IPO

Привет!
Краткий аналитический обзор  выхода компании на IPO engagesmart.

engagesmart

Мы являемся ведущим поставщиком вертикально ориентированного программного обеспечения для взаимодействия с клиентами и интегрированных платежных возможностей, основанных на количестве клиентов. Мы предлагаем единовременные, многопользовательские, настоящие вертикальные решения SaaS, которые призваны упростить взаимодействие наших клиентов со своими клиентами за счет внедрения цифровых технологий и самообслуживания. По состоянию на 30 июня 2021 года мы обслуживали более 68 000 клиентов в сегменте решений для малого и среднего бизнеса и более 3000 клиентов в сегменте корпоративных решений по пяти основным направлениям: Здравоохранение и хорошее самочувствие, Государственное управление, Коммунальные услуги, Финансовые услуги и Предоставление услуг. Наши решения SaaS специально разработаны для каждой вертикали, которую мы обслуживаем, и они упрощают и автоматизируют критически важные рабочие процессы, такие как планирование, адаптация клиентов, общение с клиентами, безбумажное выставление счетов и обработка электронных платежей. По нашим оценкам, в 2020 году более 26 миллионов потребителей взаимодействовали с решением EngageSmart. Наши решения преобразуют цифровое взаимодействие наших клиентов и дают им возможность управлять, совершенствовать и развивать свой бизнес.

Наши решения SaaS специально разработаны для каждой вертикали, которую мы обслуживаем, и они упрощают и автоматизируют критически важные рабочие процессы, такие как планирование, адаптация клиентов, общение с клиентами, безбумажное выставление счетов и обработка электронных платежей. По нашим оценкам, в 2020 году более 26 миллионов потребителей взаимодействовали с решением EngageSmart. Наши решения преобразуют цифровое взаимодействие наших клиентов и дают им возможность управлять, улучшать и развивать свой бизнес.

Наши вертикально ориентированные решения включают программное обеспечение и платежные инструменты, которые автоматизируют критически важные бизнес-процессы для клиентов по всем нашим вертикалям. Наше ценностное предложение направлено на преобразование цифрового взаимодействия наших клиентов с помощью четырех основных решений SaaS, включая:

По состоянию на 30 июня 2021 года мы обслуживали более 68 000 клиентов в сегменте решений для малого и среднего бизнеса и более 3000 клиентов в сегменте корпоративных решений по пяти основным направлениям: Здравоохранение и хорошее самочувствие, Государственное управление, Коммунальные услуги, Финансовые услуги и Предоставление услуг.

Наши решения SaaS специально разработаны для каждой вертикали, которую мы обслуживаем, и они упрощают и автоматизируют критически важные рабочие процессы, такие как планирование, адаптация клиентов, общение с клиентами, безбумажное выставление счетов и обработка электронных платежей.

По нашим оценкам, в 2020 году более 26 миллионов потребителей взаимодействовали с решением EngageSmart. Наши решения преобразуют цифровое взаимодействие наших клиентов и дают им возможность управлять, совершенствовать и развивать свой бизнес.

Мы считаем, что конечные рынки, которые мы обслуживаем, обременены устаревшими системами и процессами, которые приводят к операционной неэффективности и относительно низкому уровню внедрения цифровых технологий потребителями.

Наши вертикали велики, недостаточно развиты и, как правило, нецикличны, со значительными пробелами, низким уровнем внедрения цифровых технологий и растущим использованием программного обеспечения и платежей. Многие вертикали только начинают свое цифровое путешествие, обеспечивая привлекательную взлетно-посадочную полосу для роста.

• Простая практика. Комплексное управление практикой и платформа EHR, которую специалисты в области здравоохранения и хорошего самочувствия используют для управления своей практикой. SimplePractice обслуживает клиницистов, которые являются нашими клиентами, на протяжении всей их карьеры, позволяя им управлять развитием своей практики от лицензирования до частной практики. SimplePractice оптимизирует и улучшает работу клиентов и их клиентов, позволяя клиентам взаимодействовать со своими клиентами как в виртуальных, так и в личных настройках, назначать встречи, документировать дела и обрабатывать все аспекты выставления счетов и обработки страховых платежей на одной интегрированной платформе. В 2020 году SimplePractice помогла своим клиентам управлять и принимать 3,9 миллиона пациентов, и более 44 миллионов назначений были запланированы через платформу SimplePractice. Наша платформа также помогает нашим клиентам создавать и развивать свои практики с помощью нашего онлайн-рынка, Monarch и других маркетинговых решений, таких как наш интегрированный профессиональный конструктор веб-сайтов. Благодаря обучению SimplePractice мы помогаем нашим клиентам расти как профессионалам благодаря высококачественным видео-курсам непрерывного образования по запросу, созданным экспертами в области здравоохранения и хорошего самочувствия.

•Счет-фактура в облаке. Электронное решение для выставления счетов и оплаты, которое помогает нашим заказчикам государственных, коммунальных и финансовых услуг оцифровывать выставление счетов, коммуникации с клиентами и сборы. Мы считаем, что InvoiceCloud обеспечивает превосходное внедрение цифровых технологий для клиентов, что повышает вовлеченность и повышает эффективность работы наших клиентов.

