Олег Тиньков. Часть 2. Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире. Тинькофф Инвестиции. Тинькофф Бизнес, робоэдвайзеры,

Олег Тиньков. Часть 2. Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире



Часть 1



У ТКС нет задачи делать инновации ради инноваций. Поэтому сперва надо понять, как та или иная инновация улучшит качество услуг. Практика показывает: клиенты ценят не экзотику, а скорость и надежность операций.

MST (Magnetic Secure Transmission) – эмуляция магнитной полосы.

Force Touch – распознавание силы нажатия на сенсорный экран.

Instant Apps. Это возможность пользоваться частью приложения без его установки.

NFC (Near field communication)

Приложение  со штрафами ГИБДД  выстрелило.

Интеграция цифрового сервиса с офлайн-доставкой – достаточно выигрышная история, а приложение – это просто способ коммуникации с аудиторией.

мобильный мессенджер MoneyTalk

моноприложение называется «Проверка долгов»

Приложение «ВКармане

 концепция lifestyle banking.

Tinkoff Stories, уже привычный людям по социальным сетям. Там в режиме «картинка плюс

Тинькофф Бизнес

Экосистема

онлайн-маркетплейсы.

Tinkoff ID.

КАСКО работает с системой CarMatic.

Быстро выйти на новые сегменты с целью укрепить нашу экосистему зачастую можно только за счет вхождения в капитал сильных игроков.

два примера таких сделок: CloudPayments, Кассир. ру

Тинькофф-журнал

В России экосистемы строятся вокруг финансовых платформ

Мы переорганизовались вокруг нужд клиента: авто, дом, путешествия.

Ипотека под вопросом

Клиенты требуют инвестиций

Фондовый рынок в России оказался почти не затронут финтех-революцией.

массовый инвестор в акции и на рынок управления благосостоянием (wealth management) не придет, пока ставки не упадут.

стабильные инструменты

Идея была сделать простой и понятный сервис, где человек может купить акции, облигации в один клик.

ТКС приблизил фондовый рынок к обычному магазину

сервис «Тинькофф Инвестиции» стал обеспечивать 20–30 процентов новых брокерских счетов на Московской бирже

робоэдвайзер

Все авиалинии – одна карта

Еще один аналог All Airlines – карта All Games

Tinkoff Drive

Освоение ниш

Кобренд

ТинькоффМобайл

Схема MVNO (mobile virtual network operator)

стирание границы между счетом связи и текущим счетом в банке.

Проба пера офлайн

банкоматыТКС первыми в России стали работать с QR-кодами

Россия и стартапы

наработки Тинькофф Банка на порядок круче, чем у всех необанков.

хайп на финтех.

не верю в финтех-стартапы как отдельное явление.

Проблема стартапов в убыточности..

 получаетсяне бизнес, а развлечение в коворкинге со смузи.

 готов к делистингу.

Отношения банка с аналитиками.

В инвестиционной аналитике есть две составляющие – количественная и качественная..

Отчет «Glimmers of Light» (Свет в конце тоннеля)

Аналитики бывают нескольких типов.

• Мыслители. • Продавцы. • Скандалисты

26 сентября 2017 года цена акций вернулась на уровень IPO.

Будущее

В России останутся две большие финансовые экосистемы. Сбербанк,.

ТКС хочет стать второй экосистемой. За этот статус будут бороться ВТБ, Альфа-банк, Qiwi.

Значимость мобильных приложений для банков растет с каждым месяцем.

Роль больших данных будет расти.

Google и Facebook – страшные угрозы для банковского мира.

сервисы peer-2-peer кредитования не смогли построить уникальные технологии, которые правильно выявляют рискованных людей и отсекают мошенников.

Расцвет ТКС в 2022–2025 годах,

Прогноз Олега: в 2022 году доли рынка кредитных карт будут распределены примерно так: 60 процентов у Сбербанка, 18–20 процентов у ТКС, 15 процентов – Альфа-банк и ВТБ, и 5 процентов – все остальные.

Пластиковые карты будут отмирать

банковских отделений не будет.


Полный конспект

По следам Apple

Весной 2013 года популярность обрели кошельки Qiwi и «Яндекс. Деньги». Казалось, будущее за кошельками – более «легкой» технологией, чем банковские счета и пластиковые карты.

Ставка Тинькофф банка против существующих кошельков состояла в бесплатности переводов между людьми. Но в дело вмешалось государство.

15 января 2014 года депутат Ирина Яровая внесла законопроект об ужесточении анонимных платежей, что сорвало планы по мобильному кошельку.

Модель кошелька держалась только на отсутствии идентификации – это слишком дорогая процедура.

Кошелек перестал развиваться. В ТКС не смогли найти ему нормального применения.

Для устойчивого развития кошелек должен быть с чем-то связан. Либо с офлайн-инфраструктурой (Qiwi), либо с электронной торговлей («Яндекс. Деньги»), либо с торговой площадкой уровня eBay (PayPal).

Как отдельный интерфейс кошелек прекратил существование, но стал частью платежной экосистемы ТКС. Так называемые «легкие клиенты» регистрируются по номеру телефона и платят без комиссии, даже не являясь держателями карт Тинькофф Банка.

В странах, где есть Visa и MasterCard, кошельки ничего серьезного противопоставить не смогли.

В итоге в ТКС сосредоточились на карточном бизнесе и решили работать по идеологии mobile first, когда качественное присутствие в смартфонах приоритетно.

Поставили задачу: дать в приложениях весь функционал, доступный в интернет-банке.

Для некоторых психологически включение компьютера ради мелкой операции сродни походу в отделение. Больше 50 процентов пользователей приложений вообще не заходят в интернет-банк через браузер.

У ТКС нет задачи делать инновации ради инноваций. Поэтому сперва надо понять, как та или иная инновация улучшит качество услуг. Практика показывает: клиенты ценят не экзотику, а скорость и надежность операций.

А с точки зрения мобильного банкинга Россия опережает и Европу, и США.

В Калифорнии высокая концентрация финтех-компаний, приносящих свежие идеи, но эти идеи не масштабированы на страну. Там торговые точки предпочитают работать на устаревшем оборудовании.

Поэтому, кстати, Samsung в США получил преимущество перед Apple, так как в Samsung Pay используется решение MST (Magnetic Secure Transmission) – эмуляция магнитной полосы, то есть телефоном можно заплатить и на старом терминале.

Очень перспективна технология Force Touch – распознавание силы нажатия на сенсорный экран. С его помощью можно создавать интерактивные пуш-уведомления. Если сейчас они носят информационный характер, то с помощью технологии можно совершать целевое действие прямо с пушем, не «проваливаясь» в приложение.

Интересна инновация от Google под названием Instant Apps. Это возможность пользоваться частью приложения без его установки. В смартфон загружается кусок кода, достаточный для конкретного функционала, но, как только ты закончил, он выгружается. И это совершенно новая история с точки зрения использования памяти. Кроме того, не надо убеждать пользователя скачать приложение.

