в 13,5 млн ₽. 

Возможно, эта статья поможет другим людям в тяжелых жизненных ситуациях, а начинающим предпринимателям поможет в такие ситуации не попадать.  

Ему бы эта статья могла помочь 

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся», на основе интервью с Димой Сморковым, владельцем и руководителем контент-продакшена SMV group и Just Snap. 

В 2017 все хотели торговать в интернете, а я решил выделяться и продавать кирки для этих золотоискателей. Так я стал делать карточки товаров для интернет-магазинов.

Я завел профиль от имени фотографа на сайте по поиску работы и стал искать первых клиентов в свой бизнес. 

Попал на подрядчика компании Честный знак, которая лепит эти бесячие куар коды на напитки и молочку. У них в то время был проект национальный каталог, в котором должны были быть все товары в стране. 

На встрече я старался делать очень серьезный вид и говорить правильные вещи, на удивление это помогло. Мы получили самый большой на тот момент контракт на съемку 30 000 товаров на несколько миллионов рублей. 

Фоткали прямо в гипермаркете

Так как этот заказ был первым, мне казалось, что в этой нише такие крупные заказы – обычное дело, что определенно завысило ожидания от такого бизнеса. Как я узнал позже, мне просто повезло на старте, такие заказы в нише появляются раз в 3-4 года. 

Фотопродакшн – оно же фотопроизводство может проводить:

– Индивидуальные съемки 

Когда специально под клиента прорабатывают концепцию, подбирают моделей. Стоит это – 60-70 000 ₽. У нас это – 1% всех заказов.  

– Сборные съемки

У простых смертных обычно денег мало, и поэтому самая популярная услуга – это съемка сборная, где ты платишь не за съемочную группу, а за один артикул. Это обходится около 5 000 ₽ за артикул. У нас это 99% всех заказов.  

Чаще всего такой бизнес устроен так. 

Клиент отправляет товар, его принимает кладовщик, кладет в ячейку, и товар ждет даты съемки. 

Когда съемка наступает, кладовщик отправляет товар на площадку. 60% всех съемок – это одежда на моделях, 40% – товары. 

В процессе участвуют фотографы, модели, продюсеры, ассистенты. 

Начиная такой бизнес ты ждешь красивую жизнь и большую прибыль. 

Ожидание: фотографируюсь с полученной прибылью  

А вот как было на самом деле. 

Реальность: заполняю таблицу с возвратами по долгам  

Красота в глазах смотрящего  

Кто когда-либо оказывал услуги людям знает, что клиенты бывают “не ваши”. Иногда таких клиентов называют неадекватными, но не я. 

Тогда претензии могут быть вроде:

Мне не нравится выражение лица этой модели.  

Мы показали это нашему бухгалтеру, она тоже сказала, что это не продающие фотографии. 

Это не фешн!

Нам кажется, что это не олд мани*.  

*Если вы не активный пользователь запрещенной фотосоцсети, Олд мани – это стиль фотографий, когда вы показываете, что у вас много денег, но не кичитесь этим. То есть надеваешь дорогую одежду, но не такую раскрученную, как Гуччи или Прадо. Кто знает, тот знает, но обычный человек не поймет. Еще такое называют тихий люкс. 

Если занимаетесь фотобизнесом и в таких вещах нужно разбираться. 

Довольно мало творчества во вроде бы творческой деятельности 

Чтобы съемка была рентабельной, ты снимаешь один товар 8 мин, если снимаешь 15 минут, уже влетишь на деньги.

Основные подрядчики – модели и фотографы получают за час, если они работают 1 час 10 минут, ты платишь за 2 часа. То же самое с арендованной студией. 

Вроде съемки все представляют как творческий процесс, но на самом деле, когда ты делаешь жесткий потоковый продукт, нужна жесткая армейская дисциплина: 

10:00 – готовим площадку 

10.15 – тестовый кадр 

10.30 – первый товар

10.38 – второй товар 

и т. п. 

А продюсер – это не просто креативный директор на выезде, но и еще и жесткий менеджер: должен руководить, где-то наорать, где-то уладить конфликты, иначе все предприятие перестает окупаться.  