•HealthPay24. Платформа взаимодействия с пациентами и оплаты, которая помогает системам здравоохранения, группам врачей, стоматологическим практикам и поставщикам медицинских услуг эффективно управлять сборами самостоятельной оплаты пациентов.

•DonorDrive. Программная платформа для сбора средств, которая помогает некоммерческим организациям, организациям здравоохранения и высшим учебным заведениям проводить виртуальные мероприятия, запускать фирменные кампании по сбору пожертвований и создавать возможности для однорангового сбора средств.

Мы продаем наши решения с помощью эффективной и диверсифицированной стратегии выхода на рынок, которая включает цифровой маркетинг, прямые продажи и стратегическое партнерство.

Как продукт с поддержкой самообслуживания, SimplePractice в основном распространяется за счет входящих запросов, возникающих в результате оптимизации поисковых систем, сарафанного радио, платных рекомендаций клиентов и маркетинга в поисковых системах. Для наших решений в сегменте корпоративных решений, таких как InvoiceCloud, HealthPay24 и DonorDrive, мы выходим на рынок с отделом прямых продаж, часто совместно со стратегическими партнерами, такими как поставщики серверного программного обеспечения, которые обеспечивают лидогенерацию и поддержку продаж. Наши корпоративные продукты напрямую интегрируются с базовыми системами наших клиентов, и у нас есть более 300 уникальных интеграций с системами выставления счетов клиентам и управления клиентами. Эти партнерские отношения по каналам и глубокая интеграция обеспечивают нам более широкий доступ на наши вертикальные рынки с предварительно квалифицированными клиентами, которые управляют высокоэффективными процессами продаж и приводят к долгосрочным прочным отношениям с клиентами.

Наши технологии и архитектура

Наши решения спроектированы и построены на общем наборе основополагающих технологических принципов, которые отличают нас и предоставляют множество преимуществ нашим клиентам. Наши решения разработаны с нуля для обеспечения скорости вывода на рынок, масштабируемости, безопасности, долговечности и надежности. Основополагающая технология, обеспечивающая эти преимущества, включает в себя:

•Настоящий SaaS. SaaS-это модель лицензирования и доставки, которая предлагает клиентам все преимущества приложения, не требуя постоянного обслуживания программного обеспечения собственным персоналом или третьими сторонами. Приложения SaaS доставляют самое современное программное обеспечение через Интернет на компьютер или мобильное устройство. Чтобы считаться настоящей платформой SaaS, все функции, функциональность, автоматизация, средства управления безопасностью, хранение данных и конфигурация должны предоставляться из единой базы кода в многопользовательской инфраструктуре. Наши решения являются настоящими SAAS с первой строки кода, а не устаревшим приложением, перенесенным в облако, или модернизированной версией приложения с облачной базой данных. Все клиенты получают последние обновления одновременно и с более частыми интервалами с одной платформы.

В наших решениях используются микросервисы, контейнеризация и другие современные архитектурные концепции, которые обеспечивают поддержку развертывания с нулевым временем простоя, снижение сложности тестирования, автоматизацию конвейера и доставки, непрерывную доставку и безопасность по дизайну. И мы всегда инвестируем в новые технологии, которые помогут улучшить качество обслуживания наших клиентов.

•Настраивать, а не настраивать. Масштабирование для обслуживания тысяч клиентов с уникальными потребностями в привлечении и бизнес-требованиями требует значительной продуманности и разработки. Отказ от обслуживания клиентов путем настройки программного обеспечения-дорогостоящая и ограничивающая стратегия. Мы потратили десятки тысяч часов инженерных усилий, чтобы придерживаться принципов раскрытия возможностей посредством настройки наших решений SaaS, делая их доступными для всех клиентов с помощью “щелчка переключателя” без ущерба для скорости, безопасности или возможности обновления. Новые клиенты могут быстро подключаться без длительных внедрений, и все клиенты могут использовать новые возможности в своем собственном темпе. Наши решения разработаны таким образом, чтобы избежать устаревших тупиков или риска масштабного развертывания, связанного с настройками.

Клиенты могут настроить свой опыт, выбрав функции или услуги, которые им нужны или которые они хотят во многих случаях самостоятельно или, если они захотят, с помощью. Для использования возможностей нашей платформы SaaS не требуется специального кодирования.

•Расширяйте возможности за счет интеграции. Наши решения включают в себя возможности партнерства на основе интеграции. У некоторых наших клиентов есть другие технологии и системы, которые служат в качестве основных программных систем и предоставляют или получают данные о своих клиентах. Мы внедрили интерфейсы API, ориентированные на клиентов и поставщиков, конечные точки веб-служб и другие интеграции со многими поставщиками и поставщиками основных программных систем. Архитектура интеграций и используемые нами шаблоны проектирования помогают нам быстро распространять наши интеграции на новых поставщиков или поставщиков.