Так, придумано огромное количество видов бесконтактных платежей, но только одна из технологий – NFC (Near field communication) выросла до отраслевого стандарта, принятого платежными системами, производителями устройств и владельцами операционных систем.

Первый в стране NFC-кошелек, встроенный в смартфон, ТКС вместе с компанией i-Free представили весной 2013 года, за четыре года до появления в стране Android Pay. Банк удаленно выпускал виртуальную карту Mobile MasterCard PayPass, и после ее «установки» в приложение человек мог платить в магазинах андроид-телефоном.

Решение получилось нишевое и мало использовалось из-за отсутствия поддержки популярных смартфонов, но опыт позволил ТКС позже стать первым банком, внедрившим сертифицированное MasterCard решение в свое андроид-приложение.

Решение NFC HCE (host card emulation) позволяет добавлять в бесконтактную среду любую карту.

Позже это предложат клиентам Apple Pay и Android Pay.

ТКС был в банковских пулах, которые первыми поддержали платежные решения для операционных систем. Windows Phone – Люди выбирают осознанно.

Android для них это массовый рынок и небезопасная репутация; iPhone – слишком гламурно.

Выстрелило приложение со штрафами ГИБДД. По количеству установок на всех платформах после 2014 года оно занимает первое место в России. А это очень интересная аудитория – автовладельцы.

Если действовать умно, то можно им продавать полисы ОСАГО, КАСКО от Тинькофф Страхование или даже автокредиты. 

У ТКС больше 6,5 миллиона установок приложения «Штрафы ГИБДД», из них половина людей подписаны на штрафы.

Каждый день у многих заканчивается полис ОСАГО. В ТКС построили механизм уведомлений: «У вас заканчивается полис, не хотите ли продлить?» Доставка ТКС привозит полис в удобное время и место.

Интеграция цифрового сервиса с офлайн-доставкой – достаточно выигрышная история, а приложение – это просто способ коммуникации с аудиторией. Когда распространение получит E-ОСАГО, человек просто загрузит полис в смартфон, и никаких встреч не надо.

В июле 2015 года банк выпустил мобильный мессенджер MoneyTalk с функцией денежных переводов.

Приложение MoneyTalk Telegram работает так. Надо выбрать контакт из телефонной книги и отправить текстовое сообщение, картинку или денежный перевод. При наборе цифр кнопка с обозначением рубля становится активной. Нажатие на эту кнопку подтверждает отправку введенной суммы. Деньги отправятся сразу после ввода кода подтверждения 3D Secure.

Если получатель уже установил приложение и привязал карту, деньги будут зачислены на нее автоматически. Если у него нет MoneyTalk, он все равно сможет забрать деньги. В этом случае адресату придет SMS-сообщение со ссылкой на веб-форму, где достаточно указать номер карты любого российского банка.

Знать о своих долгах хотят все, а не только выезжающие. Например, проверить наличие задолженностей могут на посту ГИБДД. Инспектор вправе вызвать пристава, который арестует машину. А человек не всегда знает о долге: уведомление можно не заметить или потерять.

Еще одно моноприложение называется «Проверка долгов». Наше приложение находит информацию по официальным базам Федеральной службы судебных приставов (алименты, просроченные платежи, штрафы и другие судебные взыскания) и Федеральной налоговой службы (подоходный налог, транспортный налог, налог на имущество, земельный налог, госпошлины) и позволяет оплачивать их в один клик. Пользователи могут подписаться на информацию о новых долгах по электронной почте, через SMS или пуш-уведомления.

Приложение «ВКармане» хранит в оцифрованном виде любые документы, как персональные, так и для юридических лиц.

Помимо документов в приложении можно хранить изображения, пароли и любую другую информацию.

Большинство официальных документов в каком-то смысле это идентификаторы личности. Паспорт – универсальный идентификатор, ИНН – налоговый, СНИЛС – пенсионный. Поэтому ТКС планирует предложить пользователю те или иные государственные услуги.

C 2018 года банк сделал ставку на концепцию lifestyle banking.

Расходы людей делятся всего на два типа: негативные и позитивные. Первые связаны с обязательствами и вызывают только ухудшение настроения: налоги, штрафы, проценты по кредитам, квартплата. Задача банка здесь максимально быстро избавить клиента от отрицательных эмоций: провести платеж, создать регулярный шаблон, не взять комиссию за неприятный перевод.

Позитивные же расходы связаны с удовольствием человека (рестораны, поездки, шопинг, досуг). И тут у банка возникает целое поле возможностей. Банк по структуре покупок прекрасно знает, что, где и когда нужно клиенту. Почему бы не предложить это ему прямо в банковском приложении?

Этот вопрос привел к концепции под названием lifestyle banking.

Допустим, по геопозиции банк видит, что человек с высокой долей вероятности находится в крупном торговом молле. Тогда ему в этот момент внутри приложения выдается максимум полезной и выгодной информации: какие действуют бонусы в конкретных магазинах; какой ресторан предлагает спецусловия.

В приложении человек может ознакомиться с репертуаром кинотеатра и сразу купить билет, забронировать стол в ресторане.

Чтобы все это объяснить, в банке запустили формат Tinkoff Stories, уже привычный по социальным сетям. Там в режиме «картинка плюс маленький текст» быстро даются советы по всем личным вопросам.

В 2017 году показатель MAU (monthly active users; активные пользователи за месяц) составлял 1,7 миллиона, то летом 2018 года – больше 2,5 миллиона.

Глава 18 Тинькофф Бизнес

В ТКС описали основные процессы и сказали: «Посмотрите на конкурентов, уберите все стереотипы исделайте как для себя».

В августе открыли первый счет компании и на нем обкатывали все придумки в реальном режиме. В октябре-ноябре собирали предзаказы, и до конца декабря выполнили цель – открыть тысячу счетов.

Многие интерфейсы копировали с решений для частных лиц. Некоторые функции создавались с нуля, такие как комплаенс-контроль.

В среднем счет у ТКС открывается 1–2 дня. Реквизиты счета клиент получает в день обращения.

Даже в небольшом городке предприниматель, не отрываясь от работы, получает дистанционное обслуживание.

Нужна только одна встреча с сотрудником банка для идентификации, подписания документов и выдачи электронно-цифровой подписи.

Все остальное он делает через интернет-банк, мобильное приложение, в чате или кол-центре. Логика ровно такая же, как и при обслуживании держателей карт.

Все управление через браузер, независимо от платформы (Mac, Windows или Linux) или через приложения.

В ТКС решили насытить расчетно-кассовое обслуживание другими сервисами. Идея — сделать службу единого окна для бизнеса, чтобы клиент не тратил время на бюрократию.

• Бухгалтерия. Почти половина клиентов к середине 2018 года могут пользоваться бухгалтерией ТКС. Сервис автоматически рассчитывает авансовые платежи и налог по упрощенной системе налогообложения (УСН), формирует платежные поручения для налоговых платежей.

реализована интеграцию со сторонними сервисами: 1С, «Моим делом», «Кнопкой». Из этих сервисов платежное поручение в один клик передается в банк, а информация по платежам поступает обратно для учета.