Сначала я разрешал клиентам сидеть на площадке, они начинали лезть в процесс, и в итоге все планы рушились. 

Требуется финансовая грамотность 

Когда бизнес сверхприбыльный, возможно, и не нужно быть хорошим финансистом, но, когда игра на тоненького, шаг вправо, шаг влево, и ты попал. 

Возьму съемку со средней выручкой – 112 000 ₽.  

Съемочные расходы такой съемки – 74 250 ₽.  

Расходы офиса на такую съемку – 20 308 ₽.  

Прибыль такой съемки – 17 092 ₽.  

В 2024, когда я пробовал возродить этот бизнес, я ставил цену на то же самое в 2 раза больше, и только тогда экономика как-то сходилась. Но когда тебя демпингуют ребята, которые сами себе фотографы и продюсеры, со студией на кухне в общаге, тебе приходится подстраиваться. 

В одном крупном заказе я неправильно посчитал цену артикула и в итоге не мог найти ретушеров, которые возьмутся за работу. 

В попытке спасти ситуацию я нашел индусов, которые делали нужное качество за о-о-очень дешево, но они неделю не могли высылать материал, так как в Индии, как оказалось, плохой интернет, и в итоге не сработались.  

Не существует суперрекламы 

Я смотрел много курсов и видео, где тебе рассказывают о бесконечном количестве каналов рекламы, но по факту работало немного. 

Ожидание – 10 каналов продаж 

В реальности работало только 2 способа получения клиентов. 

1. Приглашение в чаты телеграм – 60% всех продаж  

Ты создаешь группу в телеграм – съемки для маркетплейсов. 

Специально обученные люди добавляют туда продавцов на маркетплейсах, стоит это где-то 45 000 ₽ за 5 000 контактов. 

Мы говорим, что 10-го числа будет модель Маша, оставляйте заявки 

Продавцы записываются:

– Здравствуйте, у меня 2 артикула, хочу на Машу.  

В итоге одна такая запись обходилась нам в 140–150 ₽. 

2. Поисковая оптимизация – 15% всех продаж 

Один раз я удачно заплатил агентству 50 000 ₽ за то, чтобы мой сайт появлялся в Яндексе и Гугле по основным запросам. Они сделали 10 страниц под разные поисковые фразы и большая часть крупных клиентов приходили именно так, они забивали в поисковике “съемка для маркетплейсов” находили наш сайт и обращались.  

Еще 25% продаж – повторные заказы. 

Яндекс.директ работал плохо. Я нанимал компании, частных специалистов, настраивал сам, настраивал яндекс, тратил 10 000 ₽, тратил 100 000 ₽ в месяц. Во всех случаях что-то незначительно менялось, но итог был один и тот же. Заявка около 1500 ₽, часто не очень целевая. 

Запрещенные сосцети работали, но плохо, ВКонтакте совсем не работал, заявок не было. Одно время работал Авито, но там были маленькие чеки.

Размещения у блогеров не работали. Работало только, если блогер сам был селлер и ему действительно понравился результат вашей работы, и он просто порекомендовал подписчикам.

Пробовал участие в курсах по маркетплейсам. Некоторые блогеры делают курсы по маркетплейсам, я записывал туда целый блок про карточки товаров и как с ним работать. Из 10 таких активностей срабатывала одна.

Пробовал продвижение через партнеров, например, тех, кто оказывал услуги хранения/логистики товаров для маркетплейсов. Тут работало только с крупными. 

В одной компании менеджер действительно считала, что контент очень важен и от нее реально приходили клиенты, тысяч на 300 в месяц, но как менеджер поменялся, заказы кончились тут же.  

В среднем 30% всех обратившихся оплачивали работу. 

Можешь остаться с долгами 

Думаю, главная причина моего сложившегося финансового положения – самонадеянность. Вера, что вот-вот все полетит. Ты же не хочешь быть просто агентством, ты хочешь быть самым лучшим и большим агентством.   