Наша отрасль

Мы считаем, что ряд ключевых тенденций способствуют внедрению современного, вертикально ориентированного программного обеспечения для управления бизнесом, приложений для взаимодействия с клиентами, а также решений для выставления счетов и платежей, в том числе:

• Потребительские ожидания интуитивного, без трений и персонализированного цифрового опыта. Сегодня потребители ожидают удобного, эффективного, цифрового опыта, и они все чаще ожидают взаимодействия с поставщиками, оплаты счетов и беспрепятственного заполнения списков дел с любого устройства с помощью элегантных пользовательских интерфейсов.

• Ускорение внедрения современных цифровых технологий. Компании внедряют цифровые технологии для увеличения роста, оптимизации бизнес-процессов, снижения затрат и улучшения качества обслуживания клиентов, чтобы их сотрудники могли сосредоточиться на более важных приоритетах.

• Снижение барьеров на пути внедрения программного обеспечения. В то время как предприятия в нашем сегменте корпоративных решений располагают ресурсами для внедрения, интеграции и поддержки различных точечных решений, предприятиям в нашем сегменте решений для малого и среднего бизнеса, как правило, требуются простые, удобные в использовании комплексные технологические решения. Учитывая преимущества настоящих SaaS и инноваций в облачных технологиях, программные решения стали более доступными и простыми в внедрении и обслуживании, обеспечивая более высокую отдачу от инвестиций и снижая барьеры как для бизнеса в нашем сегменте корпоративных решений, так и в сегменте решений для малого и среднего бизнеса.

• Увеличение потребностей в программном обеспечении, специфичном для вертикали и субвертикали. Предприятия разных вертикалей специализируются на том, чтобы лучше конкурировать и соответствовать меняющимся предпочтениям клиентов, что привело к увеличению спроса на вертикально адаптированные программные решения для решения специфических для отрасли рабочих процессов.

•Продолжающийся переход рынка на электронные способы оплаты. Объемы платежей потребителей продолжают смещаться от наличных и чеков в пользу электронных способов оплаты. Наши клиенты ценят электронные способы оплаты, поскольку обслуживание электронных платежей является более экономичным и оперативным, чем бумажные платежи.

•Поставщики устаревшего программного обеспечения сотрудничают в целях модернизации своих решений. Компании ожидают большего от своих поставщиков программного обеспечения, а устаревшие поставщики все чаще сотрудничают с поставщиками решений нового поколения, чтобы обеспечить современный цифровой интерфейс для клиентов и продлить срок службы своих основных программных систем.

•Повышение ценности за счет интеграции программного обеспечения и платежей. Компании все больше осознают ценность глубокой интеграции между своими программными средствами и поставщиками обработки платежей. Эта интеграция повышает эффективность работы, повышает безопасность и отслеживание платежей, а также обеспечивает более плавное взаимодействие с клиентами по сравнению с традиционной автономной обработкой платежей или бумажными способами выставления счетов и оплаты.

•Угрозы кибербезопасности растут. По мере того как киберпреступники становятся все более изощренными, а утечки данных и атаки вымогателей становятся все более распространенными, предприятия тратят больше времени и ресурсов на защиту конфиденциальных данных клиентов, таких как личные медицинские записи или платежная информация потребителей.

Что отличает нас друг от друга

Мы считаем, что у нас есть дифференцированное положение на рынке, основанное на следующих сильных сторонах:

•Настоящие решения SaaS. Мы предлагаем настоящие решения SaaS, которые упрощают взаимодействие с клиентами за счет внедрения цифровых технологий и возможностей самообслуживания. Под “истинными” SaaS мы подразумеваем, что наши продукты представляют собой единые экземпляры многопользовательских облачных программных решений. Мы считаем, что наша архитектура позволяет нам быстро внедрять инновации и предоставлять нашим клиентам новые функции одновременно и с меньшими эксплуатационными расходами по сравнению с традиционными поставщиками. Наша настоящая архитектура SaaS также обеспечивает нам финансовые преимущества за счет операционной масштабируемости.

•Лидерство в области продуктов за счет постоянных инноваций. Мы стремимся предоставлять лучшие программные решения в тех вертикалях, на которые мы нацелены, и продолжать внедрять инновации в этих продуктах, чтобы сохранить лидерство в этом продукте. Наша настоящая модель SaaS позволяет нашим клиентам извлекать выгоду из этой инновации при выпуске без затрат или временных задержек, связанных с традиционными обновлениями программного обеспечения.

•Опыт работы в вертикальной области. Мы развиваем глубокие знания в отраслях, которые обслуживаем, и нанимаем отраслевых экспертов с опытом работы в вертикальной области для стимулирования инноваций и разработки продуктов. Наш подход позволяет нам предоставлять специализированные отраслевые программные решения, включая программное обеспечение для управления бизнесом, приложения для взаимодействия с клиентами, а также решения для выставления счетов и оплаты, для решения специфических для вертикали рабочих процессов и требований клиентов.

Использование поступлений

По нашим оценкам, чистая выручка от продажи наших обыкновенных акций в этом предложении составит приблизительно 287,5 миллиона долларов США, исходя из начальной цены публичного предложения в размере 24,00 долларов США за акцию, что является средней точкой ценового диапазона, указанного на титульной странице настоящего проспекта, после вычета предполагаемых скидок и комиссий по андеррайтингу и предполагаемых расходов на размещение, подлежащих оплате нами.