Выставление счета. У нас даже с мобильного телефона указываешь контрагента, сумму – и ему приходит сообщение в виде электронного письма или смс, по желанию. В нем все ссылки: хочешь плати безналом, хочешь в «Элекснете» или Qiwi. После оплаты счета мы об этом автоматически уведомляем клиента и формируем закрывающие документы для бухгалтерии.

ЭЦП. Не надо идти в стороннюю организацию за электронной цифровой подписью.

Проверка контрагента. Перед отправкой денег можно убедиться, что новый контрагент не жулик: например, узнать, является ли генеральный директор фиктивным (формально числится во многих фирмах), каковы обороты, есть ли отчетность.

• Купивкредит. Позволяет бизнесменам наращивать продажи за счет того, что часть товаров продается в кредит.

• Тинькофф Таргет. Для офлайн-магазинов есть платформа персонализированного маркетинга. С ее помощью можно дать персональное предложение человеку, основываясь на его потребительском поведении.

• Кредитование. Планируется наладить скоринговое кредитование на основе математики.

В 2018 году клиентам сервиса стали доступны три вида кредитования – кредит на любые цели, овердрафт и оборотный кредит.

Кредит для предпринимателей на любые цели выдается на срок до 3 лет на сумму до 1 миллиона рублей без поручителей и залогов.

Клиентам Тинькофф Бизнеса также доступен беспроцентный овердрафт на сумму до 300 тысяч рублей, который позволит совершать платежи, даже если на счете недостаточно средств. Его можно взять на срок до 15 дней.

Все эти сервисы в ТКС называют «ромашкой»: они как лепестки вокруг основной услуги – расчетного счета. Модель реализуется впервые в мире. На Западе есть примеры другой идеологии, когда единый сервис агрегирует в себе разные услуги, в том числе банковское обслуживание, но центром банк не выступает.

Проблема «ромашки» ТКС – нехватка людей. Если всех просуммировать, не хватает 150–170 человек.

В 2018 года в ТКС вышли на показатель в 30 миллиардов рублей остатков по счетам.

ТКС зарабатывает на остатках. Их отдают в казначейство, которое размещает деньги в надежные государственные бумаги.

Зарплатные карты, которые не смогли продвинуть в 2012–2013 годах, теперь отлично зашли на рынке как допуслуга. Этот канал дает десятки тысяч новых дебетовых карт ежемесячно.

Олег считает, что банку повезло, проиграть в тендере на покупку наработок «Банка24.ру». Вышло бы дороже интегрировать их в системы банка, чем создавать самим.

ТКС пошел на рынок от нанобизнеса, затаскивая маленькие компании, и на них оттачивая сервис. Потихоньку подтягивается и средний бизнес.

Глава 19 Экосистема

Шопинг-моллы экономят время. Посещением одного магазина ты удовлетворяешь все свои нужды и потребности.

Apple, Amazon, Google показали, как выгодны для корпораций и удобны для потребителей онлайн-маркетплейсы. Они создали экосистемы, игнорировать которые невозможно.  Очевидно, человеку нужно получать все финансовые услуги в одном месте, как в торговом центре.

Tinkoff.ru и есть торговый центр,  он вбирает черты от проектов разного типа:

лидогенерация (Bankbazaar.com; Lendo.se),

экосистема электронной торговли (Rakuten.com),

сравнение услуг (MoneySuperMarket.com),

маркетинговый интерфейс (Virgin Money).

Продукт Tinkoff Black стал ключевым в развитии экосистемы. Он дает 70 процентов новых клиентов в Тинькофф Инвестициях, треть в продукте All Airlines, в кредитах наличными, в страховании и в обслуживании бизнеса.

Продукт привлекает людей тем, что позволяет их деньгам работать.

Во-первых, начисляется кэшбэк. Во-вторых, по остатку выплачивает доход.

В-третьих, банк не берет комиссии за переводы и платежи из интернет-банка.

В-четвертых, снятие наличных без комиссии.

Экосистема строится на наличии у клиентов текущего счета в банке, но на платформе есть возможность регистрации без идентификации. Человек вбивает свой номер телефона, получает код из SMS, и ему создается профиль, называемый Tinkoff ID.

С помощью Tinkoff ID банк накапливает данные.

На базе статистики покупок ТКС определяет целевую базу и показывает предложение в личных кабинетах. Если человека оно заинтересовало, он активирует сделку и получает скидку до 30 процентов в виде кэшбэка, миль или бонусов «Браво».

Реальные траты человека – лучший индикатор для персонализированного маркетинга.

В 2018 году авиабилеты начали продавать через собственное онлайн-агентство.

Сложно оказалось подступиться к автокредитам. Рынок автомобилей в России – 5–6 миллионов в год. Из них 1,5 миллиона – новые машины. В этом сегменте проникновение кредита большое, но они берутся прямо в салонах, то есть являются POS-кредитами (point of sale credit).

Еще одна проблемная тема – страхование. Рынок ОСАГО – мутный. Автоюристы и мошенники грабят страховые компании, даже у «Росгосстраха» проблемы. Поскольку цена на полис одинаковая, непонятно чем конкурировать, кроме удобства оформления.

Внедрение Е-ОСАГО объективно саботируется, а это большой триггер для всего онлайн-страхования.

В России менталитет КАСКО пока не прижился. Компании задирают тарифы, поскольку много угонов и мошенничества, низкий уровень вождения.

Приложение по долгам граждан у ТКС направлено на продажу страховок для выезжающих за рубеж. Когда появится приложение ЖКХ, планируется внедрить в него страховку гражданской ответственности имущества.

КАСКО работает с системой CarMatic. При оформлении месячного полиса клиент выбирает тарифный план по пробегу автомобиля в месяц. На автомобиль устанавливается телематическое устройство, в реальном времени считывающее параметры для оценки стиля вождения. На основе полученных данных формируется оценка в баллах от 0 до 100, которая дает скидку на КАСКО на следующий месяц.

CarMatic выгоден неопытным водителям, которым обычно предлагают намного более дорогие полисы, и аккуратным шоферам.

Быстро выйти на новые сегменты с целью укрепить экосистему зачастую можно только за счет вхождения в капитал сильных игроков.

И ТКС есть два примера таких сделок.

В октябре 2018 года группа приобрела 55 процентов компании CloudPayments, инновационного конструктора платежных решений для интернет-бизнеса – с правом выкупа оставшихся 45 процентов у основателей.

Поскольку ТКС активно развиваем сегмент услуг для малого и среднего бизнеса, приобретение доли в CloudPayments полностью уложилось в стратегию банка.

В июле 2018 года ТКС приобрел долю в группе компаний Кассир. ру

Клиенты смогут, не выходя из приложения ТКС или интернет-банка, приобрести билеты на мероприятия на особых условиях. Это и есть синергия экосистемы: постоянным пользователям Кассир. ру станет выгодно завести счет в банке, а действующие клиенты смогут экономить.