Я брал кредиты на рекламу или развитие, как мне казалось, в надежде на то, что новое рекламное агентство или новый руководитель отдела продаж исправит финансовое положение. 

То есть брал в долг с расчетом отдавать из выросшей прибыли. Рассчитывал не на то, что у меня реально есть, а на то что могло бы было быть в хорошем будущем. 

 Но получалось, что расходы на рекламу или высокие зарплаты прибавлялись, а доходы оставались на том же уровне. 

А со стороны мы все красивые, молодые и местами успешные 

И все-таки как же так вышло? 

Вот вы получили выручку в 400 000 ₽. 

250 000 ₽ отдали подрядчикам (ретушеры, фотографы, модели), 

40 000 ₽ за офис и расходники, 

25 000 ₽ налоги, 

20 000 ₽ зарплата бухгалтера. 

У вас остается 65 000 ₽ чистой прибыли, при учете, что вы и маркетолог, и менеджер по продажам. 

Далее вы хотите сделать выручку в 800 000 ₽, и умные ребята из агентства говорят, нам нужно 100 000 ₽ сразу и 70 000 ₽ бюджета каждый месяц на рекламу. 

Денег у вас нет, но вы верите, что это принесет результат, поэтому вы берете кредит на эти самые 240 000 ₽ (100 000 ₽ – работа +2 месяца бюджета – 140 000 ₽). 

В итоге результат есть, но мизерный, расходы не окупились, эксперты развели руками, “видимо ниша у вас такая”, в итоге вы со старым результатом и долгом в 240 000 ₽. 

Другая ситуация, вы нанимаете крутого руководителя отдела продаж, он расхваливает себя, говорит, как он сейчас поднимет продажи вам х2, х3, вы верите, потому что он хорошо продает. А потом месяц – результата нет, два, три, а зарплату платить надо, он же крутой эксперт, за результат работать не будет. 

Но дело тут конечно не подрядчиках или сотрудниках, а во мне, я принял решение верить в эти гипотезы, я принял решение развивать компанию не по средствам и брать эти риски, поэтому я и разбираю последствия своих принятых решений. 

Дальше все развивается как снежный ком, теперь у меня есть кредиты и долг по зарплате, откуда взять еще денег? 

Например, из новых проектов, а у части подрядчиков взять отсрочку по оплате, так как скоро денег у нас будет больше. Так копились долги по нашим подрядчикам, – фотографам, моделям, ретушерам. Схема была очень шаткая, но работала, пока бизнес рос. Это закончилось в 2024 году, когда хайп на маркетплейсы упал, продакшенов стало слишком много, клиентов стало меньше и бороться за них сложнее. 

Увы, в первом бизнесе ты дольше рисуешь логотип, чем анализируешь рынок. Сейчас компанию, которая делает карточки товаров, я бы назвал что-то вроде “фотокарточка” 

Нужно признавать, что не вывозишь 

Съемки продолжались, но задержки по оплатам росли и люди перестали соглашаться работать без оплаты предыдущей работы. Сначала получалось перехватываться, но в мае наложился спад сезона. Селлеры продают летние коллекции и готовиться к сентябрю начинают только в августе. 

Мы попали в очередной кассовый разрыв, когда деньгами с будущих проектов уже не могли заплатить за прошлые проекты. И с теми, с кем у меня получалось до этого передоговариваться, в этот раз не получилось. 

Какое-то время я сам сидел на складе, готовил товары к съемке, продюсер отказалась работать без оплаты, моя девушка Вика взяла роль продюсера, и мы провели эту съемку. 

Мы не спали до трех ночи, я похудел на 4 кг, а знакомые, которые меня видели, отмечали позеленевший цвет кожи. Я не очень эмоциональный человек и последний раз плакал на похоронах дедушки, но в 2023 я умывал лицо, взял полотенце и заплакал от бессилия и непонимание, что делать дальше. 

Тогда я перестал думать, как бы бизнесу вырасти и начал думать, как все это прекратить, перестать копить долги, найти стабильную работу. 

Я открыл записную книжку и обзвонил около 100 контактов, где-то 40 взяли трубку, и 40 раз я повторил: 

– Здравствуйте! Я должен признать, что не справился с ситуацией. 