Если андеррайтеры реализуют свой опцион на покупку дополнительных акций в этом предложении в полном объеме, мы оцениваем, что наша чистая выручка составит приблизительно 301,5 миллиона долларов США после вычета предполагаемых скидок и комиссий за андеррайтинг и предполагаемых расходов на размещение, подлежащих оплате нами. Мы не получим никаких поступлений от продажи акций наших обыкновенных акций, предлагаемых продающими акционерами.

Каждое увеличение (уменьшение) на 1,00 доллара США предполагаемой цены первоначального публичного размещения в размере 24,00 доллара США за акцию увеличит (уменьшит) чистую выручку, которую мы получаем от этого предложения, примерно на 12,2 миллиона долларов США, при условии, что количество предлагаемых нами акций, как указано на титульной странице настоящего проспекта, останется прежним и после вычета предполагаемых скидок и комиссий за андеррайтинг. Аналогичным образом, каждое увеличение (уменьшение) на 1 000 000 акций количества акций наших обыкновенных акций, предлагаемых нами, увеличит (уменьшит) чистую выручку, которую мы получим от этого предложения, примерно на 22,6 миллиона долларов США, при условии, что предполагаемая первоначальная цена публичного предложения останется прежней, и после вычета предполагаемых скидок и комиссий за андеррайтинг.

Основными целями этого предложения являются повышение нашей капитализации и финансовой гибкости, содействие упорядоченному распределению для продающих акционеров и создание публичного рынка для наших обыкновенных акций. Мы ожидаем, что чистая выручка от этого предложения будет использована для полного погашения непогашенных займов в размере примерно 114,2 миллиона долларов США по нашим Кредитным линиям. В настоящее время мы намерены использовать оставшиеся чистые поступления от этого предложения для общих корпоративных целей, в том числе для финансирования нашего роста, приобретения дополнительных предприятий, продуктов, услуг или технологий, оборотного капитала, операционных расходов и капитальных затрат. В настоящее время у нас нет соглашений или обязательств в отношении каких-либо материальных приобретений или инвестиций. Мы будем иметь широкие полномочия в отношении использования любых чистых поступлений от этого предложения для использования в общих корпоративных целях.

Срок действия Кредитных средств истекает 11 февраля 2024 года при условии определенных разрешенных продлений. По состоянию на 30 июня 2021 года у нас было 112,3 миллиона долларов задолженности по Срочному кредиту за вычетом расходов на выдачу долга.

Мы не использовали Возобновляемую кредитную линию, хотя 2,1 миллиона долларов были заложены под Возобновляемую кредитную линию в форме кредитной линии, что сократило наши возможности по заимствованию. Кредитная линия на первоначальный срок выплачивает проценты по скорректированной ставке LIBO плюс 3,25% годовых (7,5% по состоянию на 30 июня 2021 года) и выплачивает проценты в размере 3,25% годовых. Кредитная линия с отсрочкой погашения выплачивает проценты по скорректированной ставке LIBO плюс 3,25% годовых (7,5% по состоянию на 30 июня 2021 года) и выплачивает проценты в размере 3,25% годовых. Возобновляемая кредитная линия выплачивает проценты либо по базовой ставке плюс 5,00% годовых, либо по скорректированной ставке LIBO плюс 6,00% годовых. Дополнительную информацию см. в разделе “Описание задолженности”.

Финансовый отчет

Последующий период 2019 года и год, закончившийся 31 декабря 2020 года, мы получили выручку в размере 8,2 миллиона долларов, 74,3 миллиона долларов и 146,6 миллиона долларов соответственно, а за шесть месяцев, закончившихся 30 июня 2020 и 2021 годов, мы получили выручку в размере 62,5 миллиона долларов и 99,2 миллиона долларов соответственно.

За Предшествующий период 2019 года, Последующий период 2019 года и год, закончившийся 31 декабря 2020 года, у нас был общий чистый убыток в размере 39,1 миллиона долларов, 14,5 миллиона долларов и 6,7 миллиона долларов соответственно, а за шесть месяцев, закончившихся 30 июня 2020 и 2021 годов, у нас был общий чистый (убыточный) доход в размере 6,4 миллиона долларов и 0,3 миллиона долларов соответственно.

Наш скорректированный показатель EBITDA составил $(0,1) млн, $4,5 млн и $22,0 млн за Предшествующий период 2019 года, Последующий период 2019 года и за год, закончившийся 31 декабря 2020 года, и $5,3 млн и $15,7 млн за шесть месяцев, закончившихся 30 июня 2020 и 2021 годов, соответственно.

Наши бизнес-сегменты

У нас есть два отчетных сегмента, Корпоративные решения и решения для малого и среднего бизнеса, которые мы организуем в соответствии с нашей стратегией выхода на рынок, как описано в разделе “Бизнес—наша стратегия выхода на рынок”. Руководитель, принимающий операционные решения (“CODM”), который является нашим главным исполнительным директором, оценивает операционную эффективность сегмента с использованием выручки и скорректированной EBITDA по отчетным сегментам для принятия решений о распределении ресурсов и оценки эффективности сегмента.