Продуктом становится не только качественная услуга, но и решение (совет, контент) – то, что снимет головную боль клиента.

Банкинг плюс решения для жизни равно лайфстайл-банкинг (Lifestyle Banking).

Важная часть платформы – полезные материалы про личные финансы.

Тинькофф-журнал привлекает новых пользователей из поисковых систем и социальных сетей.

По популярности статей можно следить за предпочтениями потребителей и вовремя корректировать финансовые услуги.

Вот примерно какие темы больше всего интересуют читателей:

— следить за своим ежедневным бюджетом

— Инвестиции на бирже: популярные заблуждения. Стереотипы, которые мешают сохранить деньги

-Как сбить цену на что угодно. Пять правил торговли.

Олег Тиньков хотел построить что-то вроде Amazon, но путь оказывается длиннее, чем он  думал. С другой стороны, Amazon выходил на хорошую прибыль 20 лет.

До 2022 года ТКС планирует зарабатывать на кредитных продуктах больше, чем на комиссионных, но мечта Олега Тинькова сделать так, чтобы 90 процентов выручки давали источники, не связанные с кредитованием. Так случится, если Tinkoff.ru укрепится как финансовая экосистема и цифровой супермаркет.

Амбиция Тинькова – стать компанией, которая стоит дороже 10 миллиардов долларов и приносит чистую прибыль больше 1 миллиарда долларов в год.

Почему он считает, что это реально?

Во-первых, как цифровая организация банк экономит клиентам несколько часов в месяц. Если пересчитать это на 7 миллионов клиентов, то выйдут сотни миллионов часов в год.

Во-вторых, без издержек на офлайн-инфраструктуру услуги банку обходятся дешевле, поэтому ТКС предлагает потребителю более выгодные продукты.

Получается замкнутый круг. Чем лучше удовлетворяешь потребителей, тем больше зарабатываешь прибыли. Чем больше зарабатываешь, тем больше инвестируешь в качественных людей.

Планы сделать Tinkoff.ru своего рода финансовым перекрестком. С учетом траектории развития ТКС основными конкурентами скоро могут стать интернет-компании, такие как «Яндекс», Mail.ru, «Авито».

Если смотреть на путь развития экосистем в мире, то видно, что некоторые экосистемы выросли из электронной коммерции (AliPay в Китае, Rakuten в Японии, Amazon Finance), мессенджеров и соцсетей (Tencent, WeChat).

В России же экосистемы строятся вокруг финансовых платформ, и здесь два ведущих примера – Сбербанк и Тинькофф Банк.

В ТКС переорганизовались вокруг нужд клиента: авто (автокредиты, страхование), дом (страхование, ипотека, кредит под залог квартиры), путешествия (билеты через собственное online travel agency; отели в партнерстве с Booking; страховки).

Стараясь удовлетворить как можно больше нужд клиентов, предлагая релевантные вещи на базе их поведения.

Тут конкурентные преимущества ТКС

в интерфейсах (мобильное приложение, интернет-банк, чат, кол-центр);

в технологии (как технологическая компания, ТКС пишет почти все IT-системы сами);

в процессах (мы предоставляем бесшовные переходы между сервисами внутри нашей экосистемы, решаем проблемы быстро, всегда фокусируемся на лучший клиентский опыт);

в использовании больших данных.

Витрина ТКС помогает выбрать подходящий продукт стороннего банка. Это условно можно назвать уберизацией.

В ТКС хотят, чтобы партнеры подключались к платформе через открытые API и продавали любые услуги – вплоть до уборки квартиры и доставки еды.

Глава 20 Ипотека под вопросом

Тинькофф Банк сам не выдает ипотечные кредиты, так как у них нет длинных дешевых денег. Но для финансового супермаркета это одна из основополагающих услуг. Именно с нее в начале 2015 года ТКС начал предлагать сервис сторонних банков.

Поскольку это сложная и длительная услуга, вариант голого посредничества (привода клиента партнеру за комиссию) не работает. Нужна добавленная стоимость – смысл действовать через ТКС. Если платформа выберет действительно лучший вариант, это конкурентное преимущество, с которым соревноваться сложно. Поэтому ТКС делали глубокую интеграцию, а не просто выкладывали услуги «на полку», как это происходит со страховыми продуктами. Встала задача оцифровать ипотечное кредитование.

Полностью процесс выглядит так.

Клиент заполняет универсальную онлайн-заявку по адресу ipoteka.tinkoff.ru. Как только он загружает документ, банк проверяет его и выдает обратную связь. «Ипотечный мозг» подбирает самое выгодное предложение. Человек единственный раз приезжает в офис кредитора – на подписание документов сделки.

Таким образом, заемщик контролирует ситуацию, по сути, сам себе оформляет ипотеку.

Банкам выгодно сотрудничать с Tinkoff.ru, так как он выступаем дополнительным каналом продаж. ТКС старается выстроить сервис так, чтобы клиент все понял без обращения к менеджеру

Глава 21 Клиенты требуют инвестиций

Фондовый рынок в России оказался почти не затронут финтех-революцией.

В биржевых торгах используются те же программы, что и в конце 90-х годов. Это первый, технологический момент, который мешает развиваться инвестиционным услугам.

Второй: в России исторически велика инфляция, и, соответственно, высокий уровень процентных ставок. Аксакалы фондового рынка всегда говорили, что массовый инвестор в акции и на рынок управления благосостоянием (wealth management) не придет, пока ставки не упадут.

Почему вся Америка на фондовом рынке? Потому что вклады приносят 1 процент годовых. В депозитах держат самую консервативную часть активов. Люди ищут более сложные продукты, хотят сберечь капитал для следующих поколений, поэтому нужны эти бумаги, привязанные к реальной экономике.

Есть запрос клиентов на альтернативное сохранение денег.

Когда вам будут платить 3–4 процента, а Сбербанк – 2 процента, на этом рынке произойдет революция.

Людей массово перестанут устраивать депозиты, они начнут покупать акции, облигации, паи фондов, структурные инструменты.

К этому моменту ТКС хочет раскрутить линейку инвестиционных услуг, для чего уже в марте 2018 года получили брокерскую и депозитарную лицензии от ЦБ.

Основные клиенты — люди со сбережениями от 40 до 200 тысяч долларов, крепкий средний класс.

Идея предлагать разумные инструменты, которые в среднесрочной перспективе, скорее всего, окажутся доходнее депозитов, но без гарантий. Это, очевидно, будет большая история, в России.

Есть относительно стабильные инструменты. Можно вкладывать в облигации ВТБ, Сбербанка, Газпромбанка, Россельхозбанка, «Транснефти». Они бывают доходнее депозитов, и вряд ли их эмитенты разорятся.

В ТКС запустили доставку финансовых услуг на дом, дав людям не только кредитки, но и вклады с дебетовыми картами.

Опыт прибыльного оказания инвестиционных услуг ТКС получил, запустив в 2016 году сервис «Тинькофф Инвестиции» совместно с БКС.