Остальным я написал сообщение. Я долго не мог признаться прежде всего себе, что не справляюсь. Мне казалось, сейчас я что-то обязательно придумаю, и все станет хорошо. 

Но жизнь преподала мне урок и попросила повторить это сотню раз разным людям. 

Причем, когда звонил тем, с кем в работе не всегда находили общий язык, думал: “сейчас от них схвачу больше всех”, но они как раз и отнеслись с пониманием.  

Общий долг на момент остановки бизнеса составил около 13,5 млн ₽.  

8 млн ₽ – это банк, 

2 млн ₽ – инвестиции мои, партнера, стороннего инвестора, 

2,5 млн ₽ – это зарплаты и подрядчики 

500 000 ₽ – возвраты клиентов 

Я продал сайты, чаты, базы клиентов банку, которому раньше снимал контент. 

Тот план действий все еще остался в записной книжке 

Небольшие вложения

Основной плюс услуг – тебе не нужны большие стартовые вложения, я только немного потратился на аккаунты фриланс-бирж. 

А первые съемки делали просто на выезде 

Красоту не прописать в договоре 

Так как стилизацию олд мани или степень продающести фотографии судья оценить не может, поэтому у компании за все время не было судов.  

Я старался избегать конфликтов, где-то мы переснимали, где-то возвращали деньги. 

 Но если после пересъема клиент все еще недоволен, я говорил, что еще раз бесплатно мы делать не будем, если хотите — идите в суд, это ваше право, но за 6 лет никто не ходил. 

Потому что думаю, они шли к юристу, и он им говорил, что они ничего не докажут, потому что в ТЗ не зафиксировано понятие продающе или красиво. Суд никогда не встанет на твою сторону.

Основные проблемы были, когда речь шла о небольших контрактах. Когда задержали возврат в 5 000 ₽, человек угрожал омоном.

Можно подержать в руках большие деньги

Но недолго. 

Учишься говорить неприятные вещи не обидно 

На месте руководителя важно не говорить, что это плохая фотография, подойдет: 

– Тут свет слишком жесткий и пол-лица не видно, 

– здесь складка слишком большая, 

– это сторона модели не очень рабочая, 

– товар не видно, вы показываете ягодицы модели, но не сам товар.  

Бизнес рос, проблем становится больше, выручки больше, но денег у тебя в кармане больше не становится. Первое время все работало на энтузиазме, но потом мне захотелось и свою жизнь устраивать. 

Когда я работал в найме, я мог путешествовать, покупать себе разные вещи, а в бизнесе проблем больше, зарабатываю меньше, ездить никуда не езжу, и как будто это совершенно не та красивая жизнь, о которой я мечтал. 

Вроде как ты делаешь потоковый продукт, но на самом деле каждое фото уникально, отсюда много вопросов с качеством. Человек говорит: это не то, что я ожидал, не то, что я хотела, и тебе приходится работать с ожиданиями. 

Причем чем меньше у человека опыта, тем глубже он не понимает, какая услугу ему должна быть оказана. И когда ты в услугах новичок, ты думаешь: я же умею общаться с людьми, я смогу не только сделать хорошо, но и объяснить что я сделал хорошо. Но часто это не так-то просто. 

Когда офис закрылся, а все съемки остановились, я, честно, прям выдохнул. Я мог лежать дома на полу и ни о чем не думать, видимо, нужен был стоп-кран, который я никогда не умел осознанно дергать. 

Я продал значительную часть активов компании за 1,5 млн (это база клиентов больших и маленьких, каналы в ТГ, которые генерили лиды, автоматизированная CRM система и 2 сайта), и пошел работать в найм выстраивать отдел фотопродкшена в банк, где за 5 месяцев мне заплатили 1,5 млн в виде ежемесячной зарплаты и бонуса в конце года. 

Уже раздал около 2 млн ₽, осталось около 11,5 млн ₽. 

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся», на основе интервью с Димой Сморковым, владельцем и руководителем контент-продакшена SMV group и Just Snap. 

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».