• Корпоративные решения. Сегмент корпоративных решений в основном занимается предоставлением SaaS-решений, которые упрощают взаимодействие между клиентами, главным образом, за счет электронного выставления счетов и цифровых платежей. Корпоративные решения созданы для удовлетворения уникальных потребностей конкретных вертикалей: Здравоохранения и хорошего самочувствия, Государственного управления, коммунальных услуг, Финансовых услуг и благотворительности. Для нашего сегмента корпоративных решений мы напрямую интегрируемся с базовыми системами наших клиентов и выходим на рынок с партнерской моделью прямых продаж. Мы генерируем значительную часть нашей выручки в этом сегменте за счет доходов от транзакций и использования. За год, закончившийся 31 декабря 2020 года, и шесть месяцев, закончившихся 30 июня 2021 года, этот сегмент принес 57% и 50% выручки соответственно.

• Решения для малого и среднего бизнеса. Сегмент решений для малого и среднего бизнеса в основном занимается предоставлением комплексных решений для управления практикой, ориентированных на индустрию здравоохранения и хорошего самочувствия. В нашем сегменте решений для малого и среднего бизнеса мы в первую очередь полагаемся на модель продаж с бесплатной пробной версией для платных клиентов. За Предшествующий период 2019 года, Последующий период 2019 года

За период и год, закончившийся 31 декабря 2020 года, мы перевели 41,9%, 42,9% и 34,8% пробных пользователей в платных клиентов. Мы вызываем интерес к нашим предложениям в сегменте решений для малого и среднего бизнеса благодаря сочетанию поисковой оптимизации, сарафанного радио, платных рекомендаций клиентов и маркетинга в поисковых системах. Мы генерируем значительную часть нашей выручки в этом сегменте за счет доходов от подписки. За год, закончившийся 31 декабря 2020 года, и шесть месяцев, закончившихся 30 июня 2021 года, этот сегмент принес 43% и 50% выручки соответственно.

Наша модель доходов

Мы продаем наши решения с помощью эффективной и диверсифицированной стратегии выхода на рынок, которая включает цифровой маркетинг, прямые продажи и стратегическое партнерство. В нашем сегменте решений для малого и среднего бизнеса наше решение SimplePractice в основном распространяется за счет входящего интереса, возникающего в результате оптимизации поисковых систем, сарафанного радио, платных рекомендаций клиентов и маркетинга в поисковых системах. В нашем сегменте корпоративных решений, InvoiceCloud, HealthPay24 и DonorDrive, мы выходим на рынок с сотрудниками по прямым продажам, часто совместно со стратегическими партнерами, такими как поставщики серверного программного обеспечения, которые обеспечивают лидогенерацию и поддержку продаж. Наши корпоративные продукты напрямую интегрируются с базовыми системами наших клиентов, и у нас есть более 300 уникальных интеграций с системами выставления счетов клиентам и управления клиентами. Эти партнерские отношения по каналам и глубокая интеграция обеспечивают нам более широкий доступ на наши вертикальные рынки с предварительно подготовленными клиентами, которые управляют высокоэффективными процессами продаж и приводят к долгосрочным отношениям с клиентами.

В основном мы получаем два вида дохода: (i) доход от подписки и (ii) доход от транзакций и использования.

•Доход от подписки. Как правило, состоит из повторяющихся ежемесячных подписок SaaS от продажи наших решений.

•Доходы от транзакций и использования. Как правило, на основе количества Обработанных Транзакций или долларовой стоимости Транзакций, обработанных в рамках наших программных решений, которые выплачиваются нам нашими клиентами, клиентами наших клиентов или комбинацией того и другого. Что касается нашего дохода от транзакций и использования, получаемого за счет упрощения обработки платежей, то в целом мы получаем больше доходов от платежей по картам, чем от электронных чеков и платежей ACH. См. раздел “Факторы риска—Риски, связанные с нашим бизнесом и отраслью—Наши доходы чувствительны к изменениям в способах оплаты”.

Наша способность расти вместе с нашими клиентами лучше всего демонстрируется нашим чистым коэффициентом удержания в долларах. По состоянию на 31 декабря 2019 и 2020 годов наш чистый коэффициент удержания в долларах составлял 115% и 124% соответственно. Кроме того, ни на одного клиента не приходилось более 2% нашей выручки за год, закончившийся 31 декабря 2020 года.

Привлечение новых клиентов

Поддержание непрерывного роста выручки зависит от внедрения наших решений новыми клиентами. Наши вертикали велики, недостаточно развиты и, как правило, нецикличны, со значительными пробелами, низким уровнем внедрения цифровых технологий и растущим использованием программного обеспечения и платежей. Мы считаем, что существует значительная возможность привлечь новых клиентов с помощью наших текущих предложений в вертикалях, в которых мы работаем. Мы планируем продолжать привлекать новых клиентов, инвестируя в нашу систему salesforce и цифровой маркетинг, повышая осведомленность о наших брендах и решениях, а также создавая новые партнерские отношения и интеграции. Мы намерены продолжать завоевывать долю рынка, продвигая лидерство в области продуктов и внедряя цифровые технологии для наших клиентов.