15 000 человек каждый месяц становятся новыми пользователями сервиса «Тинькофф Инвестиции».

Идея была сделать простой и понятный сервис, где человек может купить акции, облигации в один клик.

Ччтобы клиент приобретал ценные бумаги прямо в интернет-банке или мобильном приложении.

Как это происходит? Клиент видит постоянно меняющиеся котировки акций, вбивает количество лотов и при нажатии кнопки «купить» происходит фиксация цены. ТКС гарантирует сделку по этой цене.

ТКС приблизил фондовый рынок к обычному магазину.

В начале 2017 года закрепились на уровне 6000 счетов в месяц. Людям оказалось любопытно потрогать нового зверя – фондовый рынок. В итогесервис «Тинькофф Инвестиции» стал обеспечивать 20–30 процентов новых брокерских счетов на Московской бирже, а «БКС Брокер» вырвался в лидеры с огромным запасом.

В первые восемь месяцев были доступны только акции, облигации и валюта на Московской и Нью-Йоркской фондовых биржах, NASDAQ. Клиентам доступны еврооблигации стоимостью от 1000 долларов, тогда как на внешних рынках минимальный порог входа в такие бумаги составляет обычно 100 тысяч долларов.

С успехом партнерского проекта в ТКС поняли, что развивать продукт и платформу самостоятельно смогут быстрее.

Как только подготовились технически и юридически, то стали самостоятельно предоставлять услуги брокера. Это произошло в мае 2018 года.  Благодаря обновленной платформе «Тинькофф Инвестиции 2.0», действующие и новые клиенты сервиса получили возможность пополнять брокерский счет и выводить деньги круглосуточно и без выходных.

Для приобретения иностранных ценных бумаг настроили автоконвертацию валюты по курсу банка на момент покупки.

Держатели Tinkoff Black получили возможность открыть брокерский счет в несколько кликов. Получать информацию о списании налогов стало возможно онлайн.

В июле 2018 года запустили новый тариф «Трейдер» – для людей, которые часто заключают спекулятивные сделки, в силу чего размер комиссии становится крайне важен.

Комиссия за сделку составляет 0,03 процента с учетом биржевого сбора. Новый тариф стал одним из самых доступных для работы на американском фондовом рынке.

Успешным оказался опыт запуска робоэдвайзера. За месяц с момента старта услуги (17 июля 2018 года) ей воспользовались 40 тысяч человек.

Робоэдвайзер по заданным клиентом параметрам собирает сбалансированный инвестиционный портфель.

Всего за месяц сервис сгенерировал 142 тысячи инвестиционных портфелей. Средний чек для покупки активов с помощью робоэдвайзера составил 60 000 рублей.

Глава 22 Все авиалинии – одна карта

Люди стали искать авиабилеты на специализированных сервисах или агрегаторах. Это позитивно для потребителей, но снизило привлекательность мильных карт, привязанных к конкретной авиакомпании, в лучшем случае – к альянсу. Человеку надо долго думать: приобрести дешевый билет без миль или подороже, но с милями.

Вторая проблема: авиакомпании раздали клиентам слишком много миль и вынуждены сдерживать их обмен.

Третья проблема – «ручной» режим обмена миль.

Четвертый момент. Традиционные программы лояльности, такие как «Аэрофлот Бонус», покрывают лишь тариф, но не сборы, которые могут доходить до 50 процентов от стоимости билета.

В ТКС захотели разработать продукт, который решит все эти проблемы.

Встала задача научить софт работать не только с деньгами и бонусами партнеров, но и с собственной системой лояльности.

Надо было насытить карту такими преимуществами, чтобы она выглядела привлекательнее традиционных кобрендов с «Аэрофлотом», Lufthansa, KLM и прочими. Особенно клиентам понравились 5 процентов милями при покупке авиабилетов на travel.tinkoff.ru и 10 процентов при бронировании отелей там же.

Более 6000 кредитных карт All Airlines в месяц выпускал ТКС в 2018 году.

С самого начала продукт оказался довольно сложный для восприятия. Рынок не очень понимал, как мили работают без авиакомпании. При регулярных тратах продукт быстро начинает приносить прибыль.

Экономика продукта в плюсе – за счет высокого качества клиентов, хорошего соотношения «грейсеров» (люди, пользующиеся кредитным лимитом только в беспроцентный период) и «револьверов» (люди, пользующиеся кредитным лимитом не только в беспроцентный период).

За все покупки по кредиткам (за исключением карт All Airlines) в ТКС принялись начислять 1 процент бонусами «Браво». При спецпредложениях ставка может достигать 20–30 процентов. Потратить бонусы можно на железнодорожные билеты, рестораны, кафе и бары. Накопленный бонус – стимул отказаться от закрытия карты.

Еще один аналог All Airlines – карта All Games. Бонусами можно полностью компенсировать траты, совершенные в магазинах электроники а также на внутриигровые покупки в играх (World of Warcraft, World of Tanks, League of Legends, Eve Online, Танки Онлайн и др).

Держатели All Games могут поместить на карту свой игровой псевдоним. Он выдавливается под именем. На такой карте Тинькова указано BOSS.

В марте 2018 года ТКС запустил продукт Tinkoff Drive.

Вместо миль начисляются баллы, которые можно тратить на заправках, ремонт автомобиля, покупку запчастей, оплату парковки. Баллами возвращаются 10 процентов от покупок на АЗС, 5 процентов от расходов на автосервисы, автомойки, парковки и платные дороги и даже за оплату штрафов ГИБДД.

Карта All Airlines – уникальный продукт для банка, с момента ее запуска в начале 2013 года ТКС не поменял в этой карте абсолютно ничего. Каким-то чудом изначально удалось найти баланс между доходностью карты и ее привлекательностью для клиента.

Глава 23 Освоение ниш

Банк, претендующий на высокую долю карточного рынка, рано или поздно делит аудиторию на сегменты. Помимо собственных программ лояльности, эту функцию выполняют кобрендовые продукты. Самые интересные кобренды сделали именно в онлайне и путешествиях.

Задача AliExpress – расти в числе покупающих пользователей в России, задача ТКС – чтобы у каждого клиента AliExpress была карта Тинькофф Банка.

AliExpress, eBay, Onetwotrip, Google Play, Lamoda, «Яндекс. Деньги», Mail.ru – все это партнеры Тинькофф Банка по так называемым white label кобрендам (проекты, при которых банк выступает техническим партнером без указания его марки).

У ТКС было два проекта, связанных с электронными деньгами от крупнейших интернет-компаний – «Яндекс. Деньги» и Деньги@Mail.ru.

Суть обоих проектов заключалась в том, что владелец кошелька по желанию получал пластиковую карту, дающую полный доступ к электронным деньгам. То есть электронные деньги можно использовать не только в онлайне, но и в обычных магазинах. Но оказалось, особой нужды в привязке кошелька к карте у людей нет. Кошелек нужен для конкретных операций в онлайне, а для традиционных транзакций у всех уже есть пластиковые карты, привязанные к банковским счетам.

К 2013 году в ТКС создали инфраструктуру «штампования» кобрендов разного типа.

Решили окучить сначала крупных партнеров.

Кобренд – это, в первую очередь, инструмент для работы с собственной базой. Только сейчас, в 2018 году, в России наступает понимание, что именно такая схема оптимальна.

В России есть программы лояльности, в которых эмитированы миллионы карт. Но активность по ним низкая, хорошо, если 10–15 процентов. А все потому, что вручили продукт нецелевой аудитории.

В ТКС изначально решили: в партнерских проектах не задействуем свою базу и не вкладываться в продвижение. Инвестировать в рекламу должен партнер. Таким образом избегается нецелевая аудитория.

За последние годы в ТКС реализовали кобренды почти со всеми значимыми в онлайне игроками.

AliExpress интересен очень широкому слою населения в России. Сейчас основной вопрос стоит в более глубокой интеграции с AliExpress, чтобы карта стала частью сайта и мобильного приложения и человек четко знал: есть инструмент, с которым покупки еще выгоднее. Похожие продукты у ТКС работают с онлайн-площадкой eBay и платформой Google Play.

Глава 24 Тинькофф Мобайл

Пока активность сотовых операторов заканчивается на платежных решениях: дебетовая карта, привязанная к счету мобильного телефона («Мегафон»), кошелек без карты (МТС), просто дебетовая карта («Билайн»). В кредитование, где находится основная маржа, операторы пока всерьез не идут.

Очевидно, что на стыке сотовая связь / финансовые услуги будет синергия. Банкинг стремительно перемещается из отделений даже не в обычный интернет, а в смартфон.

Большинство пока не воспринимает телефон как банк, но через пять лет это изменится.

Потребителя сотовой связи можно обслуживать в одном банковском приложении, где он сможет пополнить мобильный счет, посмотреть остаток и детализацию. И наоборот, сотовый оператор в своем едином приложении сможет оказывать финансовые услуги. Произойдет полная конвергенция между мобильным телефоном и банком.

В 2017 году в ТКС решили запустить виртуального сотового оператора под брендом Тинькофф Мобайл в партнерстве с Tele2.

(Олег Тиньков надеется, лет через пять написать еще одну книгу о том, как ТКС удалось немного подвинуть МТС, «Билайн» и «Мегафон»).

Схема MVNO (mobile virtual network operator) запускается на уровне софта. Платформенные решения позволяют запустить хоть 100 виртуальных операторов, если есть договоренности об использовании реальной инфраструктуры.

По прогнозам 10–15 процентов достигнет доля виртуальных операторов в России через 5 лет. Потенциал виртуальных операторов MVNO составляет 100–150 миллиардов рублей годового оборота. ТКс планирует получить долю в 15 процентов от этого рынка.

О создании виртуальных операторов также объявили Сбербанк и «Открытие».

В виртуальном операторе задействовано порядка 20 информационных систем, которые требовалось связать между собой компактным API.

В ТКС пришли к идее, что они «больше, чем оператор связи», и поняли, что конкурировать смогут клиентским опытом, который состоит из множества маленьких деталей.

Финансовая ДНК ТКС предполагает стирание границы между счетом связи и текущим счетом в банке.

Сотовые операторы идут в финансы (МТС Банк, «Мегафон/банк «Раунд»).

Телеком похож на финансовый бизнес. Во-первых, и там, и там много данных для анализа и принятия решений на базе цифр. Во-вторых, это не просто принцип «один раз купил-продал», а отношения.

Очевидно, что вложения в виртуального оператора являются бизнес-риском, но он приемлем, так как ограничен по размеру и не ставит под сомнение благополучие всего банка.

Глава 25 Проба пера офлайн

В 2016 году у ТКС возникли реальные сложности. В связи с образованием Национальной системы платежных карт (НСПК) банки прекратили выдавать валюту через свои банкоматы. Клиенты с расчетными карточками и вкладами в валюте стали жаловаться.

Также стало расти число людей, которым надо класть на счет крупные суммы наличных рублей.

И тогда в ТКС решили точечно, в местах концентрации клиентов с подобными нуждами поставить банкоматы, с максимумом онлайн-функций.

Банкомат должен обязательно быть ресайклером – принимать деньги и тут же иметь возможность их выдать – для оптимизации оборота наличных.

В каждом регионе у ТКС планируется партнерская инкассаторская служба на аутсорсинге.

Банкоматы ТКС первыми в России стали работать с QR-кодами. Для внесения наличных в мобильном приложении формируется QR-код.

Его надо поднести к считывающему устройству и внести наличные. Банкомат распознает QR-код и зачислит деньги на счет. Аналогично наличные снимаются. Иметь при себе карту необязательно. Сформированный код можно отправить другим пользователям.

Банкоматы поддерживают бесконтактные платежи. Но, как заявляет Олег Тиньков:офисы Тинькофф Банка появятся только через его труп.

Глава 26 Россия и стартапы

В 2016 году у ТКС была идея купить один из модных западных необанков. Олег летал в Лондон встречаться с основателем Monzo. Когда Тиньков хотел организовать с ним вторую встречу, услышал: «Я сейчас не могу, уезжаю на две недели в Индию с подругой».

Одег посчитал, что человек, затеявший стартап, не имеет права уезжать в отпуск, да еще и рассказывать это потенциальному партнеру. Это пораженческая история изначально.

Еще смешнее. Он сказал, что продал предыдущий бизнес за миллионы фунтов и вложил всего 25 тысяч фунтов! У него 60 процентов в компании, и они вовсю тратят деньги инвесторов, привлеченных по оценке 65 миллионов фунтов.

С тем же самым Олег столкнулся в Tandem Bank, в который тоже думал инвестировать.

Там тоже основатель в бизнес вложил 300 тысяч фунтов и на тот момент несколько десятков миллионов фунтов привлекли от инвесторов.

В ходе поездок в ТКС поняли, что наработки Тинькофф Банка на порядок круче, чем у всех этих необанков. Кроме красивого приложения там ничего нет. А самое главное, нет бизнес-модели.

На Западе просто случился хайп на финтех. Инвесторы немножко расслабились и переоценили способности этих новых компаний приносить прибыль. Потом они, конечно, поняли, что нормально зарабатывать можно только на кредитах и других сложных продуктах, а на платежах и переводах это крайне сложно.

Но кредитный бизнес требует знаний, нахрапом его не возьмешь, в конце концов нужен капитал. Поэтому я Олег Тиньков неверит в финтех-стартапы как отдельное явление. Они не убивают банки, а делают их сильнее. Переворачивают отрасль, обращая внимание на свежие идеи.

Российские стартаперы болеют теми же болезнями, что и английские. Они хотят деньги инвесторов по завышенным оценкам, а свои не тратят.

У крупных банков есть капитал, лицензии, связи – они могут себе позволить зарабатывать деньги на кредитовании или ценных бумагах. Они меняются, а в финтех-проекты Олег не верит. Они просто стали триггерами изменения больших банков.