Мы измеряем эффективность привлечения новых клиентов, сравнивая стоимость жизни (“LTV”) вновь приобретенных клиентов с нашими затратами на привлечение клиентов (“CAC”), чтобы обеспечить соотношение “LTV:CAC”. Мы рассчитываем LTV как (i) среднюю выручку на одного клиента, умноженную на (ii) нашу валовую прибыль, скорректированную на расходы по внедрению и расходы, которые являются неденежными или единовременными по своему характеру, включая расходы на компенсацию на основе акций/акций, амортизацию нематериальных активов и расходы, связанные с приобретением, за вычетом (iii) средних сборов, выплачиваемых сторонним партнерам по каналам на клиента, умноженных на (iv) долю, которая делится на годовую ставку, которую клиенты отторгают. Мы рассчитываем CAC как (i) наши скорректированные расходы на продажи и маркетинг, которые исключают комиссионные, уплаченные сторонним партнерам по каналам, и расходы, которые являются неденежными или единовременными по своему характеру, включая расходы на компенсацию на основе акций/акций, амортизацию нематериальных активов и расходы, связанные с транзакциями, плюс (ii) расходы на внедрение, деленные на (iii) количество новых клиентов, добавленных в течение периода. За годы, закончившиеся 31 декабря 2019 и 2020 годов, наше соотношение LTV:CAC превысило 11 раз. Наша способность привлекать новых клиентов будет зависеть от ряда факторов, включая эффективность наших маркетинговых усилий, удовлетворенность наших клиентов, цены и эффективность наших продуктов, а также предложения наших конкурентов.

Приобретения

В дополнение к нашему органическому росту мы выросли за счет приобретений, которые расширили наше присутствие на текущих рынках или облегчили наш выход на новые рынки. Ниже приводится краткое описание ключевых недавних приобретений.

Сеть платежных услуг, Inc.

2 января 2020 года мы приобрели 100% акций компании Payment Service Network, Inc. (“PSN”), поставщика электронных счетов и платежей SaaS, который обеспечивает онлайн-выставление счетов и связь с конечными пользователями во многих отраслях, включая коммунальные услуги и муниципалитеты. PSN была приобретена за общую сумму 24,6 миллиона долларов, состоящую из чистого денежного платежа в размере 20,2 миллиона долларов, корректировки оборотного капитала в размере 0,1 миллиона долларов, причитающейся нам, и условного возмещения в размере 4,4 миллиона долларов, представляющего справедливую стоимость потенциальных выплат бывшим акционерам PSN. Результаты операций, относящихся к PSN, содержатся в сегменте корпоративных решений.

3 апреля 2020 года мы приобрели 100% акций компании Track Your Hours, LLC (“TYH”), ведущего поставщика программного обеспечения для отслеживания прогресса и часов для студентов и стажеров, которые находятся в процессе получения лицензии в качестве брачных и семейных терапевтов, лицензированных клинических социальных работников и лицензированных профессиональных клинических консультантов. TYH был приобретен за общую сумму 5,5 миллиона долларов США, состоящую из выплаченных 5,3 миллиона долларов наличными, за вычетом полученных денежных средств и условного вознаграждения со справедливой рыночной стоимостью 0,2 миллиона долларов на момент приобретения. Результаты операций, относящихся к TYH, содержатся в сегменте решений для малого и среднего бизнеса.

Информация о сегменте

Доход

Выручка в сегменте корпоративных решений составила 37,3 миллиона долларов за шесть месяцев, закончившихся 30 июня 2020 года, по сравнению с 49,7 миллиона долларов за шесть месяцев, закончившихся 30 июня 2021 года, увеличившись на 12,4 миллиона долларов, или на 33,4%. Увеличение выручки в сегменте корпоративных решений в первую очередь связано с увеличением количества Обработанных транзакций.

Выручка сегмента решений для малого и среднего бизнеса составила $25,3 млн за шесть месяцев, закончившихся 30 июня 2020 года, по сравнению с $49,5 млн за шесть месяцев, закончившихся 30 июня 2021 года, увеличившись на $ 24,2 млн, или 95,7%. Увеличение выручки в сегменте решений для малого и среднего бизнеса в первую очередь связано с увеличением числа клиентов и приобретением дополнительных услуг существующими клиентами.

Динамика квартальной выручки

Наша выручка последовательно увеличивалась в течение представленных периодов в основном за счет увеличения числа клиентов, а также увеличения выручки, связанной с нашими существующими клиентами. Сезонность в наших результатах в первую очередь обусловлена сроками выставления счетов и платежами по этим счетам. Кроме того, наша выручка увеличилась частично за счет приобретений PSN и TYH в первом и втором квартале 2020 года соответственно.

Динамика квартальной стоимости выручки

Стоимость выручки последовательно увеличивалась в кварталах, представленных в основном в результате увеличения расходов, связанных с персоналом, особенно на поддержку клиентов, связанных с ростом численности персонала, необходимым для поддержания возросшего спроса на наши решения, и увеличением некоторых переменных затрат, связанных с транзакциями и хостингом, в результате увеличения выручки за счет более широкого использования наших решений.

Динамика квартальных операционных расходов

Операционные расходы последовательно увеличивались в кварталах, представленных в основном в результате увеличения расходов, связанных с персоналом, связанных с дополнительной численностью персонала для поддержки нашего общего роста, увеличением сборов, выплачиваемых сторонним партнерам по каналам, общим увеличением расходов на рекламу и другие маркетинговые расходы, используемые для привлечения новых клиентов, и увеличением консультационных, юридических, аудиторских и других профессиональных сборов для поддержки роста бизнеса. Во второй половине 2020 года мы испытали снижение некоторых операционных расходов из-за сокращения командировочных и других маркетинговых расходов в результате COVID-19 и увеличения расходов на реструктуризацию, связанных с отказом от семилетней операционной аренды.

Общие и административные расходы

Общие и административные расходы составили 12,3 миллиона долларов США за шесть месяцев, закончившихся 30 июня 2020 года, по сравнению с 16,7 миллиона долларов США за шесть месяцев, закончившихся 30 июня 2021 года, увеличившись на 4,4 миллиона долларов, или на 35,5%. Увеличение общих и административных расходов было обусловлено главным образом увеличением на 2,9 миллиона долларов расходов, связанных с персоналом, связанных с дополнительной численностью персонала для поддержки нашего общего роста и расширения инфраструктуры нашей публичной компании, а также увеличением на 1,0 миллиона долларов расходов на консультации, юридические услуги, аудит и другие профессиональные услуги, в основном связанные с третьими сторонами, которые были привлечены для оказания помощи в подготовке к потенциальному первичному публичному размещению акций.

Расходы на продажу и маркетинг

Расходы на продажу и маркетинг составили 22,9 миллиона долларов США за шесть месяцев, закончившихся 30 июня 2020 года, по сравнению с 32,1 миллиона долларов США за шесть месяцев, закончившихся 30 июня 2021 года, увеличившись на 9,2 миллиона долларов, или на 40,2%. Увеличение расходов на продажи и маркетинг было обусловлено главным образом увеличением на 4,4 миллиона долларов расходов, связанных с персоналом, связанных с ростом численности персонала, увеличением на 2,3 миллиона долларов гонораров, выплачиваемых сторонним партнерам по каналам, и увеличением на 1,5 миллиона долларов расходов на рекламу и другие маркетинговые расходы, используемые для привлечения новых клиентов.

Расходы на исследования и разработки

Расходы на исследования и разработки составили 9,8 миллиона долларов США за шесть месяцев, закончившихся 30 июня 2020 года, по сравнению с 14,8 миллиона долларов США за шесть месяцев, закончившихся 30 июня 2021 года, увеличившись на 5,0 миллиона долларов, или на 51,5%. Увеличение расходов на исследования и разработки было обусловлено главным образом увеличением на 3,7 млн. долл.США расходов, связанных с персоналом, связанных с ростом численности персонала, и увеличением на 1,0 млн. долл. США расходов на консультации со сторонними организациями. Рост численности персонала и увеличение использования сторонних консультантов были связаны с повышением функциональности и простоты использования наших решений.

Количественное и качественное раскрытие информации о рыночном риске

Рыночный риск представляет собой риск убытков, которые могут повлиять на наше финансовое положение из-за неблагоприятных изменений цен и ставок на финансовом рынке. Наша подверженность рыночному риску в первую очередь является результатом воздействия потенциальных изменений процентных ставок или инфляции.

Риск изменения процентной ставки

Наша подверженность рыночному риску, связанному с изменением процентных ставок, в первую очередь связана со Сроком предоставления кредита. Процентная ставка по Срочной кредитной линии является переменной и подвержена процентному риску, основанному на ставке LIBOR. По состоянию на 30 июня 2021 года у нас были займы в рамках Первоначальной Срочной кредитной линии в размере 75,0 млн долларов США, а ставка с учетом применимой маржи составляла 7,5%. По состоянию на 30 июня 2021 года у нас были займы по кредиту с отсрочкой погашения в размере 31,3 миллиона долларов США, а ставка с учетом применимой маржи составляла 7,5%. По состоянию на 30 июня 2021 года у нас были проценты PIK как по Кредиту на Первоначальный срок, так и по Кредиту с отсрочкой погашения в размере 5,8 миллиона долларов США и 1,5 миллиона долларов США соответственно, которые были капитализированы в непогашенный основной остаток. Гипотетическое увеличение переменных процентных ставок на 100 базисных пунктов, включая ожидаемые проценты по ПИК, капитализированные до окончательного погашения, может привести к неблагоприятному изменению процентных расходов примерно на 1,2 миллиона долларов США в годовом исчислении на основе непогашенных займов и процентной ставки по состоянию на 30 июня 2021 года.