Проблема стартапов в убыточности. Они рассчитывают на продажу банкам, но тем дешевле сделать аналогичные разработки внутри. Поэтому совет Тинькова финтех-стартаперам: постарайтесь создать инновационный бизнес, имеющий самостоятельную ценность и рассчитанный на долгосрочную перспективу.

Тиньков рассказывет, как к нему пришел один такой стартапер и говорит:

– Олег, мне надо два миллиона долларов. Ты получишь 20 процентов в компании.

– А ты сам-то сколько вложил?

– Ну, я пока нисколько.

– Тогда должно быть наоборот. Я дам тебе 10 процентов за то, что ты будешь работать. А я полностью профинансирую и заберу 90 процентов.

Если у тебя нет капитала, ты не можешь владеть 90 процентами только за якобы придуманную идею. Если не готов рискнуть всем, ты не предприниматель, а стартапер.

Поэтому и получаетсяне бизнес, а развлечение в коворкинге со смузи. Многие проекты рассыпались, потому что у основателей не возникла ситуация «позади Москва, отступать некуда», как у Тинькова в 2007 году.

Goldman Sachs не вложился в его банк, если бы не видел, что он в этот бизнес вложил свои 60 миллионов долларов.

Еще один совет начинающим предпринимателям от Тинькова.

Как можно дольше развивайте бизнес на свои или заемные деньги, потому что продажа доли самый дорогой способ финансирования.

Если у тебя есть проект и ты уверен, что он принесет 20 миллионов долларов прибыли уже через год, зачем ты продаешь мне половину компании всего за 500 тысяч? Тут какой-то подвох.

На встречах со студентами Тиньков всегда говорю об их счастье. Им повезло родиться в правильное время и в правильном месте. Россия – страна с огромным потенциалом. Мы видим, как интернет, коммуникации меняют мир и нашу страну в том числе. Поэтому возможностей сейчас намного больше, чем в 80-х или 90-х годах.

Покружив по миру, в ТКС поняли: круче России для бизнеса ничего нет. Здесь 100 миллионов потребителей, а у ТКС 7 миллионов клиентов. Еще 93 миллиона людей впереди, зачем эта заграница. Непаханое поле!

При этом Россия – один из лучших европейских рынков с точки зрения онлайна. К 2020 году проникновение интернета достигло 90 процентов населения, смартфонов – 75 процентов. Русские много времени проводят в онлайне – 6,3 часа в день.

Поэтому в ТКС, решили не открывать банки в других странах и не поглощать иностранных игроков.

Убедились, что наши люди намного качественнее. Молодежь талантливее, умнее, трудоспособнее, чем, к примеру, в Англии.

Но мы себя привыкли недооценивать. Потенциал к предпринимательству пока не раскрылся. В США бизнес возведен в науку. Америка учит ориентироваться на результат.

Глава 27 Возвращение

Бесконечное падение акция 2014–2015 годов морально вымотало ТКС.

Тинькова дико раздражало неверие рынка, ведь ТКС работал в плюс. Олег уже был готов к делистингу.

На биржевой негатив накладывалась депрессия, связанная с замораживанием роста.

ТКС привлекал клиентов, заменяя выбывающих, но роста финансовых показателей не было. Два таких года для энергичной, амбициозной, молодой организации мучительны.

Это состояние закончилось в ноябре 2015 года.

Самой важной причиной резкого улучшения показателей стало падение неплатежей.

Если в 2015 году стоимость риска составляла 15,5 процента, то в первые месяцы 2016 года она снизилась до 10,4 процента.

Отношения банка с аналитиками по акциям – отдельная песня.

В инвестиционной аналитике есть две составляющие – количественная и качественная. Количественная сосредоточена на попытке понять динамику роста и динамику прибыльности на следующие 12 лет и общий вектор развития на ближайшие три года.

Качественная обсуждает способность той или иной компании противостоять конкурентному натиску. В ней идет попытка понять, насколько бизнес-модель хороша в общем конкурентном контексте, насколько компания стабильна в своей способности приносить прибыль и расти в стоимости.

Ирония состояла в том, что никто из наблюдателей не предвидел такого резкого обвала рынка по всем фронтам в первом квартале 2014 года.

Касательно предсказательной силы аналитиков есть интересное наблюдение. Все они как один прогнозировали колебание нефти в 2014 в диапазоне от 100 до 106 долларов за баррель. А в реальности цена оказалась вдвое ниже.

Качественный анализ заключался в том, чтобы понять, насколько успешно «Тинькофф» может проходить циклы развития. Хотим мы того или нет, но потребительское кредитование всегда очень цикличный бизнес.

Даже оптимистично настроенные аналитики не могли предвидеть, насколько успешно модель «Тинькофф» способна справляться с кризисными явлениями.

Из числа прозорливых аналитиков можно отметить Эндрю Кили из Sberbank CIB (бывшая «Тройка Диалог»). Одним из первых он начал рекомендовать покупать акции на дне, когда они стоили 2,9 доллара.

Отчет он назвал «Glimmers of Light», что можно перевести как «Свет в конце тоннеля». Эндрю назвал банк относительным победителем резни в сфере потребительских финансов (consumer finance carnage), так как из крупных игроков только ТКС, Сбербанк и ВТБ24 увеличили рыночную долю.

Он предсказал утроение прибыли в 2016 году благодаря снижению стоимости фондирования и снижения доли невозвратов.

Аналитики бывают трех типов.

1• Мыслители. Они полностью объективны, видят широкую картину, помещают анализируемую компанию в свой контекст и стараются выдвинуть мнение, освобожденное от конъюнктурных соображений.

2• Продавцы. Нацелены на помощь сейлзам в генерации объемов. Они более конъюнктурны, чаще меняют направление рекомендаций.

3• Скандалисты Они стараются серьезно контрастировать. Бывает, аналитик небольшого инвестбанка выскакивает с абсолютно противоречивым заключением, таким образом привлекая внимание. Наверное, за счет этого через банк инициируются какие-то объемы сделок. Такие аналитики – самое непредсказуемое сообщество. Они находятся в поисках сенсаций.

В 2017 году ТКС заработал 19 миллиардов рублей чистой прибыли.

26 сентября 2017 года цена акций вернулась на уровень IPO.

Акция тронула цифру 17,4. ТКС вернулся на цену размещения.

Первое полугодие 2018 года ТКС закончил с чистой прибылью в 11,7 миллиарда рублей. Направления, не связанные с кредитованием, теперь стали приносить порядка 30 процентов совокупной выручки.

Глава 28 Будущее

Тиньков считает, что если его в банке не будет, все ровно ничего не поменяется. Команда менеджеров абсолютно автономна.

А основателям должно быть стыдно, если он нанимает людей, которыми должен потом управлять. Они должны заниматься стратегией, а не операционным управлением.

Тиньков утверждает, что ни с одним из гигантом – Сбербанком, ВТБ, Россельхозбанком, Газпромбанком – он не вел переговоров о продаже.

Олег Тиньков ощущает себя стратегическим игроком на розничном финансовом рынке и смотрит на много лет вперед.

Что же он видит?

В России останутся две большие финансовые экосистемы. Сбербанк, очевидно, вне конкуренции.

ТКС хочет стать второй экосистемой, тоже создать центрифугу, которая будет удерживать человека у них.

Разумеется, за этот статус будут бороться ВТБ, Альфа-банк, Qiwi.

Почему две экосистемы, а не три или пять? Больше в стране не нужно.

Банки во всем мире будут терять платежный бизнес, так как число игроков постоянно растет. Тут и сотовые операторы, и социальные сети, и экосистемы вроде Google и Apple.

Конкуренция в платежах усилится, значит, зарабатывать на них будет еще сложнее. Европейские банки потеряют комиссии за переводы, и конкуренция пойдет на уровне удобства для пользователей.

Значимость банковских реквизитов падает с каждым годом. Сначала популярность набрали переводы по номеру банковской карты, а теперь пошла тенденция платить по номеру телефона. И здесь, конечно, в России многообещающим выглядит проект ТКС со Сбербанком.

Летом 2018 года клиенты ТКС получили возможность совершать переводы в Сбербанк по номеру телефона. Чтобы перевести деньги, не надо знать номер счета или карты. Достаточно зайти в раздел «Оплатить» в приложении или в личном кабинете на Tinkoff.ru, выбрать вкладку «Людям», ввести номер телефона получателя перевода или выбрать его из телефонной книги.

Это еще один шаг к внедрению в России системы быстрых платежей, которая позволит клиентам моментально переводить деньги не только по номеру телефона, но и по другим идентификаторам (адрес электронной почты, ИНН, СНИЛС, страница в социальной сети).

Чем проще доступ к счету, тем больше можно привлечь людей из других банков, предложив им платежи и переводы без комиссии.

Для ТКС это не статья доходов, а способ вовлечь публику в орбиту бренда, а затем предложить им продукты, приносящие прибыль.

Значимость мобильных приложений для банков растет с каждым месяцем.

Роль больших данных будет расти. Средний клиент Тинькофф Банка использует приложение 200 раз в год. Больше половины клиентов сегмента mass affluent (состоятельные, но не богатые люди) заходят в мобильное приложение каждый день.

Это помогает эффективнее использовать большие данные, таргетировать предложения и сообщения на узкие группы клиентов или даже на отдельных людей.

Люди испытывают проблему с выбором. Если человек видит, что банк предлагает ему только то, что интересно и выгодно (недвижимость, путешествия, развлечения и т. п.), доверие к бренду повышается, клиент глубже вовлекается в экосистему.

Комбинацию банкинга и нефинансовых решений для жизни в ТКС называют Lifestyle Banking и считают, что такое расширение выделит банк среди конкурентов, делая его шире, чем банк.

Кредитный бизнес останется у банков. Это огонь, в котором запросто сгорит любой непрофильный игрок, как случилось со «Связным». В кредитах надо постоянно совершенствовать модель в зависимости от многих факторов. Огромна роли макроэкономики.

Google и Facebook – страшные угрозы для банковского мира. Им нет конкурентов, если они всерьез займутся финансовыми услугами. Вот уж кто обладает колоссальными знаниями о миллиардах людей. Плюс бесплатное привлечение клиентов на собственных ресурсах.

C точки зрения экосистемы, очевидно, Facebook может переводить деньги быстрее и эффективнее, чем любой банк. Платежи к ним так или иначе будут дрейфовать.

Но пока Google и Facebook в финансовый сектор особенно не идут. Делают небольшие попытки, тесты, например, Google Wallet.

В России подобные знания о клиентах имеют «Яндекс» и Mail.ru Group, включающая две крупнейшие социальные сети «ВКонтакте» и «Одноклассники». Наверное, если на базе «ВКонтакте» открыть банк, это будет серьезная штука.

Несколько лет назад сервисы peer-2-peer кредитования воспринимались как убийцы банков. С помощью таких сервисов можно гасить банковские долги из денег, которые дают под низкий процент другие люди.

Казалось бы, идея свести напрямую человека с деньгами и заемщика прекрасная. Но дьявол в деталях. Модель на пальцах правильная, но на практике не работает.

Звезда этих p2p-платформ (Lending Club, Prosper, Zopa) потихоньку идет к закату. Они продолжают годами терять деньги и разочаровывать инвесторов. Эти сервисы все-таки не смогли построить уникальные технологии, которые правильно выявляют рискованных людей и отсекают мошенников.

Если это со скрипом действует на Западе, то в России в принципе не может работать, так как ставки по безрисковым вкладам до недавнего времени были сильно выше 10 процентов годовых. Значит, давать в долг частные кредиторы должны под 20–30 процентов годовых, то есть в сегменте, где огромные риски убьют всю модель.

Олег дает совет Рустаму Тарико из «Русского стандарта» — продай банк и спасай водку.

ТКС удалось обогнать «Русский стандарт» за счет их собственных проблем. Делай они все правильно, вряд ли бы получилось, с учетом огромного отрыва.

Возможно, проблема связана с изменением корпоративной культуры в связи со сменой команд.

Конкурировать со Сбербанком – нереально. Все равно что велосипедисту пытаться обогнать машину.

Олег ожидает расцвет ТКС в 2022–2025 годах, когда вся молодежь, подключающаяся сейчас к бренду, станет экономической силой.

Для крупных банков ТКС — малененький стартапчик, который заставляет их делать продукты лучше и двигаться вперед. Так и должен работать капитализм. Дикая конкуренция за долю рынка, за клиента приводит к оттачиванию продукта до идеала. Если твой продукт с изъянами и не удовлетворяет потребителей, ты мгновенно выходишь из бизнеса.

Олег прогнозирует, что в 2022 году доли рынка кредитных карт будут распределены примерно так: 60 процентов у Сбербанка, 20 процентов у ТКС, 15 процентов – Альфа-банк и ВТБ, и 5 процентов – все остальные.

Так примерно происходит и в Америке. Всего четыре банка – Citigroup, JP Morgan, Capital One, Bank of America – держат 60 процентов бизнеса; у топ-10 – 90 процентов рынка, притом что карточки эмитируют 5 тысяч банков.

Пластиковые карты будут отмирать, оставаясь запасным вариантом к бесконтактной оплате смартфоном. Придет день, когда доставка карт будет не представительской, а электронной, прямо в мобильное приложение.

Это всей отрасли только на руку: из затрат уйдут миллионы долларов на пластиковые болванки и доставку.

Теперь даже Герман Греф, под которым 16 тысяч отделений Сбербанка, считает, что банковских отделений не будет. В ближайшие 10 лет, предполагаю, закроются 80–90 процентов отделений.

Из одного офиса в 3000 квадратных метров на окраине Москвы ТКС удовлетворяет больше 7 миллионов клиентов. Абсолютное ноу-хау в мире.

Онлайн-революция в российском банкинге свершилась незаметно.

Олег Тиньков считает, что Тинькофф Банк просуществует, пока будет меняться