Наши денежные средства и их эквиваленты по состоянию на 31 декабря 2020 года и 30 июня 2021 года составляли 29,4 миллиона долларов США и 31,8 миллиона долларов США соответственно. Такие инструменты, приносящие процентный доход, несут в себе определенный процентный риск. Целями нашей инвестиционной политики являются сохранение ликвидности и капитала. Мы не осуществляем инвестиции в торговых или спекулятивных целях и не использовали никаких производных финансовых инструментов для управления нашими процентными ставками. Мы считаем, что мы не подвержены каким-либо существенным изменениям справедливой стоимости этих активов в результате изменения процентных ставок в связи с краткосрочным характером наших денежных средств или их эквивалентов.

Инфляционный риск

Мы не считаем, что инфляция оказала существенное влияние на наш бизнес, финансовое состояние или результаты деятельности. Если наши расходы станут подвержены значительному инфляционному давлению, мы, возможно, не сможем полностью компенсировать такие более высокие затраты увеличением доходов. Наша неспособность или неспособность сделать это может нанести ущерб нашему бизнесу, финансовому состоянию и результатам деятельности.

Исследования и разработки

Исследования и разработки являются ключевым фактором, определяющим лидерство нашей продукции, и мы инвестируем значительное время, энергию и ресурсы, чтобы обеспечить глубокое понимание потребностей наших клиентов в каждой вертикали, которую мы обслуживаем. Мы постоянно внедряем инновации для предоставления дополнительных функций и фокусируемся на создании решений, которые непосредственно затрагивают болевые точки наших клиентов. Мы тесно сотрудничаем с нашими клиентами, чтобы получать их отзывы, и используем наш глубокий опыт в вертикальной области для улучшения дизайна нашей продукции. Наша организация по исследованиям и разработкам состоит из инженерных, продуктовых и проектных групп, и эти команды отвечают за проектирование, разработку, тестирование, развертывание и постоянную поддержку наших решений. Расходы на исследования и разработки составили 20,8 миллиона долларов США за год, закончившийся 31 декабря 2020 года, что составляет 14,2% от выручки, и 14,8 миллиона долларов США за шесть месяцев, закончившихся 30 июня 2021 года, что составляет 14,9% от выручки.

Соревнование

Рынок вертикально ориентированного программного обеспечения для взаимодействия с клиентами и интегрированных платежей сильно фрагментирован. Мы в основном конкурируем с ручными процессами, поставщиками точечных решений, а также с поставщиками устаревших и современных решений. Мы считаем, что сочетание наших настоящих решений SaaS, опыта в вертикальной области, ориентации на клиента и продукт и исключительного таланта отличает нас от конкурентов.

Для наших решений в сегменте решений SMB, которые включают SimplePractice, мы в первую очередь конкурируем с поставщиками ручек и бумаги, точечных решений и рядом горизонтальных и вертикально специализированных решений, включая поставщиков программного обеспечения для управления практикой.

Для наших решений в сегменте корпоративных решений мы в первую очередь конкурируем с системами выставления счетов и оплаты, разработанными финансовыми учреждениями, а также с традиционными и современными поставщиками решений.

Мы считаем, что мы выгодно конкурируем с учетом этих факторов в рамках отраслевых вертикалей, которые мы обслуживаем, но мы ожидаем, что конкуренция будет продолжаться и усиливаться по мере того, как существующие конкуренты продолжают развивать свои предложения и по мере того, как новые компании выходят на наш рынок. Чтобы оставаться конкурентоспособными, мы считаем, что должны продолжать инвестировать в исследования и разработки, продажи и маркетинг, а также в поддержку клиентов.

Интеллектуальная собственность

Мы полагаемся на сочетание прав интеллектуальной собственности, включая патенты, товарные знаки, авторские права и коммерческую тайну, а также договорные права, для защиты нашего проприетарного программного обеспечения и наших брендов. Мы получили или подали заявку на патентную защиту в Соединенных Штатах по определенным существенным аспектам наших запатентованных технологий, и мы зарегистрировали или подали заявку на регистрацию некоторых наших товарных знаков в Соединенных Штатах. В дополнение к интеллектуальной собственности, которой мы владеем, мы лицензируем определенные технологии и интеллектуальную собственность у третьих сторон, включая программное обеспечение, включенное в нашу платформу. Как правило, мы контролируем доступ и использование нашего программного обеспечения и другой частной или конфиденциальной информации с помощью внутренних и внешних средств контроля, включая заключение соглашений о неразглашении и конфиденциальности как с нашими сотрудниками, так и с третьими лицами, которые имеют доступ к нашему программному обеспечению и другой конфиденциальной информации.

По состоянию на 30 июня 2021 года у нас было 7 выданных патентов США, связанных с нашими запатентованными технологиями. Если наши выданные в настоящее время патенты будут сохранены до истечения срока их действия, они истекут между 2026 и 2037 годами. Истечение срока действия этих патентов вряд ли окажет существенное негативное влияние на наш бизнес, финансовое состояние или результаты деятельности. Кроме того, по состоянию на 30 июня 2021 года мы владели 13 зарегистрированными торговыми марками в Соединенных Штатах.

 Итого: Лично для меня заходить в нее немного рискованно, купить лучше на мой взгляд с рынка.